B2B Landing Page Nasıl Yapılır? Satış Fırsatı Üreten Sayfa Kurgusu

Bir B2B landing page, tek bir kampanya ya da tek bir hizmet için kurduğunuz, ziyaretçiyi tek bir eyleme yönlendiren bağımsız sayfadır. Bu yazıda 2012'den beri kurduğum ve düzelttiğim sayfalardan çıkardığım kurguyu anlatıyorum: tek hedef, reklamla birebir mesaj, kanıt, doğru form alanları ve birden fazla karar vericiyi ikna eden içerik.

B2B landing page nedir, normal bir hizmet sayfasından farkı ne?

B2B landing page, belirli bir reklam, e-posta ya da kampanya trafiğini karşılayan ve yalnızca tek bir dönüşüm hedefine odaklanan açılış sayfasıdır. Hizmet sayfası birçok soruyu yanıtlar ve menüyle siteye bağlanır; açılış sayfası ise dikkati dağıtan her şeyi çıkarır ve ziyaretçiyi teklif, demo ya da görüşme talebine taşır.

Dolayısıyla ikisini birbirinin yerine kullanmak çoğu zaman bütçe kaybına yol açar. Örneğin bir sanayi firması Google Ads trafiğini ana sayfaya gönderdiğinde, ziyaretçi aradığı ürün grubunu bulmak için menüde kayboluyor. Aynı trafiği o ürün grubuna özel bir sayfaya yönlendirdiğinizde ise mesaj, kanıt ve form aynı ekranda buluşuyor.

Bu yazının kapsamı tek kampanya ya da tek hizmet sayfası. Sitenin bütün mimarisi, menüsü ve kategori yapısı ayrı bir konu; burada yalnızca trafiği satış fırsatına çeviren tekil sayfanın kurgusuna odaklanıyorum.

B2B landing page neden B2C sayfasından farklı kurgulanır?

Temel fark, satın alma kararını tek bir kişinin vermemesidir. Tüketici bir ayakkabıyı beğenip birkaç dakikada alabilir; oysa bir kurumsal yazılım, bir makine ya da bir hizmet sözleşmesi için teknik ekip, satın alma, finans ve üst yönetim birlikte karar verir. Gartner'ın B2B satın alma yolculuğu araştırmaları da kararın çok paydaşlı bir satın alma grubunda verildiğini vurguluyor.

Bu yüzden B2B sayfası tek bir duygusal tetikleyiciye güvenemez. Sayfayı ilk açan kişi çoğu zaman araştırmayı yapan uzmandır; ancak o kişi linki patronuna, finans müdürüne ya da BT sorumlusuna iletir. Her biri sayfada kendi sorusunun cevabını arar.

• Uzun karar süresi: ziyaretçi aynı gün satın almaz, bu nedenle hedef genellikle bir sonraki adımdır.
• Yüksek risk algısı: yanlış tedarikçi seçimi karar vericinin kariyerine dokunur, yani kanıt ağırlığı artar.
• Teknik detay ihtiyacı: entegrasyon, teslim süresi, sertifika gibi sorular sayfada yer bulmalıdır.
• Düşük hacim, yüksek değer: ayda birkaç nitelikli talep bile kârlı olabilir, bu nedenle nitelik hacimden önemlidir.

Tek hedef kuralı neden bu kadar önemli?

Bir açılış sayfasında birden fazla ana eylem koyduğunuzda ziyaretçi seçim yapmak zorunda kalır ve çoğu zaman hiçbirini yapmaz. Bu nedenle sayfaya başlamadan önce tek bir cümle yazmanızı öneririm: "Bu sayfanın tek görevi ... ." Boşluğu dolduramıyorsanız sayfa henüz hazır değildir.

B2B tarafında tipik hedefler şunlardır: teklif talebi, demo randevusu, ücretsiz keşif görüşmesi, numune talebi ya da teknik doküman indirme. Hangisini seçeceğinizi satış sürecinizin olgunluğu belirler. Örneğin satış ekibiniz küçükse ve her talebi arayabiliyorsa görüşme talebi mantıklıdır; öte yandan hacim yüksekse ön eleme yapan bir teklif formu daha verimli olur.

