Kundenakquisitionskosten (CAC) senken: Taktiken aus der Praxis

Was sind Kundenakquisitionskosten und wie berechnen Sie sie?

Kundenakquisitionskosten (CAC) sind die gesamten Vertriebs- und Marketingausgaben eines Zeitraums, geteilt durch die Zahl der Neukunden im selben Zeitraum. Die Formel lautet: CAC = Vertriebs- und Marketingausgaben / Neukunden. Er zeigt, was ein neuer Kunde Sie im Durchschnitt kostet.

Die Zahl wirkt simpel, lässt sich aber schwer deuten. Denn es kommt darauf an, was Sie in den Zähler packen. Zählen Sie nur das Werbebudget, fallen die Kundenakquisitionskosten niedrig aus. Rechnen Sie Agenturhonorare, Tool Abos, Gehälter im Vertrieb und Content Produktion dazu, sehen Sie das wahre Bild.

Wir beginnen deshalb jedes Projekt mit derselben Frage: Welche Kostenposten dienen der Kundengewinnung? Taktiken ohne diese Antwort auszuprobieren, gleicht einer Reise ohne Kompass.

In diesem Beitrag gehen wir die Taktiken zur Senkung der Kundenakquisitionskosten der Reihe nach durch. Zunächst bringen wir die Messung in Ordnung. Danach folgen die echten Hebel: Conversion, Kanalmix, Kundenbindung und Empfehlungen.

Was sollten Sie messen, bevor Sie die Kundenakquisitionskosten senken?

Zuerst zerlegen Sie den CAC in seine Teile, statt ihn als eine einzige Zahl zu behandeln. Solange Sie ihn nicht nach Kanal, Produkt und Kundensegment getrennt berechnen, erkennen Sie nicht, welche Taktik wirkt.

Wir empfehlen, drei Kennzahlen nebeneinander zu führen:

• CAC je Kanal: eine eigene Rechnung für Google Ads, Meta, organische Suche und E-Mail.
• Amortisationszeit: In wie vielen Monaten der Rohertrag eines Kunden den CAC deckt.
• Verhältnis von Customer Lifetime Value zu CAC: Als Faustregel gilt oft etwa 3 zu 1, allerdings ist das nur ein Ausgangswert und keine Garantie.

Außerdem sichern Sie das Fundament Ihres Trackings. Wenn Conversions nicht sauber erfasst sind, stimmt der CAC von Anfang an nicht. Google beschreibt die Conversion Messung als Grundlage, um den Ertrag Ihrer Werbeinvestition zu verstehen; Details finden Sie in der Google Ads Hilfe zur Conversion Messung.

Schließlich halten Sie die Quelle jedes Abschlusses im CRM fest. Ohne zu wissen, aus welchem Kanal ein Lead stammt, berechnen Sie keinen Kanal CAC. Unser Beitrag zur CRM Anbindung und zum Lead Tracking zeigt das Setup Schritt für Schritt.

Worin unterscheiden sich CAC, CPA und Blended CAC?

Diese drei Begriffe werden oft verwechselt. Der CPA ist der Preis für eine einzelne Conversion Aktion, zum Beispiel einen Kauf oder ein ausgefülltes Formular. Dagegen ist der CAC der Gesamtpreis je Person, die tatsächlich Kunde geworden ist.

Der Blended CAC bündelt alle Kanäle und die organische Gewinnung in einer Zahl. Das heißt, organische und bezahlte Kunden landen im selben Topf. Der bezahlte CAC betrachtet dagegen nur Kunden aus bezahlten Kanälen.

Deshalb entscheiden Sie nie anhand einer einzigen Kennzahl. Mehr dazu finden Sie in unserem Beitrag zum CPA berechnen und in der Anleitung zum Blended CAC. Wir wiederholen das hier nicht, sondern konzentrieren uns auf die Taktiken.

Warum steigen die Kundenakquisitionskosten?

Also stecken hinter den meisten Anstiegen der Kundenakquisitionskosten vier Ursachen. Wenn Sie diese unterscheiden können, wählen Sie die passende Taktik.

1. Der Wettbewerb wächst, daher steigen die Klickpreise.
2. Website oder Angebot werden schwächer, also sinkt die Conversion Rate.
3. Der Kanalmix stützt sich auf einen Kanal, somit beginnt die Sättigung.
4. Die Kundenqualität sinkt, folglich werden weniger Leads zu Abschlüssen.

