B2B Landing Page erstellen: Aufbau einer Seite, die Vertriebschancen erzeugt

Eine B2B Landing Page ist die eine Seite, auf der Besucher aus einer Kampagne landen und genau eine Handlung ausführen sollen. Seit 2012 baue und repariere ich solche Seiten. In diesem Leitfaden zeige ich meine Struktur: ein Ziel, stimmige Botschaft zwischen Anzeige und Seite, Belege für jeden Entscheider, schlanke Formulare und saubere Messung.

Was ist eine B2B Landing Page, und worin unterscheidet sie sich von einer Leistungsseite?

Eine B2B Landing Page ist eine eigenständige Seite für eine Kampagne oder ein Angebot, die Besucher über eine einzige Handlung in qualifizierte Vertriebschancen verwandelt. Eine Leistungsseite beantwortet dagegen viele Fragen und verlinkt quer durch die Website. Die Landing Page entfernt also jede Ablenkung und führt zu Angebot, Demo oder Gespräch.

Wer beides vermischt, verschenkt meist Budget. Zum Beispiel schickt ein Maschinenbauer seinen Google Ads Traffic auf die Startseite. Der Besucher sucht dann im Menü nach der passenden Produktgruppe und gibt oft auf. Landet derselbe Klick dagegen auf einer eigenen Seite, sieht er Versprechen, Belege und Formular auf einem Bildschirm.

Dieser Artikel behandelt also eine Kampagnenseite für eine Leistung. Die gesamte Seitenarchitektur, Navigation und Kategoriestruktur sind ein anderes Thema. Hier geht es nur um die einzelne Seite, die bezahlten oder empfohlenen Traffic in Vertriebschancen verwandelt.

Warum braucht eine B2B Landing Page eine andere Struktur als im B2C?

Der wichtigste Unterschied: Keine einzelne Person trifft die Kaufentscheidung. Ein Verbraucher kauft Schuhe in wenigen Minuten. Bei Software, Maschinen oder einem Dienstleistungsvertrag entscheiden dagegen Fachabteilung, Einkauf, Finanzen und Geschäftsführung gemeinsam. Auch die Gartner Studien zur B2B Buying Journey beschreiben solche Entscheidungen als Gruppenentscheidungen mit mehreren Beteiligten.

Deshalb kann eine B2B Seite nicht auf einen einzigen emotionalen Auslöser setzen. Der erste Besucher ist oft die Fachkraft, die recherchiert. Danach leitet sie den Link an die Chefin, den Controller oder die IT weiter. Jede dieser Personen sucht auf der Seite die Antwort auf ihre eigene Frage.

• Lange Entscheidungszyklen: Besucher kaufen selten am ersten Tag, daher ist das Ziel meist der nächste Schritt.
• Hohes Risiko: Ein falscher Lieferant kann Karrieren beschädigen, deshalb zählen Belege mehr.
• Technische Fragen: Schnittstellen, Lieferzeiten und Zertifikate brauchen Platz auf der Seite.
• Wenig Volumen, hoher Wert: Wenige qualifizierte Anfragen pro Monat können rentabel sein, also schlägt Qualität die Menge.

Warum ist die Regel mit dem einen Ziel so wichtig?

Bietet eine Seite mehrere Haupthandlungen an, müssen Besucher wählen. Viele wählen folglich gar nichts. Deshalb bitte ich Kunden vor jedem Entwurf, einen Satz zu vervollständigen: „Die einzige Aufgabe dieser Seite ist ...“ Gelingt das nicht, ist die Seite noch nicht bereit.

Typische Ziele im B2B sind Angebotsanfrage, Demo Termin, kostenloses Erstgespräch, Musteranfrage oder ein technischer Download. Welches passt, hängt von Ihrem Vertrieb ab. Konkret: Ein kleines Team, das jede Anfrage anrufen kann, fährt mit einer Rückrufbitte gut. Andererseits braucht ein Team mit hohem Volumen eher ein Angebotsformular, das vorqualifiziert.

Zudem hilft es, die Seite an Ihrer übergeordneten Conversion Strategie auszurichten. Darüber schreibe ich in Conversion Ziele festlegen. Die Landing Page ist ein Glied dieser Kette, und jede Kampagne darf ihr eigenes Ziel haben.

In der Praxis bedeutet ein Ziel einen primären Button. Eine Nebenoption wie die Telefonnummer ist erlaubt. Allerdings darf sie optisch nie mit dem Hauptbutton konkurrieren.

