B2B Şirketler İçin Google Ads Arama Kampanyası: Nitelikli Müşteri Getiren Kurulum Rehberi

B2B Google Ads kampanyası kurmak, bir e-ticaret kampanyası kurmaya benzemez. Satış döngüsü aylar sürer, karar veren tek kişi yoktur ve aylık dönüşüm sayısı çoğu zaman iki haneyi zor bulur. Ancak 2012'den beri yürüttüğüm B2B hesaplarında gördüğüm şey net: doğru kurulan bir arama kampanyası, en pahalı tıklamayı bile karlı hale getirir. Bu yazıda kurulumu adım adım, sahada uyguladığım sırayla anlatıyorum. Örnek hesapları açıkça etiketledim; uydurma vaka yok.

B2B Google Ads arama kampanyasını nasıl kurarsınız?

B2B Google Ads arama kampanyasını yedi adımlı bir sırayla kurarsınız: önce hedef ve nitelikli lead tanımını yazarsınız, ardından anahtar kelimeleri niyet haritasına yerleştirirsiniz, negatif listeyi ilk günden eklersiniz, dönüşüm izlemeyi kurarsınız, teklif stratejisini veri hacmine göre seçersiniz, açılış sayfasını satış görüşmesi olmadan ilerleyecek şekilde tasarlarsınız ve son olarak CRM'deki kapanan satışı reklama geri beslersiniz.

Bu sıra tesadüfi değil. Her adımın çıktısı bir sonraki adımın girdisi olur. Örneğin nitelikli lead tanımı yoksa dönüşüm izleme yanlış eylemi ölçer; dönüşüm verisi yanlışsa Akıllı Teklif yanlış kişilere yönelir. Bu yüzden sırayı bozmadan ilerlemenizi öneririm.

1. Hedef ve nitelikli lead (SQL) tanımını yazın.
2. Anahtar kelimeleri niyet katmanlarına ayırın.
3. Başlangıç negatif listesini ekleyin.
4. Dönüşüm izlemeyi birincil ve ikincil eylemlerle kurun.
5. Teklif stratejisini mevcut dönüşüm hacmine göre seçin.
6. Açılış sayfasını tek amaçlı tasarlayın.
7. CRM'deki satış sonucunu Google Ads'e geri gönderin.

B2B Google Ads, B2C kampanyalardan neden farklı çalışır?

Fark, alıcı davranışından başlar. LinkedIn B2B Institute'un 95-5 kuralına göre bir kategorideki potansiyel alıcıların yaklaşık yüzde 95'i şu an pazar dışında; yalnız yüzde 5'i aktif olarak satın alma aşamasında. Arama kampanyası işte bu yüzde 5'i yakalar. Yani B2B'de Arama bir talep yaratma aracı değil, talep yakalama aracıdır.

Bu ayrım kurulumun tamamını etkiler. Kısacası az sayıda ama çok değerli aramayla uğraşırsınız. Aşağıdaki tablo, sahada en çok karşılaştığım farkları ve bunların kurulumda ne anlama geldiğini özetliyor.

Arama kampanyasına başlamadan önce hangi hedefleri netleştirmelisiniz?

Kampanya açmadan önce üç soruya yazılı cevap isterim. Birincisi: sizin için nitelikli müşteri kim? Pazarlama nitelikli lead (MQL) ile satış nitelikli lead (SQL) arasındaki farkı somut ölçütlerle tanımlayın. Örneğin "şirket e-postasıyla form dolduran ve 50 üstü çalışanı olan firma" gibi. Bu tanım olmadan hiçbir rapor anlam taşımaz.

İkincisi: bir SQL için ne kadar ödemeye razısınız? Ortalama sözleşme değerini, brüt marjı ve kapanma oranını yan yana koyun. Böylece kabul edilebilir lead maliyetinin üst sınırı ortaya çıkar. Üçüncüsü: satış döngünüz kaç gün sürüyor? Bu süre, teklif stratejisine geçiş zamanını ve dönüşüm penceresini belirler.