Zum Beispiel: Bleibt der Klickpreis gleich und der CAC steigt, liegt das Problem bei der Conversion und nicht beim Traffic. Steigt der Klickpreis bei gleicher Conversion, liegt es am Markt. Diese Trennung bewahrt Sie davor, Budget und Mühe an der falschen Stelle einzusetzen.

Denken Sie zudem an Saisoneffekte. Feiertage, Rabattphasen und das Jahresende erhöhen den Wettbewerb. Vergleichen Sie den CAC daher immer auch mit dem gleichen Zeitraum des Vorjahres. Eine ähnliche Diagnoselogik beschreiben wir in der Analyse eines ROAS Rückgangs.

Wie senkt eine bessere Conversion Rate den CAC?

Die Conversion Rate ist der verlässlichste Weg, die Kundenakquisitionskosten zu senken. Sie zahlen denselben Preis für denselben Traffic, gewinnen aber mehr Kunden. Die Logik ist klar: Verdoppelt sich die Conversion Rate und bleibt sonst alles gleich, halbiert sich der CAC.

Diese Zahlen sind daher lediglich ein Rechenbeispiel und hängen von der Branche ab. Die Logik gilt aber überall: Den Klickpreis zu senken ist schwer, die Conversion zu steigern liegt dagegen oft in Ihrer Hand.

Die schnellsten Erfolge bringen meist diese Maßnahmen:

• Platzieren Sie einen klaren Handlungsaufruf im ersten Bildschirm der Seite.
• Kürzen Sie Formularfelder auf das wirklich Nötige.
• Verbessern Sie mobile Geschwindigkeit und Ladezeit.
• Ergänzen Sie Vertrauenselemente wie Bewertungen, Referenzen und Rückgaberegeln.

Ihre eigene Rate prüfen Sie mit unserem Conversion Rate Rechner.

Wo beginnt die Conversion Optimierung auf einer Firmenwebsite?

Auch für niedrigere Kundenakquisitionskosten beginnen Sie mit Daten, nicht mit Vermutungen. Tests, bevor Sie wissen, wo Besucher abspringen, kosten nur Zeit. Wir folgen einer klaren Reihenfolge: Funnel abbilden, den Schritt mit dem größten Verlust wählen, eine Hypothese aufstellen und testen.

Heatmaps und Sitzungsaufzeichnungen helfen in dieser Phase enorm. Sie zeigen, wo Besucher zögern und welches Element sie übersehen. Somit wandert die Diskussion von der Meinung zum Beleg.

Zunächst ein Hinweis: Ändern Sie nicht zu viel auf einmal. Veröffentlichen Sie fünf Änderungen gemeinsam, erkennen Sie nicht, welche gewirkt hat. Daher führen Sie jeden Test mit einer einzigen Variable, ausreichend Traffic und einem vorher festgelegten Ende durch.

Den ganzen Prozess beschreiben wir in Conversion Rate Optimierung für Firmenwebsites und in Was ist ein Conversion Funnel. Wenn Sie das gemeinsam mit uns angehen möchten, schauen Sie sich unsere Webdesign Leistung an.

Wie beeinflusst der Kanalmix die Kundenakquisitionskosten?

Jeder Kanal hat andere Kundenakquisitionskosten, und sie ändern sich mit der Zeit. Packen Sie das gesamte Budget auf einen Kanal, steigt der CAC schnell, sobald dort die Sättigung einsetzt. Ein breiter Mix senkt dagegen das Risiko.

Beim Kanalvergleich schauen Sie nicht nur auf den Erstkauf. Ein Kanal liefert vielleicht günstige Kunden, die schnell wieder gehen. Ein anderer wirkt teuer, bringt aber Kunden, die jahrelang kaufen. Lesen Sie den Kanal CAC deshalb immer zusammen mit dem Customer Lifetime Value.

In der Praxis empfehlen wir dieses Vorgehen:

1. Berechnen Sie CAC und Ertrag der ersten 90 Tage für jeden Kanal getrennt.
2. Erhöhen Sie das Budget im effizientesten Kanal schrittweise und verdoppeln Sie es nicht über Nacht.
3. Prüfen Sie zunächst die Ursache, bevor Sie den schwächsten Kanal abschalten.
4. Testen Sie jeden neuen Kanal mit einem kleinen Testbudget.