Hedefi belirlerken sitenin genel dönüşüm stratejisine bakmak işinizi kolaylaştırır. Bu konuyu kurumsal web sitesinde dönüşüm hedefi belirleme yazısında ayrıca ele aldım. Açılış sayfası ise o stratejinin tek bir halkasıdır; üstelik her kampanyanın kendi hedefi olabilir.

Pratikte tek hedef, tek bir birincil düğme anlamına gelir. İkincil bir seçenek (örneğin telefon numarası) koyabilirsiniz; ama görsel olarak ana düğmeyle yarışmamalıdır.

Reklam ile sayfa arasındaki mesaj eşleşmesi nasıl kurulur?

Mesaj eşleşmesi, ziyaretçinin tıkladığı reklamda gördüğü vaadi sayfanın ilk ekranında aynen görmesidir. Reklamda "CNC parça fason üretim, 10 günde teklif" yazıyorsa sayfa başlığı da bu ifadeyi taşımalıdır. Aksi halde ziyaretçi yanlış yere geldiğini düşünür ve geri döner.

Google Ads tarafında bunun doğrudan bir karşılığı var. Google, Kalite Puanı yardım sayfasında açılış sayfası deneyimini üç bileşenden biri olarak sayıyor ve bunu sayfanın, reklama tıklayan kişi için ne kadar alakalı ve faydalı olduğu şeklinde tanımlıyor. Yani eşleşme hem dönüşümü hem de tıklama maliyetini etkileyebilir.

1. Reklam grubundaki ana anahtar kelimeyi sayfa başlığında kullanın.
2. Reklam metnindeki somut vaadi (süre, kapsam, garanti) alt başlığa taşıyın.
3. Reklamda bahsettiğiniz teklifi (ücretsiz analiz, demo) düğme metnine yazın.
4. Her anlamlı reklam grubu için ayrı bir sayfa ya da en azından ayrı bir başlık varyasyonu hazırlayın.

Kampanya kurgusunun kendisi için B2B Google Ads arama kampanyası yazısına bakabilirsiniz; burada yalnızca o kampanyanın indiği sayfayı konuşuyorum.

İlk ekranda (hero alanında) neler olmalı?

İlk ekran, ziyaretçinin kaydırmadan gördüğü alandır ve kalıp kararın büyük kısmı burada verilir. Benim kontrol listem kısadır: net bir başlık, somut bir alt başlık, tek bir birincil düğme ve bir güven işareti. Bunların dışındaki her öğe ya destek olmalı ya da aşağı inmelidir.

• Başlık: ne yaptığınızı ve kimin için yaptığınızı söyler; slogan değil, tanımdır.
• Alt başlık: ölçülebilir bir fayda ya da kapsam bilgisi verir.
• Birincil düğme: eylemi ve sonucunu anlatır, örneğin "Teknik teklif isteyin".
• Güven işareti: tanınan müşteri logoları, sertifika ya da yıl bilgisi.
• Görsel: stok fotoğraf yerine ürün, ekran görüntüsü ya da tesis fotoğrafı.

Özellikle mobilde bu alan çok daralıyor. Bu nedenle başlığı iki satırı geçmeyecek şekilde kısaltın ve düğmeyi ilk ekranın içinde tutun. Düğme metni üzerine daha fazla örnek görmek isterseniz CTA butonu örnekleri yazısı işinize yarar.

B2B landing page başlığı nasıl yazılır?

İyi bir başlık, ziyaretçinin kafasındaki soruyu kendi kelimeleriyle cevaplar. B2B alıcısı yaratıcı kelime oyunlarına değil netliğe değer verir; çünkü sayfayı genellikle iş saatinde, bir sorunu çözmek için açar. Bu yüzden başlıkta şu üç bilgiden en az ikisini vermeye çalışırım: ne sunduğunuz, kime sunduğunuz ve hangi sonucu sağladığınız.