Wie stellen Sie die Übereinstimmung zwischen Anzeige und Seite her?

Message Match bedeutet: Der Besucher sieht das Versprechen der Anzeige im ersten Bildschirm der Seite wieder. Steht in der Anzeige „CNC Lohnfertigung, Angebot in 10 Tagen“, sollte die Überschrift genau diese Idee aufgreifen. Sonst fühlt sich der Besucher fehl am Platz und klickt zurück.

Bei Google Ads gibt es dafür einen direkten Bezug. Auf der Hilfeseite zum Qualitätsfaktor nennt Google die Nutzererfahrung mit der Landingpage als eine von drei Komponenten. Google beschreibt sie als Relevanz und Nutzen der Seite für Menschen, die auf die Anzeige klicken. Das heißt, die Übereinstimmung kann Conversion und Klickkosten beeinflussen.

1. Nutzen Sie das Hauptkeyword der Anzeigengruppe in der Überschrift.
2. Übernehmen Sie das konkrete Versprechen der Anzeige (Zeit, Umfang, Garantie) in die Unterzeile.
3. Wiederholen Sie das Angebot der Anzeige (Gratis Analyse, Demo) im Buttontext.
4. Bauen Sie für jede wichtige Anzeigengruppe eine eigene Seite oder zumindest eine eigene Überschrift.

Für den Aufbau der Kampagne selbst empfehle ich Google Ads Suchkampagnen für B2B. Hier geht es nur um die Seite, auf der diese Kampagne landet.

Was gehört in den ersten Bildschirm?

Der erste Bildschirm ist der Bereich ohne Scrollen, und hier fällt ein Großteil der Entscheidung über Bleiben oder Gehen. Meine Checkliste ist kurz: klare Überschrift, konkrete Unterzeile, ein primärer Button und ein Vertrauenssignal. Alles andere unterstützt diese Elemente oder rutscht nach unten.

• Überschrift: sagt, was Sie tun und für wen. Sie ist eine Definition, kein Slogan.
• Unterzeile: liefert einen messbaren Nutzen oder den Leistungsumfang.
• Primärer Button: nennt Handlung und Ergebnis, etwa „Technisches Angebot anfordern“.
• Vertrauenssignal: bekannte Kundenlogos, ein Zertifikat oder Jahre am Markt.
• Bild: echtes Produkt, Screenshot oder Werksfoto statt Stockfoto.

Auf dem Smartphone schrumpft dieser Bereich stark. Halten Sie die Überschrift daher auf zwei Zeilen und den Button im ersten Bildschirm. Weitere Ideen für Buttontexte finden Sie in CTA Button Beispiele.

Wie schreiben Sie die Überschrift einer B2B Landing Page?

Eine gute Überschrift beantwortet die Frage, die der Besucher bereits im Kopf hat, und zwar in seinen Worten. B2B Käufer schätzen Klarheit mehr als Wortspiele, denn sie öffnen die Seite meist während der Arbeitszeit, um ein Problem zu lösen. Deshalb nenne ich mindestens zwei von drei Fakten: was Sie anbieten, für wen und mit welchem Ergebnis.

Zum Beispiel sagt „Die Zukunft der Fertigung ist da“ gar nichts. Dagegen hält „Nach ISO zertifizierter Kunststoffspritzguss für Automobilzulieferer, Serienfertigung in 4 Wochen“ den richtigen Besucher und filtert den falschen höflich aus. Filtern ist gut, denn Qualität zählt mehr als Menge.

Legen Sie die Überschrift danach neben den Anzeigentext. Erkennt ein Leser sofort, dass beide vom selben Unternehmen stammen, passt die Übereinstimmung. Schreiben Sie außerdem den Meta Title nach derselben Logik, da auch organische Treffer und geteilte Links einen ersten Eindruck erzeugen.

Welche Belege überzeugen B2B Käufer?

B2B Käufer glauben Belegen, nicht Behauptungen. Allerdings wiegt nicht jeder Beleg gleich schwer. Eine einzeilige Bewertung von einem unbekannten Namen bewegt kaum jemanden. Die Tabelle fasst zusammen, welche Belege ich wirken sehe, wen sie überzeugen und wie Sie sie zeigen.

Kurz gesagt: Gruppieren Sie Belege nach Entscheider, statt sie zu verstreuen. Erfinden Sie niemals Bewertungen und nutzen Sie keine Logos ohne Erlaubnis. Die B2B Welt ist klein, und dieser Fehler beschädigt Vertrauen dauerhaft.