Für die Planung helfen Ihnen unser Beitrag Google Ads Budget festlegen und der Budgetrechner.

Welche Posten verschwenden Geld im Anzeigenkonto?

In den meisten Konten fließt ein spürbarer Teil des Budgets in irrelevante Suchanfragen. Diese Verschwendung zu stoppen, gehört zu den schnellsten und risikoärmsten Wegen, den CAC zu senken. Denn wenn Sie Ausgaben ohne Kunden kürzen, bleiben die Ausgaben mit Kunden unverändert.

Prüfen Sie vor allem diese Bereiche:

• Irrelevante Anfragen im Suchbegriffsbericht.
• Eine zu dünne Liste ausschließender Keywords.
• Regionen, Uhrzeiten und Geräte ohne Conversions.
• Markensuchen und generische Suchen in derselben Kampagne.
• Mehrere Kampagnen, die dieselbe Zielgruppe ansprechen.

Werfen Sie vor allem regelmäßig einen Blick in den Suchbegriffsbericht. Schon eine kurze wöchentliche Kontrolle bewirkt viel. Wie das geht, zeigen wir in Negative Keywords in Google Ads und typische Muster in Google Ads Fehler, die Budget verbrennen.

Wenn Sie diese Posten gemeinsam durchgehen möchten, prüfen wir sie mit Ihnen im Rahmen unserer Google Ads Verwaltung.

Wie wirken sich Qualitätsfaktor und Targeting auf den CAC aus?

In Google Ads beeinflussen Anzeigenrelevanz und Zielseitenerfahrung, was Sie pro Klick zahlen. Google beschreibt den Qualitätsfaktor als Diagnosewerkzeug für die Anzeigenqualität; Einzelheiten stehen in der Hilfe zum Qualitätsfaktor.

Wichtig ist dabei also: Der Qualitätsfaktor ist ein Diagnosewert und kein Selbstzweck. Das eigentliche Ziel lautet, die richtige Botschaft der richtigen Person zu zeigen. So verbessern sich Klickpreis und Conversion Rate gleichzeitig.

In der Praxis stechen drei Schritte heraus:

1. Halten Sie Anzeigengruppen eng und richten Sie jede auf eine einzige Suchabsicht aus.
2. Passen Sie den Anzeigentext an Suchabsicht und Zielseite an.
3. Gestalten Sie die Zielseite so, dass sie die Suchanfrage spiegelt.

Dann gilt: Findet der Besucher, was er gesucht hat, steigt die Conversion und die Kosten sinken. Anders gesagt: Arbeit am Qualitätsfaktor drückt den CAC aus zwei Richtungen. Außerdem können Sie das Targeting mit Zielgruppensignalen und Kundenlisten schärfen.

Warum gleichen Kundenbindung und Folgekäufe den CAC aus?

Die Kundenakquisitionskosten lassen sich auch senken, indem Sie den Wert je Kunde steigern statt nur die Kosten zu drücken. Kauft ein Kunde ein zweites und drittes Mal, fließt das Geld des Erstkaufs viel schneller zurück. Das ändert den CAC selbst nicht. Allerdings verkürzt es die Amortisation und erlaubt einen höheren CAC.

Ein Bindungsprogramm besteht aus diesen Schritten:

• Eine Willkommens- und Onboarding E-Mail nach dem Erstkauf.
• Ein Vorschlag für ein passendes Zusatzprodukt.
• Nachrichten zu Verlängerung und Erinnerung.
• Eine Zufriedenheitsfrage samt Bewertungsbitte.

Beobachten Sie außerdem die Kundenabwanderung. Ist die Abwanderung hoch, fließt jeder Euro für Neukunden in einen löchrigen Eimer. Unsere Beiträge zur Churn Rate und zum Customer Lifetime Value vertiefen das Thema.

Wie gewinnen Sie Besucher mit Remarketing zurück?

Wer Ihre Seite besucht, aber nicht gekauft hat, konvertiert deutlich günstiger als eine kalte Zielgruppe. Der Grund ist einfach: Diese Menschen kennen Sie bereits. Deshalb ist Remarketing in den meisten Konten der Teil der bezahlten Kanäle mit dem niedrigsten CAC.