Örneğin "Geleceğin üretimi burada" başlığı hiçbir şey söylemez. Buna karşın "Otomotiv yan sanayi için ISO sertifikalı plastik enjeksiyon, 4 haftada seri üretim" başlığı, doğru ziyaretçiyi hemen tutar, yanlış ziyaretçiyi ise nazikçe eler. Elemek kötü bir şey değildir; nitelik hacimden önemlidir.

Başlığı yazdıktan sonra reklam metniyle yan yana koyun. İkisini okuyan biri aynı şirketten bahsettiğinizi hemen anlıyorsa eşleşme tamamdır. Ayrıca sayfanın meta başlığını da aynı mantıkla yazmanızı öneririm; organik ya da paylaşılan linklerde de ilk izlenim oradan başlıyor.

Hangi kanıt türleri B2B alıcısını ikna eder?

B2B alıcısı iddiaya değil kanıta inanır. Ancak her kanıt aynı ağırlıkta değildir; tanımadığı bir isimden gelen tek cümlelik yorum çoğu zaman etkisizdir. Aşağıdaki tabloda sahada gördüğüm kanıt türlerini, hangi karar vericiye hitap ettiklerini ve nasıl sunulmaları gerektiğini özetledim.

Kısacası kanıtı dağınık değil, karar vericilere göre gruplayın. Uydurma yorum ya da izinsiz logo kullanmayın; B2B dünyası küçüktür ve bu tür bir hata güveni kalıcı olarak zedeler.

Çok paydaşlı karar sayfada nasıl yönetilir?

Birden fazla karar verici olduğunda sayfanız, linki ileten kişinin sunum aracına dönüşür. Bu nedenle içeriği roller üzerinden düşünmenizi öneririm. Uzman "işe yarar mı?", teknik sorumlu "sistemimize uyar mı?", finans "maliyeti ve riski ne?", yönetim ise "doğru ortak mı?" diye sorar.

• Uzman için: sorun tanımı ve çözümün nasıl çalıştığı.
• Teknik ekip için: entegrasyon, format, kapasite, teslim ve destek detayları.
• Satın alma ve finans için: fiyatlandırma mantığı, sözleşme yapısı, ödeme koşulları.
• Üst yönetim için: referanslar, şirket geçmişi, riski azaltan garantiler.

Pratikte bunu sekmeler ya da "Teknik ekip için", "Satın alma için" gibi başlıklı kısa bölümlerle çözüyorum. Böylece her okur kendi bölümüne atlıyor ve sayfa uzun olsa bile yorucu olmuyor. Üstelik paylaşılabilir bir teknik özet PDF'i koymak, linkin şirket içinde dolaşmasını kolaylaştırıyor.

Form alanları kaç tane olmalı ve hangileri sorulmalı?

Form, sayfadaki en pahalı piksellerdir; çünkü ziyaretçi burada zaman ve kişisel veri harcar. Genel ilkem şudur: satış ekibinizin ilk görüşmeyi yapabilmesi için gerçekten ihtiyaç duyduğu alanları sorun, gerisini görüşmeye bırakın. Her ek alan bir soru işareti yaratır.

B2B tarafında yine de bazı alanlar nitelik için gereklidir. Örneğin şirket adı ve kurumsal e-posta, öğrenci ya da rakip taleplerini ayıklamanıza yardım eder. Öte yandan bütçe aralığı gibi hassas bir soruyu zorunlu yapmak, ciddi alıcıyı bile ürkütebilir; bunu isteğe bağlı bırakmak çoğu zaman daha iyi sonuç veriyor.

1. Ad soyad ve kurumsal e-posta (zorunlu).
2. Şirket adı (zorunlu).
3. Telefon (tercihe göre; zorunlu yapacaksanız nedenini yazın).
4. Talebin kapsamı için tek bir seçim alanı (örneğin ürün grubu).
5. Kısa not alanı (isteğe bağlı).

Formun tasarımı, hata mesajları ve adım sayısı ayrı bir derin konu; bunu randevu, teklif ve demo formu tasarımı yazısında ayrıntılı işledim. Burada yalnızca formun açılış sayfasındaki rolüne odaklanıyorum.

Form nereye konmalı: sayfanın üstüne mi, altına mı?