• MQL ve SQL tanımı: yazılı, ölçülebilir, satış ekibinin de kabul ettiği.
• Kabul edilebilir SQL maliyeti: marj ve kapanma oranından hesaplanan.
• Satış döngüsü süresi: son on satışın ortalaması.

Bu üç veriyi bir sayfaya yazın ve kampanya boyunca göz önünde tutun. Ayrıca satış ekibinin bu tanımı kabul ettiğinden emin olun; aksi halde pazarlama "lead getirdim" der, satış "işe yaramaz" der ve kimse ders çıkarmaz.

Nitelikli müşteri getiren anahtar kelimeleri nasıl seçersiniz?

B2B'de anahtar kelimeyi hacme göre değil niyete göre seçerim. Aramaları dört katmana ayırıyorum: çözüm aramaları ("endüstriyel filtre tedarikçisi"), ürün kategorisi aramaları ("çelik boru toptan fiyat"), rakip aramaları ve problem aramaları ("üretim hattında toz sorunu"). İlk iki katman kampanyanın omurgasıdır; problem katmanı ise ancak bütçe artınca devreye girer.

Ardından B2B belirteçlerini ekleyin. "Kurumsal", "toptan", "firma", "tedarikçi", "üretici", "fabrika", "bayilik" ve "teklif" gibi kelimeler, aramayı yapan kişinin bir işletme adına hareket ettiğini gösterir. Öte yandan "nedir", "ne demek" ve "ücretsiz" gibi ekler bilgi arayan bireyleri işaret eder; bunlar negatif listeye gider.

Anahtar kelime haritasını SEO çalışmasıyla paylaşmak büyük avantaj sağlar. Arama Konsolu'nda zaten tıklama getiren sorgular, reklamda da güçlü niyet taşır. Bu nedenle SEO danışmanlığı ve reklam tarafını aynı niyet haritası üzerinden yürütürüm; iki kanal birbirinin verisini besler.

B2B'de hangi anahtar kelime eşleme türünü kullanmalısınız?

Eşleme türü, kampanyanın evresine göre değişir. Google'ın resmi eşleme türü sayfası, geniş eşlemenin anahtar kelimenin doğrudan anlamını içermeyen aramalarda da reklam gösterebileceğini söyler. Tam eşleme ise "aynı anlam veya aynı niyet" taşıyan aramalarla sınırlı, en kontrollü seçenektir. B2B'de bu kontrol, ilk haftalarda para kurtarır.

Benim uyguladığım sıra şöyle: ilk 30 günde sıralı ve tam eşlemeyle başlarım. Böylece arama terimleri raporu temiz gelir ve negatif liste hızla olgunlaşır. Dönüşüm verisi biriktikçe, yani aylık 30 dönüşüm eşiğine yaklaşınca, geniş eşlemeyi Akıllı Teklif ile birlikte açarım. Google da geniş eşlemenin Akıllı Teklif ile kullanılmasının kritik olduğunu vurgular.

• Evre 1 (0-30 gün): tam ve sıralı eşleme, manuel kontrol.
• İkinci evre (30-60 gün): sıralı eşleme ağırlıklı, negatif liste olgun.
• Üçüncü evre (60+ gün): geniş eşleme yalnız Akıllı Teklif ile, sıkı negatif liste.

Geniş eşlemeyi manuel teklifle açmak, B2B'de gördüğüm en pahalı hatalardan biri. Dolayısıyla veri yoksa kontrolü elden bırakmayın.

Negatif anahtar kelime listesini nasıl kurarsınız ve neden ilk günden şart?

Negatif liste, B2B kampanyasının bağışıklık sistemidir. Bilgi arayan öğrenciyi, iş arayan adayı ve bireysel alıcıyı daha ilk tıklamadan eler. Bu yüzden kampanya yayına girmeden önce listeyi hazırlarım. Google'ın negatif anahtar kelime sayfasında önemli bir uyarı var: negatifler yakın varyantlarla eşleşmez. Yani "ücretsiz" negatifi, "bedava" aramasını veya yazım hatalı sürümleri engellemez.

Bu nedenle eş anlamlıları ve yaygın yazım hatalarını ayrı ayrı eklemeniz gerekir. Ayrıca hesap düzeyinde negatif liste kullanın. Google, hesap düzeyi negatif listenin 1.000 terimle sınırlı olduğunu ve Arama, Performance Max ile Alışveriş dahil tüm kampanyalara otomatik uygulandığını belirtir.