Seien Sie allerdings vorsichtig. Zu häufige Einblendungen nerven. Zudem müssen Sie Käufer sofort aus der Liste nehmen. Sonst verbrennen Sie Budget, weil Sie einer Person Anzeigen zeigen, die schon gekauft hat.

Teilen Sie die Zielgruppe nach Verhalten auf:

• Personen, die eine Produktseite ansahen, aber nichts in den Warenkorb legten.
• Personen, die den Warenkorb abgebrochen haben.
• Bestehende Kunden.

Dann geben Sie jeder Gruppe eine andere Botschaft. Warenkorbabbrechern bieten Sie zum Beispiel Versand- oder Rückgabesicherheit an, Bestandskunden ein passendes Zusatzprodukt. Die Einrichtung im Detail lesen Sie in Remarketing für den Sales Funnel.

Wie bauen Sie ein Empfehlungsprogramm auf?

Ein empfohlener Kunde ist meist der günstigste Kunde. Das Vertrauen besteht bereits, daher verkürzt sich der Verkaufsprozess. Empfehlungen entstehen allerdings nicht von selbst, Sie müssen sie gezielt anstoßen.

Ein einfaches Programm besteht aus diesen Teilen:

1. Der richtige Moment: Fragen Sie, wenn der Kunde zufrieden ist, zum Beispiel nach der ersten gelungenen Lieferung.
2. Ein leichter Weg: Geben Sie einen teilbaren Link oder Code.
3. Eine faire Belohnung: Definieren Sie einen spürbaren Vorteil für Empfehler und Neukunde.
4. Nachverfolgung: Halten Sie fest, wer wen geworben hat.

Nehmen Sie Ihren CAC als Maßstab für die Belohnung. Liegt der CAC im Kanal zum Beispiel bei 500 € und der Vorteil für den empfohlenen Kunden bei 100 €, sparen Sie noch immer deutlich. Das ist nur ein Rechenbeispiel, rechnen Sie mit Ihren eigenen Zahlen.

Vergessen Sie zudem nicht, Empfehlern zu danken. Schon eine kurze Dankesnachricht bringt oft die zweite Empfehlung. Auf unserer Referenzseite sehen Sie Kundenerfahrungen.

Senken organische Kanäle die Kundenakquisitionskosten?

Ja, allerdings mit zeitlicher Verzögerung. SEO und Content kosten am Anfang Geld. Bleibt ein Inhalt jedoch online, bringt er weiter neue Kunden, und die Kosten je Kunde sinken mit der Zeit.

Sehen Sie den organischen Kanal daher nicht als Ersatz, sondern als Ausgleich für bezahlte Kanäle. Bezahlte Kanäle liefern Tempo, der organische Kanal liefert Substanz. Arbeiten beide zusammen, verbessert sich der Blended CAC deutlich.

Im organischen Bereich wirken diese Felder am stärksten:

• Leistungs- und Produktseiten für Suchanfragen mit Kaufabsicht.
• Vergleichs- und Anleitungsinhalte.
• Ein Unternehmensprofil mit Bewertungen für lokale Suchen.
• Eine E-Mail Liste und eine Community.

Der Ertrag dieser Investition für die Kundenakquisitionskosten zeigt sich nicht sofort. Planen Sie deshalb, SEO mindestens sechs Monate konsequent zu betreiben. Unseren Ansatz finden Sie auf der Seite zur SEO Beratung.

Wie verändern Preis, Warenkorb und Angebot den CAC?

Der CAC ist nicht nur ein Marketingthema. Steigt der durchschnittliche Bestellwert, wird derselbe CAC rentabler. Das heißt, Umsatz zu steigern verbessert das Verhältnis genauso wie Kosten zu senken.

Onlineshops nutzen dafür Cross Selling, Bundles und eine Schwelle für kostenlosen Versand. Dienstleister setzen auf Paketstrukturen, Jahresverträge und Zusatzleistungen. Legen Sie zum Beispiel der ersten Bestellung ein passendes Zusatzprodukt bei, steigt der Warenkorbwert ohne zusätzliche Werbekosten.

Allerdings wirkt jeder Rabatt auf den Gewinn. Erhöhen Sie die Conversion Rate über einen Rabatt, vergleichen Sie den Verlust an Marge mit dem CAC Gewinn. Prüfen Sie daher die Marge vor der Änderung und die Amortisationszeit danach.