Wie gehen Sie mit mehreren Entscheidern im Buying Center um?

Bei mehreren Entscheidern wird Ihre Seite zum Präsentationswerkzeug der Person, die den Link weiterleitet. Deshalb plane ich Inhalte nach Rollen. Die Fachkraft fragt: „Funktioniert das?“ Die IT fragt dann: „Passt das zu unseren Systemen?“ Finanzen interessiert Kosten und Risiko, die Geschäftsführung dagegen die Frage nach dem richtigen Partner.

• Fachabteilung: das Problem und wie die Lösung funktioniert.
• Technik und IT: Schnittstellen, Formate, Kapazität, Lieferung und Support.
• Einkauf und Finanzen: Preislogik, Vertragsstruktur, Zahlungsbedingungen.
• Geschäftsführung: Referenzen, Firmengeschichte und Garantien, die Risiko senken.

In der Praxis löse ich das mit Tabs oder kurzen Abschnitten wie „Für die Technik“ oder „Für den Einkauf“. Somit springt jeder Leser zu seinem Teil, und eine lange Seite wirkt trotzdem leicht. Zudem lohnt sich eine einseitige technische Zusammenfassung als PDF. Sie erleichtert die Weitergabe im Unternehmen.

Wie viele Formularfelder sollten Sie abfragen, und welche?

Zunächst: Das Formular enthält die teuersten Pixel der Seite, weil Besucher hier Zeit und persönliche Daten investieren. Meine Regel ist einfach: Fragen Sie nur, was der Vertrieb für ein erstes Gespräch wirklich braucht, und klären Sie den Rest im Gespräch. Jedes zusätzliche Feld weckt Zweifel.

Dennoch helfen einige Felder im B2B bei der Qualität. Zum Beispiel filtern Firmenname und geschäftliche E-Mail Studierende und Wettbewerber heraus. Andererseits kann ein Pflichtfeld für das Budget selbst ernsthafte Käufer abschrecken. Optional funktioniert es oft besser.

1. Vor und Nachname sowie geschäftliche E-Mail (Pflicht).
2. Firmenname (Pflicht).
3. Telefon (optional; falls Pflicht, erklären Sie den Grund).
4. Ein Auswahlfeld für den Umfang, etwa die Produktgruppe.
5. Ein kurzes Notizfeld (optional).

Formulardesign, Fehlermeldungen und Schrittzahl sind ein eigenes, tiefes Thema. Das behandle ich in Formulare für Termin, Angebot und Demo optimieren. Hier geht es nur um die Rolle des Formulars auf der Landing Page.

Gehört das Formular nach oben oder nach unten?

Das hängt davon ab, wie komplex das Angebot ist. Bei einem einfachen Angebot mit wenig Risiko, etwa einer kostenlosen Checkliste, darf das Formular in den ersten Bildschirm. Eine hochpreisige Leistung braucht dagegen zuerst Überzeugung. Ein sofort sichtbares Formular wirkt dann schnell wie Druck.

Mein bevorzugtes Layout setzt den primären Button nach oben und das Formular selbst in die Mitte und ans Ende. Der Button scrollt direkt zum Formular. So kommen entschlossene Besucher sofort weiter, während unsichere Besucher unterwegs die Belege lesen.

Außerdem funktioniert auf langen mobilen Seiten ein kleiner fixierter Button am unteren Rand gut. Achten Sie darauf, dass er keine Inhalte verdeckt und sich schließen lässt. Auf dem Desktop bleibt ein fixiertes Formular in der rechten Spalte beim Scrollen sichtbar.

Sollten Sie Navigation und externe Links behalten?

Auf einer Seite mit einem Ziel empfehle ich, das Hauptmenü zu entfernen. Ein Menü lädt Besucher ein, sich woanders umzusehen, und verteilt fokussierten Traffic. Behalten Sie Ihr Logo, aber machen Sie es nicht zum auffälligen Ausgang zur Startseite.

Trotzdem brauchen B2B Käufer einige Seiten für Vertrauen. Links zu Über uns, Referenzen oder Datenschutz können dezent im Footer bleiben. Anders gesagt: Entfernen Sie Ausgänge nicht komplett, sondern senken Sie nur ihre Sichtbarkeit, damit sie nicht mit der Haupthandlung konkurrieren.