Sahada kullandığım 12 kalemlik başlangıç listesi:

• ücretsiz, bedava
• iş ilanı, eleman, kariyer
• maaş, ne kadar kazanır
• nedir, nasıl yapılır
• kurs, eğitim, sertifika
• ikinci el, sahibinden
• bireysel, ev için
• pdf, indir
• şikayet, dolandırıcı
• hobi, evde yapım
• staj, tez, ödev
• wikipedia, ekşi

Listeyi sektörünüze göre genişletin; örneğin makine satıyorsanız "kiralık" ve "tamir" de eklenmeli.

Kampanya ve reklam grubu yapısı nasıl olmalı?

Yapı sorusuna verdiğim cevap basit: kampanyayı hizmete veya ürün ailesine göre, reklam grubunu niyete göre böl. Böylece bütçe kontrolü kampanya düzeyinde, mesaj kontrolü reklam grubu düzeyinde kalır. Tek kampanyaya her şeyi yığmak, en iyi ürününüzün bütçesini en zayıf ürününüze kaptırmanız demektir.

Marka aramalarını mutlaka ayrı kampanyaya alın. Marka kelimeleri çok ucuz ve çok yüksek dönüşümlü olduğundan, diğer kampanyalarla karışınca ortalamaları güzelleştirir ama gerçeği gizler. Ayrıca rakip aramaları için üçüncü bir kampanya açabilirsiniz; bu kampanyanın maliyeti yüksek, dönüşümü düşük olur, bu yüzden bütçesini ayrı yönetmek istersiniz.

Örnek bir yapı şöyle olur: "Endüstriyel Filtre" kampanyası altında "tedarikçi aramaları", "kategori aramaları" ve "teknik özellik aramaları" reklam grupları. Her reklam grubunda 5 ile 15 arası yakın anlamlı anahtar kelime tutarım. Daha fazlası mesaj uyumunu bozar, daha azı veri toplamayı geciktirir.

B2B için reklam metnini nasıl yazarsınız?

B2B reklam metninin görevi iki yönlüdür: doğru kişiyi çekmek ve yanlış kişiyi uzaklaştırmak. İkincisini çoğu reklamveren unutur. Oysa "kurumsal firmalar için", "minimum 100 adet" veya "yalnız bayilere" gibi eleme ifadeleri, bireysel tıklamaları azaltır ve tıklama başı maliyeti gerçekte düşürür. Yani daha az ama daha doğru tıklama alırsınız.

Başlıklarda sektör dilini kullanın. Mühendis "hava temizleme cihazı" değil "HEPA filtreli endüstriyel aspiratör" arar; metniniz de öyle konuşmalı. Sayısal kanıt ekleyin: "14 yıllık üretim", "48 saatte teklif", "500 üstü kurumsal referans". Ancak yalnız doğrulanabilir rakamlar yazın; abartı, B2B alıcısında güveni bir anda bitirir.

Harekete geçirici ifadeyi de niyete göre seçin. "Hemen satın al" B2B'de nadiren çalışır; "teklif alın", "fiyat listesi isteyin" veya "teknik görüşme planlayın" daha doğal gelir. Reklam başlığınızın organik sonuçla nasıl yan yana durduğunu görmek için Google SERP önizleme aracını kullanabilirsiniz; böylece iki sonucun birbirini tekrar etmediğinden emin olursunuz.

Hangi reklam öğeleri B2B'de gerçekten işe yarar?

Reklam öğeleri, aynı tıklama bedeliyle daha fazla alan kazanmanızı sağlar. B2B'de dört öğeyi standart görürüm. Site bağlantıları ile "Referanslar", "Teknik Dokümanlar", "Bayilik Başvurusu" ve "İletişim" sayfalarına doğrudan yol açarsınız. Açıklama öğeleriyle "ISO 9001 belgeli", "Türkiye geneli sevkiyat" gibi kısa güven cümleleri eklersiniz.