Cevap teklifin karmaşıklığına bağlıdır. Basit ve düşük riskli bir teklifte (örneğin ücretsiz bir kontrol listesi) formu ilk ekrana koyabilirsiniz. Buna karşılık yüksek değerli bir hizmette ziyaretçi önce ikna olmak ister; formu hemen görmek ona baskı gibi gelebilir.

Benim tercih ettiğim yapı şudur: ilk ekranda birincil düğme, sayfanın ortasında ve sonunda formun kendisi. Düğme, ziyaretçiyi doğrudan forma kaydırır. Böylece hazır olan kişi beklemeden ilerler, henüz ikna olmamış kişi ise kanıt bölümlerini okuyarak aşağı iner.

Ayrıca uzun sayfalarda mobilde ekranın altına yapışan küçük bir düğme işe yarıyor. Ancak bu düğmenin içeriği örtmemesine ve kapatılabilir olmasına dikkat edin. Masaüstünde ise formu sağ sütunda sabitlemek, kaydırma boyunca görünür kalmasını sağlıyor.

Sayfada menü ve dış linkler kalmalı mı?

Tek hedefli bir sayfada genel site menüsünü kaldırmanızı öneririm. Menü, ziyaretçiye "başka yerlere de bakabilirsin" der ve odaklanmış trafiği dağıtır. Logonuzu bırakın ama ana sayfaya giden bir çıkış kapısı olarak kullanmayın; en azından belirgin olmasın.

Yine de B2B alıcısının güven için bazı sayfalara ihtiyaç duyduğunu unutmayın. Hakkımızda, referanslar ya da gizlilik politikası gibi bağlantıları sayfanın altında, sade bir şekilde tutabilirsiniz. Kısacası çıkışları yok etmeyin, sadece görünürlüklerini azaltın.

Bir de şu ayrıntı var: sayfadaki teknik doküman ya da vaka linkleri yeni sekmede açılabilir. Bu sayede ziyaretçi belgeyi okurken açılış sayfası arkada açık kalır ve forma geri dönmesi kolaylaşır.

B2B landing page metni ne kadar uzun olmalı?

Uzunluğu kelime sayısı değil, ziyaretçinin itirazları belirler. Tanıdık ve ucuz bir teklif kısa bir sayfayla dönüşebilir; buna karşın yeni bir kategori ya da yüksek bir sözleşme bedeli, daha fazla açıklama ve kanıt ister. Bu yüzden önce satış ekibine en sık duydukları itirazları sormanızı öneririm.

Her itiraz sayfada bir bölüm olur. Örneğin "Mevcut sistemimizle uyumlu mu?" itirazı bir entegrasyon bölümüne, "Kurulum ne kadar sürer?" itirazı bir süreç bölümüne dönüşür. Böylece uzun ama gereksiz tek cümle içermeyen bir sayfa elde edersiniz.

Okunabilirlik burada kritik. Kısa paragraflar, ara başlıklar ve maddeler kullanın; jargonu yalnızca hedef kitleniz gerçekten kullanıyorsa bırakın. Metni yayına almadan önce okunabilirlik analizi aracı ile hızlı bir kontrol yapmanız, uzun cümleleri yakalamanıza yardım eder.

Fiyat bilgisi B2B açılış sayfasında gösterilmeli mi?

Bu, sahada en çok tartıştığım konulardan biri. Net bir cevabı yok; ancak tamamen fiyat saklamanın bir bedeli olduğunu biliyorum. Ziyaretçi bütçesine uyup uymadığını bilmediğinde, ya formu doldurmaz ya da uygun olmayan talepler satış ekibinizin zamanını yer.

Orta yol genellikle iyi çalışıyor: kesin fiyat yerine fiyatı neyin belirlediğini anlatmak ya da "başlangıç" seviyesini göstermek. Örneğin "Proje kapsamına göre değişir; tipik kurulumlar şu kalemlerden oluşur" diyerek beklentiyi yönetebilirsiniz. Bu, finans tarafındaki okur için de değerli bir bilgidir.

Öte yandan ihaleyle ya da tamamen özel projelerle çalışıyorsanız fiyat göstermek anlamsız olabilir. O durumda süreci, teslim adımlarını ve teklifin ne kadar sürede geleceğini net yazın. Belirsizliği azaltmak, fiyatı göstermek kadar işe yarar.