Ein Detail hilft zusätzlich. Technische Dokumente und Fallbeispiele dürfen in einem neuen Tab öffnen. Dann bleibt die Landing Page im Hintergrund offen, und der Weg zurück zum Formular ist kurz.

Wie lang sollte der Text einer B2B Landing Page sein?

Vor allem Einwände bestimmen die Länge, nicht die Wortzahl. Ein bekanntes, günstiges Angebot konvertiert auch mit einer kurzen Seite. Eine neue Kategorie oder ein großer Vertrag braucht allerdings mehr Erklärung und mehr Belege. Fragen Sie deshalb zuerst Ihren Vertrieb nach den häufigsten Einwänden.

Jeder Einwand wird also zu einem Abschnitt. Zum Beispiel führt „Funktioniert das mit unserem System?“ zu einem Abschnitt über Schnittstellen. Ebenso führt „Wie lange dauert die Einführung?“ zu einem Abschnitt über den Ablauf. Das Ergebnis ist eine lange Seite ohne überflüssigen Satz.

Lesbarkeit ist dabei entscheidend. Nutzen Sie kurze Absätze, Zwischenüberschriften und Aufzählungen. Fachjargon bleibt nur, wenn Ihre Zielgruppe ihn wirklich spricht. Prüfen Sie den Text vor dem Start mit dem Tool Lesbarkeit prüfen, um zu lange Sätze zu finden.

Sollten Sie Preise auf einer B2B Landing Page zeigen?

Über kein Thema diskutiere ich mit Kunden häufiger. Eine allgemeingültige Antwort gibt es nicht. Dennoch hat das völlige Verstecken von Preisen einen Preis. Wissen Besucher nicht, ob Sie in ihr Budget passen, füllen sie entweder kein Formular aus, oder es kommen unpassende Anfragen, die Vertriebszeit kosten.

Ein Mittelweg funktioniert meist gut. Statt eines festen Preises erklären Sie, was den Preis bestimmt, oder Sie nennen ein Einstiegsniveau. Konkret etwa: „Der Umfang bestimmt den Preis; eine typische Einführung umfasst diese Posten.“ Auch der Leser aus den Finanzen erhält so nützlichen Kontext.

Arbeiten Sie dagegen über Ausschreibungen oder rein individuelle Projekte, ergibt ein Preis wenig Sinn. Beschreiben Sie dann Ablauf, Lieferschritte und die Frist bis zum Angebot. Weniger Unsicherheit wirkt fast so stark wie eine Zahl.

Wie beeinflussen Ladezeit und mobile Nutzung die Conversion?

Einen bezahlten Klick an eine langsame Seite zu verlieren, ist der teuerste Fehler. Der Core Web Vitals Leitfaden auf web.dev empfiehlt für eine gute Erfahrung einen LCP unter 2,5 Sekunden, einen INP unter 200 Millisekunden und einen CLS unter 0,1. Landing Pages sind meist einzelne Seiten, daher erreichen Sie diese Ziele vergleichsweise leicht.

• Komprimieren Sie große Bilder im ersten Bildschirm und nutzen Sie moderne Formate.
• Entfernen Sie unnötige Chat Widgets, Pop ups und Tracking Skripte.
• Stellen Sie für E-Mail und Telefon die passenden mobilen Tastaturen ein.
• Halten Sie Buttons groß genug für den Daumen.

Viel B2B Traffic kommt vom Desktop. Der erste Kontakt passiert trotzdem oft mobil, und Besucher schließen später am Laptop ab. Wie Geschwindigkeit auch die Suche beeinflusst, lesen Sie im Beitrag Website Performance mit Google Lighthouse testen.

Wie richten Sie das Conversion Tracking ein?

Eine Seite, die Sie nicht messen, können Sie nicht verbessern. Erfassen Sie daher mindestens das Absenden des Formulars als Conversion. Für GA4 nennt Google in der Liste empfohlener Ereignisse das Ereignis generate_lead für Leadgenerierung. Mit diesem Namen bleiben Ihre Berichte standardisiert.

Danach kennzeichnen Sie Ihre Trafficquellen sauber. Für E-Mail, LinkedIn oder den QR Code auf der Messe nutzen Sie UTM Parameter. Der UTM Generator beschleunigt das. Somit sehen Sie, welcher Kanal wirklich qualifizierte Anfragen bringt.

Im B2B zählt vor allem, ob aus einem Formular Umsatz wird. Deshalb übertrage ich Anfragen ins CRM und ordne sie Phasen wie qualifiziert, Angebot und gewonnen zu. Den Erfolg der Seite beurteile ich nach Anfragen, die diese Phasen durchlaufen, nicht nach der reinen Formularzahl.