Arama öğesi, telefonla teklif isteyen sektörlerde altın değerindedir. Ancak yalnız mesai saatlerinde gösterin; gece gelen arama çoğunlukla bireysel olur. Potansiyel müşteri formu öğesi ise dikkat ister. Form Google içinde dolduğu için açılış sayfanızı atlar; bu hız lead sayısını artırır ama kaliteyi düşürebilir. Bu nedenle onu ayrı bir dönüşüm eylemi olarak izleyin ve kalitesini CRM'de ayrıca ölçün.

• Site bağlantıları: referans, doküman, başvuru, iletişim.
• Açıklama öğeleri: belge, kapasite, teslimat, garanti.
• Arama öğesi: yalnız mesai saatleri.
• Potansiyel müşteri formu: ayrı izle, kaliteyi CRM'de doğrula.

Snippet öğesiyle ürün ailelerini listelemek de faydalıdır; alıcı daha tıklamadan kapsamınızı görür.

B2B Google Ads için açılış sayfasını nasıl tasarlamalısınız?

Açılış sayfası, kampanyanın en çok ihmal edilen parçasıdır. Gartner'ın Mart 2026 satış anketine göre B2B alıcıların yüzde 67'si satış temsilcisiz bir satın alma deneyimini tercih ediyor; bir önceki yıl bu oran yüzde 61'di. Sonuç açık: sayfanız, kimseyle konuşmadan ilerlemek isteyen alıcıya da yol vermeli.

Bu nedenle B2B Google Ads açılış sayfasında fiyat aralığı, teknik özellik tablosu, indirilebilir katalog ve referans listesi olmalı. Form ise kısa olmalı: ad, şirket, e-posta, telefon ve tek bir ihtiyaç alanı yeter. On iki alanlı formlar lead'i değil, sabrı ölçer.

Sahada kullandığım beş maddelik kontrol listesi:

1. Başlık, aranan terimle aynı dili konuşuyor mu?
2. İlk ekranda teklif ve formu birlikte görüyor musunuz?
3. Referanslar ve belgeler sayfanın içinde mi, yoksa başka sayfada mı?
4. Form beş alanı geçiyor mu?
5. Mobilde formu üç dokunuşla bitirebiliyor musunuz?

Kurumsal sitenizin ana sayfasına trafik göndermek yerine her kampanya için ayrı sayfa hazırlamanızı öneririm. Web tasarım tarafında bu sayfaları reklamla birlikte planlıyorum; kendi referanslarımda da benzer akışları görebilirsiniz.

Dönüşüm izlemeyi nasıl kurarsınız, hangi eylemler birincil olmalı?

Dönüşüm izleme, Akıllı Teklif'in gözüdür; yanlış ölçerseniz sistem yanlış yöne gider. B2B'de birincil dönüşüm olarak yalnız gerçek ticari niyet taşıyan eylemleri işaretlerim: teklif formu gönderimi, telefon araması ve WhatsApp üzerinden başlatılan görüşme. Sayfa görüntüleme veya 60 saniye kalma gibi mikro eylemler ikincil kalır; raporlarda görürsünüz ama teklif algoritması onlara göre optimize etmez.

WhatsApp dönüşümünü ölçmek için tıklamayı bir ara sayfadan veya izlenebilir bir bağlantıdan geçirmek gerekir. WhatsApp link oluşturucu ile hazır mesajlı bağlantı üretip tıklamayı dönüşüm olarak kaydedebilirsiniz. Böylece telefon numarasını kopyalayıp giden alıcıyı da kaybetmezsiniz.

Mikro dönüşümlerin ayrı bir önemi daha var. Google, Hedef EBM performansını değerlendirmek için son 30 günde en az 30 dönüşüm içeren bir dönemi ölçmeyi önerir. B2B'de bu eşiğe birincil eylemlerle ulaşmak zordur. Dolayısıyla erken evrede katalog indirme gibi anlamlı mikro dönüşümleri geçici olarak birincil yapmak, algoritmaya yeterli veri sağlar. Veri hacmi büyüyünce onları yeniden ikincile çekersiniz.

CRM'deki kapanan satış Google Ads'e nasıl geri döner?