Sayfa hızı ve mobil deneyim dönüşümü nasıl etkiler?

Reklam tıklaması için para ödediğiniz bir ziyaretçiyi yavaş bir sayfa yüzünden kaybetmek en pahalı hatadır. Google'ın web.dev Core Web Vitals rehberi iyi deneyim için LCP değerinin 2,5 saniye, INP değerinin 200 milisaniye, CLS değerinin 0,1 altında olmasını öneriyor. Açılış sayfaları genellikle tek sayfa olduğu için bu hedeflere ulaşmak görece kolaydır.

• Büyük hero görsellerini sıkıştırın ve modern formatlarda sunun.
• Gereksiz sohbet, pop-up ve takip kodlarını ayıklayın.
• Form alanlarında mobil klavye tiplerini doğru ayarlayın (e-posta, telefon).
• Düğmeleri parmakla rahat basılacak boyutta tutun.

B2B trafiğin önemli kısmı masaüstünden gelse de ilk temas sıklıkla mobilde oluyor; ziyaretçi linki telefonda açıp masaüstünde tamamlıyor. Hızın arama tarafına etkisini merak ediyorsanız site hızı SEO'yu nasıl etkiler yazısına göz atabilirsiniz.

Dönüşüm takibini nasıl kurmalısınız?

Ölçmediğiniz bir sayfayı iyileştiremezsiniz. En azından form gönderimini bir dönüşüm olarak kaydetmeniz gerekir. GA4 tarafında Google, önerilen etkinlikler listesinde potansiyel müşteri üretimi için generate_lead etkinliğini tanımlıyor; bu adı kullanmak raporları standart tutar.

Ardından trafik kaynaklarını düzgün etiketleyin. Reklam dışı kanallardan (e-posta, LinkedIn, fuar QR kodu) gelen ziyaretçiler için UTM parametreleri kullanın; bunun için UTM oluşturucu aracı işinizi hızlandırır. Böylece hangi kanalın gerçekten nitelikli talep getirdiğini görebilirsiniz.

B2B için asıl önemli olan, formun satışa dönüşüp dönüşmediğidir. Bu yüzden form taleplerini CRM'e aktarıp "nitelikli", "teklif verildi", "kazanıldı" gibi aşamalarla eşleştiriyorum. Sayfa başarısını form sayısıyla değil, bu aşamalardan geçen talep sayısıyla değerlendiriyorum.

A/B testi B2B landing page için mantıklı mı?

Mantıklı ama sınırları var. B2B sayfaları genellikle düşük trafik alır; aylık birkaç yüz ziyaretçiyle küçük bir düğme rengi testinin anlamlı sonuç vermesi çok uzun sürer. Bu nedenle küçük detayları değil, büyük farkları test etmenizi öneririm.

Örneğin iki farklı teklif (ücretsiz analiz ve demo), iki farklı başlık açısı (maliyet odaklı ve hız odaklı) ya da kısa ve uzun sayfa karşılaştırması daha hızlı ve daha öğretici sonuç verir. Ayrıca testi süreye göre değil, yeterli dönüşüm sayısına göre bitirin.

Trafik gerçekten çok düşükse test yerine nitel veriye yönelin. Satış görüşmelerinde müşterilere sayfada neyi eksik bulduklarını sorun, oturum kayıtlarını izleyin ve formu terk etme noktalarını inceleyin. Bu yöntem, istatistiksel testten daha az kesin olsa da daha hızlı ipucu verir.

Sayfaya gelip dönüşmeyen ziyaretçiyi nasıl geri kazanırsınız?

B2B ziyaretçisinin büyük kısmı ilk ziyarette form doldurmaz; bu normaldir. Önemli olan, kararı verecekleri zaman aklınızda olmaktır. Bu yüzden açılış sayfasını tek başına değil, bir yeniden pazarlama akışının parçası olarak düşünün.