Lohnen sich A/B Tests für eine B2B Landing Page?

Ja, allerdings mit Grenzen. B2B Seiten haben meist wenig Traffic. Bei einigen hundert Besuchern im Monat dauert ein Test zur Buttonfarbe viel zu lange, bis ein klares Ergebnis vorliegt. Testen Sie deshalb große Unterschiede statt kleiner Details.

Vergleichen Sie zum Beispiel zwei Angebote (Gratis Analyse oder Demo), zwei Überschriften (Kosten oder Tempo) oder eine kurze und eine lange Seite. Das liefert schnellere und lehrreichere Antworten. Beenden Sie einen Test zudem erst bei genügend Conversions, nicht nach einer festen Zahl von Tagen.

Bei sehr wenig Traffic wechseln Sie besser zu qualitativen Daten. Fragen Sie Kunden im Vertriebsgespräch, was ihnen auf der Seite gefehlt hat. Sehen Sie sich dann Sitzungsaufzeichnungen an und prüfen Sie, wo Besucher das Formular abbrechen. Das ist weniger exakt als ein statistischer Test, liefert aber schneller Hinweise.

Wie holen Sie Besucher zurück, die nicht konvertiert haben?

Die meisten B2B Besucher füllen beim ersten Besuch kein Formular aus, und das ist normal. Entscheidend ist, dass Sie präsent bleiben, wenn die Entscheidung fällt. Betrachten Sie die Landing Page daher als Teil eines Remarketing Ablaufs, nicht als Einzelstück.

Konkret zeige ich Besuchern ohne Conversion Anzeigen mit einer anderen Art von Beleg: ein Fallbeispiel, ein technisches Dokument oder ein kurzes Demovideo. So schließt der zweite Kontakt oft den Einwand, den der erste Besuch offengelassen hat. Den vollständigen Aufbau beschreibe ich in Remarketing für einen stärkeren Sales Funnel.

Auch ein zweites Angebot mit geringerer Verbindlichkeit hilft. Wer noch nicht bereit für eine Demo ist, lädt vielleicht gern eine Checkliste herunter. Achten Sie allerdings darauf, dass dieses Angebot das Hauptziel nie überstrahlt.

Was sollte auf der Dankeseite stehen?

Die Dankeseite ist der am meisten unterschätzte Teil einer Landing Page, obwohl sie viel leistet. Im Moment des Absendens ist das Interesse am größten. Diesen Moment mit einem nackten „Danke“ zu verschenken, ist eine verpasste Chance. Planen Sie die Dankeseite daher als echten Inhalt.

• Nächster Schritt: wer sich wann und über welchen Kanal meldet.
• Vorbereitung: nützliche Unterlagen für das Gespräch, etwa Zeichnungen oder Jahresmengen.
• Kalenderlink: Besucher wählen direkt selbst einen Termin.
• Zusatzinhalt: ein Fallbeispiel oder eine Broschüre zum Teilen mit Kollegen.

Viele Teams lösen auf der Dankeseite auch das Conversion Tag aus. Ist diese Adresse allerdings direkt erreichbar, zählen Sie womöglich falsche Conversions. Koppeln Sie die Messung deshalb nach Möglichkeit an das Absenden des Formulars.

Wer sollte den Text schreiben, und wie bringt sich der Vertrieb ein?

Die besten B2B Seiten schreibt selten das Marketing allein. Der Vertrieb kennt die Worte der Kunden, die Einwände, die Abschlüsse bremsen, und die Belege, die Entscheidungen beschleunigen. Führen Sie deshalb vor dem Schreiben ein kurzes Interview mit Ihren Vertriebsleuten.

Ich stelle dabei drei Fragen. Warum wählen Kunden uns? Warum nicht? Was fragen sie im ersten Gespräch am häufigsten? Die Antworten liefern Material von der Überschrift bis zu den FAQ. Zudem übernimmt der Vertrieb die Seite dann als eigenes Werkzeug und teilt den Link gern.

Lassen Sie den Text schließlich von einer technischen Person lesen. Eine Marketingformulierung kann für einen Ingenieur falsch oder übertrieben wirken. Solche kleinen Fehler kosten schnell das Vertrauen des technischen Entscheiders. Zusammengefasst: Die Seite ist ein gemeinsames Produkt von Marketing, Vertrieb und Technik.