Kapalı döngü, B2B kampanyasını sıradan kampanyadan ayıran şeydir. Form gönderimi bir başlangıçtır; asıl sinyal, o lead'in satış ekibi tarafından nitelikli bulunması ve sözleşmeye dönmesidir. Google'ın potansiyel müşteriler için geliştirilmiş dönüşümler yöntemi, web sitesinden karma (hash) edilmiş birinci taraf verisini gönderir ve CRM'de kapanan satışı ilk reklam tıklamasına bağlar.

Google, çevrimdışı dönüşüm içe aktarımı kullananların bu yönteme geçmesini öneriyor. Üstelik 15 Haziran 2026'dan itibaren Google bu yüklemeleri Data Manager API'ye taşıyor ve Google Ads API'de engelliyor. Yani eski usul GCLID tablosu yükleyen hesapların altyapısını gözden geçirmesi gerekiyor.

Kendi CRM'imle yürüttüğüm dört adımlı akış:

1. GCLID veya karma e-postayı lead kaydıyla birlikte saklayın.
2. Satış ekibi lead durumunu işaretlesin: nitelikli, teklif aşaması, kazanç.
3. Yalnız nitelikli ve kazanılan kayıtları Google Ads'e geri gönderin.
4. Teklif stratejisini bu değerli dönüşümlere çevirin.

Bu döngü kurulunca algoritma, form dolduran herkesi değil, sözleşme imzalayan profili arar. Sonuç olarak lead sayınız biraz düşebilir ama SQL başı maliyet belirgin biçimde iyileşir.

B2B'de hangi teklif stratejisini seçmelisiniz?

Teklif stratejisi seçimi tamamen dönüşüm verisine bağlıdır. Google, Hedef EBM sayfasında stratejinin dönüşüm geçmişi olmadan da başlatılabileceğini söyler; ancak performansı değerlendirmek için son 30 günde en az 30 dönüşüm içeren dönemi ölçmeyi önerir. B2B hesaplarında bu hacme ulaşmak zaman alır; bu yüzden kademeli ilerlerim.

Kısacası veri yoksa kontrolü elde tutun, veri geldikçe kontrolü devredin. Bu geçişleri doğru zamanlamak Google Ads yönetimi hizmetimin çekirdeğini oluşturuyor; çünkü erken devredilen kontrol bütçeyi, geç devredilen kontrol ise ölçeği kaybettirir.

Lead kalitesine göre teklifi nasıl ayarlarsınız?

Her lead aynı değeri taşımaz; teklifiniz de aynı olmamalı. Google'ın dönüşüm değeri kuralları, konum, cihaz ve kitleye göre lead değerini çarpanla ayarlamanızı sağlar. Google'ın kendi örneği şöyle: tüm lead'ler 5 USD değerinde, Kaliforniya lead'leri 2 çarpanıyla 10 USD. Akıllı Teklif bu kuralları gerçek zamanlı kullanır ve kurallar Arama kampanyalarında geçerlidir.

B2B'de bu kuralı şöyle uygularım: sanayi bölgelerinden gelen aramalara çarpan artırırım, masaüstü cihazlara ek değer veririm, mevcut müşteri kitlesini ise düşürürüm. Böylece algoritma "lead" değil "değerli lead" peşine düşer.

Müşteri Eşleştirme listeleri bu noktada ikinci aracınızdır. Google'a göre bir listenin Arama'da uygun kalması için son 540 gün içinde eklediğiniz en az 100 üye gerekir ve maksimum üyelik süresi 540 gündür. Mevcut müşterilerinizi listeye yükleyip kampanyadan hariç tutabilir, ya da yüksek değerli segmentlere teklif artırabilirsiniz. Ancak listeyi düzenli güncellemeyi unutmayın; eski liste, eski pazarı hedefler.

Bütçeyi nasıl belirlersiniz, B2B Google Ads maliyeti ne kadar?