Pratikte sayfayı ziyaret eden ama formu göndermeyen kişilere, farklı bir kanıt türü sunan reklamlar gösteriyorum: bir vaka özeti, bir teknik doküman ya da kısa bir tanıtım videosu. Böylece ilk ziyarette eksik kalan itiraz ikinci temasla kapanıyor. Ayrıntılı kurgu için remarketing ile satış hunisi yazısına bakabilirsiniz.

Ayrıca ikincil, daha düşük bağlılık isteyen bir teklif koymak da işe yarar. Henüz demoya hazır olmayan bir okur, bir kontrol listesini indirmeye hazır olabilir. Ancak bu teklifin ana hedefi gölgelememesine dikkat edin.

En sık yapılan B2B landing page hataları nelerdir?

Yıllar içinde düzelttiğim sayfalarda aynı hataları tekrar tekrar gördüm. Bunları bilmek, sıfırdan kurarken çok zaman kazandırır.

• Trafiği ana sayfaya ya da genel hizmet sayfasına göndermek.
• Reklamdaki vaadi sayfada hiç tekrar etmemek.
• Aynı ekranda üç dört farklı düğme koymak.
• Ne yaptığını söylemeyen, soyut bir slogan başlık kullanmak.
• Kanıtı yalnızca isimsiz yorumlara dayandırmak.
• Formu gereksiz alanlarla uzatmak.
• Form gönderimini ölçmemek ya da CRM'e aktarmamak.
• Teşekkür sayfasında bir sonraki adımı anlatmamak.

Son maddenin altını çizmek isterim. Form gönderildikten sonra ziyaretçiye ne olacağını (kim arayacak, ne zaman, hangi bilgileri hazırlamalı) açıkça yazmak, hem güveni artırır hem de görüşmeye katılım oranını yükseltir.

Bir B2B landing page adım adım nasıl kurulur?

Tüm parçaları bir araya getirdiğimde kullandığım sıra aşağıdaki gibidir. Bu sıra, tasarıma başlamadan önce içeriği netleştirmeyi zorunlu kılar; böylece revizyon turları kısalır.

1. Hedefi tek cümleyle yazın ve ölçüm yöntemini belirleyin.
2. Kampanyanın reklam gruplarını ve vaatlerini listeleyin.
3. Satış ekibinden en sık itirazları ve karar vericileri öğrenin.
4. Başlık, alt başlık ve düğme metnini reklamla eşleştirerek yazın.
5. Kanıtları karar vericilere göre gruplayın.
6. Form alanlarını en aza indirin ve teşekkür sayfasını yazın.
7. Tasarımı mobilden başlayarak yapın, hızı test edin.
8. Dönüşüm etiketlerini ve CRM aktarımını kurun.
9. Yayına alın, iki üç hafta veri toplayın, en büyük sızıntıyı düzeltin.

Bu süreci tek başınıza yürütmek istemiyorsanız, web tasarım ve Google Ads yönetimi hizmetlerimde sayfa ile kampanyayı birlikte ele alıyorum; çünkü ikisi ayrı ekiplerde kurulduğunda eşleşme genellikle kopuyor.

B2B landing page performansı hangi ölçütlerle değerlendirilir?

Tek bir oran yerine huninin tamamına bakmanızı öneririm. Sayfanın dönüşüm oranı elbette önemli; ancak düşük nitelikli talepleri artıran bir değişiklik, oranı yükseltirken satışı düşürebilir. Bu yüzden ben aşağıdaki ölçütleri birlikte izliyorum.

• Ziyaretçiden form gönderimine dönüşüm oranı.
• Form gönderiminden nitelikli talebe geçiş oranı.
• Nitelikli talep başına maliyet.
• Tekliften kazanılan işe geçiş oranı ve ortalama iş değeri.

Sektöre göre değişen dönüşüm oranı aralıkları hakkında kesin bir rakam vermiyorum; çünkü teklif türü, trafik kaynağı ve fiyat seviyesi sonucu çok değiştiriyor. Bunun yerine kendi geçmiş verinizi temel alın ve her değişikliği bir önceki döneme göre ölçün. Raporları yorumlarken dönüşüm odaklı web tasarım yaklaşımı da iyi bir çerçeve sunuyor.