Brauchen Sie für jede Leistung oder Branche eine eigene Seite?

Kurz: ja, wenn Suchintention und Entscheider sich deutlich unterscheiden. Verkaufen Sie etwa dieselbe Software an Logistik und Handel, unterscheiden sich Probleme, Begriffe und Referenzen. Eine allgemeine Seite gibt beiden Gruppen nur eine halbe Antwort.

Andererseits erhöht eine neue Seite für jede kleine Variante den Pflegeaufwand. Mein Ansatz ist eine gemeinsame Vorlage. Dann fülle ich nur die variablen Teile wie Überschrift, Unterzeile, Belegblock und Bild pro Branche. So steht eine neue Kampagnenseite innerhalb weniger Stunden.

Schließlich eine Warnung: Wenn Sie diese Seiten für die organische Suche öffnen, vermeiden Sie fast identische Texte, in denen nur Stadt oder Branche wechseln. Jede Seite braucht echte Informationen für ihr Publikum. Sonst bietet sie weder Nutzern noch Suchmaschinen einen Mehrwert.

Welche Fehler sehe ich bei B2B Landing Pages am häufigsten?

Über die Jahre habe ich dieselben Fehler immer wieder korrigiert. Wer sie kennt, spart beim Neuaufbau viel Zeit.

• Traffic auf die Startseite oder eine allgemeine Leistungsseite schicken.
• Das Versprechen der Anzeige auf der Seite nicht wiederholen.
• Drei oder vier verschiedene Buttons auf einem Bildschirm platzieren.
• Einen abstrakten Slogan nutzen, der nicht sagt, was Sie tun.
• Nur auf anonyme Bewertungen als Beleg setzen.
• Das Formular mit unnötigen Feldern aufblähen.
• Formularversand nicht messen oder nicht ins CRM übertragen.
• Auf der Dankeseite den nächsten Schritt nicht erklären.

Den letzten Punkt möchte ich daher betonen. Wer erklärt, was nach dem Absenden passiert, schafft Vertrauen. Außerdem erscheinen dann mehr Interessenten tatsächlich zum ersten Gespräch.

Wie bauen Sie eine B2B Landing Page Schritt für Schritt?

Wenn ich alle Teile zusammenführe, gehe ich in der folgenden Reihenfolge vor. Sie zwingt dazu, den Inhalt vor dem Design zu klären, und verkürzt somit die Korrekturschleifen.

1. Formulieren Sie das Ziel in einem Satz und legen Sie die Messung fest.
2. Listen Sie Anzeigengruppen und Versprechen der Kampagne auf.
3. Erfragen Sie beim Vertrieb die häufigsten Einwände und Entscheider.
4. Schreiben Sie Überschrift, Unterzeile und Buttontext passend zu den Anzeigen.
5. Gruppieren Sie Belege nach Entscheider.
6. Kürzen Sie die Formularfelder aufs Minimum und schreiben Sie die Dankeseite.
7. Gestalten Sie zuerst für mobil und testen Sie die Ladezeit.
8. Richten Sie Conversion Tags und die CRM Übergabe ein.
9. Gehen Sie live, sammeln Sie zwei bis drei Wochen Daten und beheben Sie das größte Leck.

Wenn Sie das nicht allein stemmen möchten: In meinen Leistungen Webdesign und Google Ads Verwaltung behandle ich Seite und Kampagne zusammen, denn bei getrennten Teams reißt die Übereinstimmung meist ab.

An welchen Kennzahlen messen Sie eine B2B Landing Page?

Betrachten Sie den ganzen Funnel statt einer einzelnen Quote. Die Conversion Rate der Seite zählt natürlich. Allerdings kann eine Änderung, die mehr schwache Anfragen bringt, die Quote heben und den Umsatz senken. Deshalb verfolge ich die folgenden Kennzahlen gemeinsam.

• Quote von Besuch zu Formularversand.
• Quote von Formularversand zu qualifizierter Anfrage.
• Kosten pro qualifizierter Anfrage.
• Quote von Angebot zu Auftrag und durchschnittlicher Auftragswert.

Feste Branchenwerte für Conversion Rates nenne ich bewusst nicht, denn Angebotsart, Trafficquelle und Preisniveau verschieben das Ergebnis zu stark. Nutzen Sie stattdessen Ihre eigene Historie als Basis und vergleichen Sie jede Änderung mit der Vorperiode. Einen guten Rahmen dafür bietet auch conversionorientiertes Webdesign.