B2B Google Ads maliyeti sektöre, rekabete ve lead tanımına göre büyük ölçüde değişir. Yine de bir referans noktası vermek isterim. LocaliQ'nun 2026 arama reklamı kıyaslamasına göre sektörler arası ortalama tıklama oranı yüzde 6,64, tıklama başı maliyet 5,42 USD, dönüşüm oranı yüzde 8,18 ve lead başı maliyet 66,69 USD. "Business Services" satırında ise lead başı maliyet 93,69 USD'ye çıkıyor. Bu veri ABD ağırlıklı bir kıyaslamadır; Türkiye için doğrudan hedef değil, yalnız ölçek fikridir.

Bütçeyi tıklamadan değil hedeften geriye doğru hesaplarım. Aşağıdaki hesap tamamen varsayımsal bir örnektir:

• Örnek hesap: hedef aylık 10 SQL.
• Lead'den SQL'e dönüşüm varsayımı yüzde 30, gereken lead sayısı 34.
• Lead başı maliyet varsayımı 1.500 TL, aylık bütçe yaklaşık 51.000 TL.
• Dönüşüm oranı yüzde 5 varsayımıyla yaklaşık 680 tıklama gerekir.
• Bu durumda tıklama başı maliyet payı yaklaşık 75 TL olur.

Rakamları kendi verinizle değiştirin. Marj ve sözleşme değerini de ekleyerek geri dönüşü görmek için ROAS hesaplayıcıyı kullanabilirsiniz. Böylece bütçe tartışması "ne kadar harcayalım" sorusundan "kaç müşteri istiyoruz" sorusuna döner.

Konum, zamanlama ve cihaz ayarlarını B2B'de nasıl yapmalısınız?

Ayarlar bölümü sıkıcı gelir ama B2B'de bütçenin ciddi kısmını kurtarır. Konumda "bulunan veya ilgi duyan" yerine "bulunan" seçeneğini tercih ederim; aksi halde yurt dışından ilgi duyan ama satın alamayacak kişilere de gösterim yaparsınız. Hizmet verdiğiniz sanayi bölgelerini ve illeri ayrı ayrı ekleyin, böylece her birinin performansını okuyabilirsiniz.

Zamanlama konusunda saha tecrübeme dayalı bir başlangıç önerim var; bu bir garanti değil. B2B aramaları çoğunlukla mesai saatlerinde yoğunlaşır. Bu nedenle ilk ay hafta içi 08:00 ile 19:00 arasına yoğunlaşır, hafta sonunu düşük teklif çarpanıyla açık tutarım. Verinin kendisi bir ay sonra doğru saatleri gösterir; o zaman ayarı verinin dediğine göre değiştiririm.

Cihaz tarafında masaüstü ağırlığı B2B'de yaygındır; mühendis teknik dokümanı ekranda okur. Ancak ilk temas mobilden gelip form masaüstünde dolabilir. Dolayısıyla mobili kapatmayın; yalnız dönüşüm verisi geldikten sonra çarpanla dengeleyin. Akıllı Teklif kullanıyorsanız bu çarpanların çoğunu zaten sistem yönetir.

Arama terimleri raporunu haftalık nasıl okursunuz?

Arama terimleri raporu, kampanyanın gerçek dilidir. Anahtar kelimeleriniz ne düşündüğünüzü, arama terimleri ise alıcının ne yazdığını gösterir. İlk hafta bu raporu her gün açarım, çünkü en pahalı sapmalar ilk günlerde olur. Sonraki haftalarda ritüel haftalığa iner ve yaklaşık 20 dakika sürer.

Raporu okurken üç sütuna bakarım: maliyet, dönüşüm ve terimin kendisi. Para harcayıp dönüşmeyen terimleri negatife alırım. Dönüşen ama henüz anahtar kelime listesinde olmayan terimleri ise ilgili reklam grubuna tam eşlemeyle eklerim. Böylece kampanya her hafta biraz daha keskinleşir.

• Pazartesi: son 7 günün terimlerini maliyete göre sırala.
• Dönüşümsüz ve alakasız terimleri negatif listeye ekle.
• Dönüşen yeni terimleri tam eşlemeyle anahtar kelime yap.
• Bilgi niyetli terimlerin oranını not et; yüzde 20'yi aşıyorsa eşlemeyi sıkılaştır.