Teşekkür sayfasında ne yazmalısınız?

Teşekkür sayfası, açılış sayfasının en az önemsenen ama en çok iş gören parçasıdır. Ziyaretçi formu gönderdiği anda ilginin zirvesindedir; bu anı boş bir "Teşekkürler" mesajıyla harcamak büyük bir fırsat kaybıdır. Bu yüzden teşekkür sayfasını ayrı bir içerik olarak planlamanızı öneririm.

• Sonraki adım: kim, ne zaman ve hangi kanaldan iletişime geçecek.
• Hazırlık listesi: görüşmeden önce hazırlanması faydalı bilgiler, örneğin teknik çizim ya da yıllık adet.
• Takvim bağlantısı: ziyaretçi isterse görüşme saatini hemen kendisi seçebilir.
• Ek içerik: ekip arkadaşlarıyla paylaşabileceği bir vaka özeti ya da tanıtım dokümanı.

Ayrıca teşekkür sayfası, dönüşüm etiketinin tetiklendiği yer olarak da işinize yarar. Ancak sayfanın doğrudan erişilebilir olması, form gönderilmeden sahte dönüşüm kaydedilmesine yol açabilir; bu nedenle ölçümü mümkünse form gönderim etkinliğine bağlayın.

Sayfa metnini kim yazmalı, satış ekibi sürece nasıl katılmalı?

En iyi B2B sayfalarını pazarlama ekibi tek başına yazmıyor. Satış ekibi müşterinin hangi kelimeleri kullandığını, hangi itirazların görüşmeyi uzattığını ve hangi kanıtın kararı hızlandırdığını en iyi bilen taraftır. Dolayısıyla metin yazımına başlamadan önce satış temsilcileriyle kısa bir görüşme yapmanızı öneririm.

Bu görüşmede üç soru soruyorum: müşteriler bizi neden seçiyor, neden seçmiyor ve ilk görüşmede en sık ne soruyor? Cevaplar, sayfanın başlığından SSS bölümüne kadar hemen her yere malzeme sağlıyor. Üstelik satış ekibi sayfayı kendi aracı olarak benimsiyor ve linki müşterilerine gönül rahatlığıyla gönderiyor.

Son olarak metni teknik bir kişiye de okutun. Pazarlama dilinde yazılmış bir cümle, mühendis gözünde yanlış ya da abartılı görünebilir; bu tür küçük hatalar teknik karar vericinin güvenini hızla kaybettirir. Kısacası sayfa, pazarlama ile satış ve teknik ekibin ortak ürünü olmalıdır.

Pratik bir yöntem olarak metnin ilk taslağını paylaşılan bir dokümanda açıyorum ve satış ile teknik ekipten yorum istiyorum. Genellikle iki tur yorum, sayfadaki abartılı ifadeleri temizlemeye ve eksik kalan itirazları görünür kılmaya yetiyor. Böylece yayın öncesinde sayfa, gerçek müşteri diline çok daha yakın bir hale geliyor.

Her hizmet ya da sektör için ayrı sayfa açmak gerekir mi?

Kısa cevap: arama niyeti ve karar vericiler belirgin şekilde farklılaşıyorsa evet. Örneğin aynı yazılımı hem lojistik hem de perakende firmalarına satıyorsanız, iki sektörün sorunları, terimleri ve referansları farklıdır. Tek bir genel sayfa ikisine de yarım cevap verir.

Öte yandan her küçük varyasyon için sıfırdan sayfa üretmek bakım yükünü artırır. Benim yaklaşımım ortak bir şablon kurmak ve yalnızca başlık, alt başlık, kanıt bloğu ve görsel gibi değişken alanları sektöre göre doldurmaktır. Böylece yeni bir kampanya açıldığında sayfa birkaç saat içinde hazır olur.

Bir uyarı ekleyeyim: bu sayfaları organik aramaya açacaksanız, yalnızca şehir ya da sektör adı değişen neredeyse aynı metinlerden kaçının. Her sayfanın o kitleye özgü gerçek bir bilgi sunması gerekir; aksi halde hem kullanıcı hem de arama motoru gözünde değer üretmez.