Konkrete Beispiele liefert unser Beitrag zum Cross Selling im Onlineshop. Bei Shop Projekten unterstützt Sie auch unsere E-Commerce Beratung.

Wie wirken sich Vertriebsprozess und Reaktionszeit auf den B2B CAC aus?

Im B2B entsteht der größte Teil der Kundenakquisitionskosten im Vertrieb. Deshalb sind Lead Qualität und Reaktionsgeschwindigkeit entscheidend. Antworten Sie spät auf eine Anfrage, ist das Geld für die Anzeige verschwendet.

Drei Anpassungen machen hier den Unterschied:

• Antworten Sie auf eine Anfrage so schnell wie möglich.
• Bewerten Sie Leads nach Qualität und halten Sie ungeeignete vom Vertrieb fern.
• Halten Sie im CRM fest, warum Leads nicht abgeschlossen haben.

So widmet sich das Vertriebsteam nur Leads mit Kaufnähe. Somit gewinnen Sie bei gleichen Vertriebskosten mehr Kunden. Sie verkleinern also den Zähler des CAC.

Marketing und Vertrieb müssen außerdem dieselbe Lead Definition nutzen. Weicht die Definition ab, widersprechen sich die Zahlen und der Kanalvergleich verliert seinen Sinn. Unser Beitrag B2B Landing Page erstellen behandelt Seitenaufbau, der die Lead Qualität erhöht.

Beeinflussen Ladezeit und mobile Nutzung die Kundenakquisitionskosten?

Ja, denn eine langsame Seite verschwendet das Geld, das Sie für den Klick gezahlt haben. Verlässt ein Besucher die Seite vor dem Laden, bringt dieser Klick nichts. Die Ladezeit ist daher ein leiser, aber starker Treiber der Conversion Rate.

Mobil ist der Effekt dagegen noch deutlicher. Der Großteil des Anzeigentraffics kommt vom Smartphone, also dürfen Sie die mobile Nutzung nicht als verkleinerte Desktop Version behandeln. Schaltflächen müssen sich gut tippen lassen, Formulare kurz sein, und die Telefonnummer muss mit einem Tipp wählbar sein.

Für den Einstieg prüfen Sie Folgendes:

• Messen Sie die mobile Ladezeit der Seite, auf die Ihre Anzeige führt.
• Komprimieren Sie Bilder und entfernen Sie unnötige Skripte.
• Füllen Sie das Formular selbst auf dem Smartphone aus.
• Beheben Sie Elemente, die beim Laden springen.

Diese Korrekturen kosten also kein Budget, wirken aber direkt auf den CAC. Die technische Seite erklären wir in Wie beeinflusst die Ladezeit SEO.

Wie verbessern Anzeigentexte und Angebotstests den CAC?

Zeigen Sie derselben Zielgruppe eine andere Botschaft, können die Ergebnisse überraschend stark abweichen. Deshalb gehört das Testen von Anzeigentext, Bild und Angebot zu den günstigen und schnellen Wegen, die Conversion zu steigern. Zudem brauchen Sie dafür kein höheres Budget für die Kundenakquisitionskosten.

Beim Testen gilt eine Regel: Ändern Sie immer nur ein Element. Ändern Sie zum Beispiel nur die Überschrift, nur das Angebot oder nur die Schaltfläche. Sonst erkennen Sie nicht, welche Änderung das Ergebnis bewegt hat.

Testelemente ordnen Sie nach Wichtigkeit so:

1. Angebot: Versprechen, die das Risiko senken, etwa eine kostenlose Beratung, eine Testphase oder eine Garantie.
2. Überschrift: Formulierung, die das eigentliche Problem der Zielgruppe im ersten Satz trifft.
3. Bild: Motiv, das Produkt oder Ergebnis klar zeigt.
4. Schaltfläche: Kurzer Text, der die Handlung deutlich benennt.

Um Ergebnisse richtig zu lesen, versehen Sie jede Kampagne mit UTM Parametern. So sehen Sie, welche Botschaft zu Kunden geführt hat und nicht nur zu Klicks. Unser Beitrag zu UTM Parametern erklärt die Kennzeichnung im Detail.

Senken E-Mail und Automatisierung die Kundenakquisitionskosten?

Mit E-Mail sprechen Sie eine einmal gewonnene Person zu sehr niedrigen Kosten erneut an. Deshalb ist eine E-Mail Liste für die Kundenakquisitionskosten ein Vermögenswert, der bezahlte Kanäle entlastet. Wächst sie, sinkt Ihre Abhängigkeit vom Werbebudget bei jeder neuen Kampagne.

Denn eine Liste gewinnt allerdings erst durch Segmentierung an Wert. Sie gruppieren Personen nach Interesse und senden die richtige Botschaft zur richtigen Zeit. Hier hilft die Automatisierung: Willkommensserie, Warenkorberinnerung und Verlängerungsnachricht laufen ohne manuellen Aufwand.

Priorisieren Sie diese Abläufe im Aufbau:

• Eine Willkommensserie für neue Abonnenten.
• Eine Erinnerung für Warenkorbabbrecher.
• Nutzungstipps und eine Bewertungsbitte nach dem Kauf.
• Eine Rückgewinnungsnachricht für Personen, die lange nichts gekauft haben.

KI kann Ihnen bei Betreffzeilen und Versandzeit helfen; Details lesen Sie in KI im E-Mail Marketing. Beachten Sie in Ihren Nachrichten stets Einwilligung und Datenschutz.

Wie halten Sie die Kundenqualität, während Sie den CAC senken?

Niedrige Kosten allein sind kein Ziel. Denn ein Kunde, der bei niedrigen Kundenakquisitionskosten kommt und schnell geht, ist weniger wert als einer, der teurer kommt und bleibt. Verfolgen Sie daher bei jeder Verbesserung auch Qualitätskennzahlen.

Zur Messung der Qualität dienen diese Kennzahlen:

• Wiederkaufrate nach der ersten Bestellung.
• Retouren- und Stornoquote.
• Abschlussquote der Leads.
• Durchschnittlicher Rohertrag je Kunde.

Sinkt der CAC in einer Kampagne, während die Retourenquote steigt, machen Sie vermutlich das falsche Versprechen. Halten Sie die Botschaft im Einklang mit dem, was Sie wirklich liefern. Ein ehrliches Angebot gleicht daher langfristig sowohl CAC als auch Abwanderung aus.

Kurz gesagt: Das Ziel ist nicht der billigste, sondern der profitabelste Kunde zu den niedrigsten Kosten. Diese Sicht schützt vor kurzfristigen Zahlenspielen und richtet Ihr Team auf das richtige Ziel aus. Wir zeigen beide Kennzahlen in jedem Bericht nebeneinander.

Wie besprechen Sie einen CAC Bericht im Team?

Eine Zahl wird nur zur Gewohnheit, wenn Sie sie regelmäßig betrachten. Deshalb empfehlen wir einen einseitigen monatlichen CAC Bericht. Halten Sie ihn kurz, denn einen langen liest niemand. Jede Zeile sollte aber zu einer Entscheidung führen.

Der Bericht enthält diese Punkte:

• CAC gesamt und je Kanal, im Vergleich zum Vormonat und zum Vorjahreszeitraum.
• Anzahl der Neukunden und Wert ihrer ersten Bestellung.
• Amortisationszeit und Rohertrag je Kunde.
• Änderungen dieses Monats und ihre Ergebnisse.
• Die eine vorrangige Hypothese für den nächsten Monat.

Marketing und Vertrieb sollten den Bericht außerdem gemeinsam lesen. Dann besprechen beide Seiten Lead Qualität und Kanaleffizienz an einem Tisch. Sagt das Marketing zum Beispiel, es liefere viele Leads, und der Vertrieb meldet sinkende Qualität, zeigen die Daten, wer recht hat.

Reagieren Sie schließlich nicht über auf Schwankungen. Ein Ausschlag in einer einzigen Woche ist oft nur Rauschen. Schauen Sie daher vor einer Entscheidung auf einen Trend von mindestens vier Wochen. Diese Disziplin verhindert unnötige Budgetkürzungen und Kurzschlussreaktionen.

Welche Taktik zur Senkung des CAC kommt zuerst?

Jede Taktik unterscheidet sich in Kosten, Dauer und Wirkung. Wählen Sie die Reihenfolge richtig, sehen Sie schnell konkrete Ergebnisse. Wir empfehlen diese Reihenfolge:

Die Zeiten sind Ausgangswerte aus unserer Praxis und keine Garantie. Sie hängen von Konto, Branche und Budget ab.

Erledigen Sie daher zuerst die schnellen Aufgaben mit geringem Risiko. Danach folgen die mittelfristigen Maßnahmen. Die Investition in organische Kanäle starten Sie allerdings von Anfang an, denn sie zahlt sich am spätesten aus.

Wie sieht ein 90 Tage Plan zur Senkung des CAC aus?

Ein konkreter Kalender macht Taktiken umsetzbar. Der folgende Plan ist ein Startrahmen für kleine und mittlere Unternehmen; passen Sie ihn an Ihre Lage an.

1. Zunächst richten Sie in Woche 1 und 2 die CAC Formel ein, berechnen sie je Kanal und prüfen das Conversion Tracking.
2. Dann bereinigen Sie in Woche 3 und 4 die Suchbegriffe, bauen eine Liste ausschließender Keywords auf und prüfen Regionen und Uhrzeiten.
3. Danach führen Sie in Woche 5 bis 8 Tests mit einer Variable auf Zielseiten durch und bauen Remarketing Zielgruppen auf.
4. Schließlich starten Sie in Woche 9 bis 12 den Bindungsablauf und das Empfehlungsprogramm und vergleichen die Ergebnisse mit der ersten Messung.

Am Ende jeder Phase stellen Sie dieselbe Frage: Welche Änderung hat den CAC in welche Richtung bewegt? Notieren Sie die Antwort. So wissen Sie auch Monate später, was gewirkt hat.

Wenn Sie diesen Plan gemeinsam umsetzen möchten, sprechen Sie unser Team an. Zunächst sehen wir uns Ihre aktuellen Zahlen an. Danach entscheiden wir, welcher Schritt Ihnen am meisten bringt.

Welche Fehler lassen den CAC niedriger aussehen, als er ist?

Manche Verbesserungen beheben nichts, sie polieren nur die Zahl. Damit Sie diese Fallen vermeiden, erkennen Sie die folgenden Fälle.

• Nur das Werbebudget im Zähler: Die Ausgaben sind unterzählt, also wirkt der CAC künstlich niedrig.
• Markensuchen in der Kampagne: Sie zählen Personen mit, die ohnehin gekommen wären, und drücken den Schnitt.
• Formulare mit Leads schwacher Qualität: Der CPA sinkt, doch die Abschlussquote bricht ein.
• Conversions durch kurzfristige Rabatte: Der CAC sinkt, aber Marge und Amortisation verschlechtern sich.

Prüfen Sie deshalb jede Verbesserung mit mindestens zwei Kennzahlen: CAC und Rohertrag je Kunde. Verbessern sich beide, ist der Gewinn echt. Sinkt die eine und verschlechtert sich die andere, machen Sie sich etwas vor.

Denken Sie außerdem daran, dass Conversions verzögert gemeldet werden. Die letzten Tage wirken deshalb oft unvollständig. Warten Sie daher die Conversion Verzögerung ab, bevor Sie entscheiden.

Wie legen Sie ein Ziel für die Kundenakquisitionskosten fest?

Das Ziel für den CAC leiten Sie aus Ihrer eigenen Wirtschaftlichkeit ab, nicht aus Wettbewerbern. Ausgangspunkt ist der Rohertrag je Kunde. Einen Teil des Rohertrags über die gesamte Kundenbeziehung dürfen Sie für die Gewinnung ausgeben.

Das schrittweise Vorgehen sieht so aus:

1. Bestimmen Sie den durchschnittlichen Bestellwert und die Rohmarge.
2. Berechnen Sie, wie oft ein Kunde im Schnitt kauft.
3. Ermitteln Sie den Rohertrag je Kunde.
4. Legen Sie einen vertretbaren Anteil dieses Ertrags als Ziel CAC fest.
5. Testen Sie die Amortisationszeit gegen Ihren Cashflow.

Rechenbeispiel: Liegt die durchschnittliche Bestellung bei 1.000 €, die Rohmarge bei 40 % und kauft ein Kunde dreimal im Jahr, beträgt der jährliche Rohertrag je Kunde 1.200 €. Dann passt ein CAC von rund 400 € zur üblichen 3 zu 1 Regel. Ein Unternehmen mit knappem Cashflow muss allerdings womöglich ein niedrigeres Ziel wählen.

Haben Sie das Ziel festgelegt, verfolgen Sie es monatlich. Für die Deutung der Werbeerträge hilft Ihnen auch unser ROAS Rechner.