Bu ritüeli atlamak, geniş eşlemeye geçtiğinizde size pahalıya patlar. Öte yandan düzenli temizlenen bir hesapta geniş eşleme gerçekten yeni ve nitelikli aramalar getirir.

Kampanya performansını hangi metriklerle ölçersiniz?

B2B Google Ads performansını lead başı maliyetle ölçmek yanıltır. Ucuz lead, satışın zamanını yiyen niteliksiz lead olabilir. Bu yüzden ilk metriğim SQL başı maliyettir; ardından lead'den SQL'e dönüşüm oranı ve kampanyanın oluşturduğu pipeline değeri gelir. Bu üç sayı, patronun sorduğu "reklam işe yarıyor mu" sorusuna tek cümlelik cevap verir.

Kanal karşılaştırması yapabilmek için her bağlantıyı düzgün etiketlemeniz gerekir. Google Ads otomatik etiketleme kullanır; ancak LinkedIn, e-posta ve organik sosyal medya için UTM parametrelerini kendiniz eklemelisiniz. UTM oluşturucu ile tutarlı bir adlandırma düzeni kurun; böylece CRM'de her lead'in kaynağını tek bakışta görürsünüz.

Haftalık raporda izlediğim özet tablo şu satırlardan oluşur: harcama, tıklama, lead, SQL, SQL başı maliyet, açık pipeline değeri ve kazanılan sözleşme sayısı. Tıklama oranı ve ortalama konum gibi metrikler ikinci sayfada durur; onlar teşhis içindir, karar için değil.

B2B Google Ads'te en sık yapılan hatalar nelerdir?

On dört yılda devraldığım hesaplarda aynı hataları tekrar tekrar gördüm. İlk sırada bilgi amaçlı aramalara teklif vermek geliyor: "nedir" ve "ne demek" aramaları tıklama getirir, müşteri getirmez. İkinci sırada tek kampanyaya her şeyi doldurmak var; bütçe en çok aranan ama en az karlı ürüne akar.

Üçüncü hata, dönüşüm verisi olmadan Hedef EBM açmaktır. Algoritma yeterli örnek bulamaz ve gösterimi kısar; reklamveren de "Google Ads B2B'de çalışmıyor" sonucuna varır. Dördüncü hata on iki alanlı formdur. Alıcı, vergi numarasını daha fiyat görmeden yazmak istemez.

• Bilgi niyetli aramalara teklif vermek.
• Tek kampanyada tüm ürün ailelerini toplamak.
• Yeterli dönüşüm olmadan otomatik teklife geçmek.
• Uzun form ve ana sayfaya trafik göndermek.
• Negatif listeyi yayından sonra düşünmek.
• CRM sonucunu reklama geri beslememek.

Beşinci ve altıncı hatalar birbirine bağlı: negatif listeyi yayından sonra düşünmek ve CRM sonucunu hiç geri beslememek. Bu ikisi olmadan kampanya gelişmez, yalnız harcar.

Sonuçlar ne zaman gelir, ilk 90 günü nasıl planlarsınız?

B2B Google Ads kampanyası ilk hafta lead getirebilir; ancak sağlam bir SQL maliyeti görmek genellikle 60 ile 90 gün alır. Bu süre satış döngünüzle doğru orantılıdır. Dolayısıyla ilk ayı "kar ayı" değil "veri ayı" olarak planlamanızı öneririm; aksi halde erken kararlarla iyi bir kampanyayı kapatabilirsiniz.

Uyguladığım 90 günlük plan üç evreden oluşur. İlk 30 günde tam ve sıralı eşlemeyle veri toplarım, arama terimlerini günlük temizlerim ve dönüşüm izlemenin doğru çalıştığını CRM kayıtlarıyla doğrularım. 30 ile 60 gün arasında negatif listeyi olgunlaştırır, zayıf reklam gruplarını kapatır ve açılış sayfası testlerini başlatırım.

60 ile 90 gün arasında ise teklif otomasyonuna geçerim. Dönüşüm hacmi yeterliyse Dönüşüm Maks. ile başlar, ardından Hedef EBM'ye geçerim. CRM geri beslemesi çalışıyorsa değer bazlı teklifi de bu evrede denerim. Doksanıncı günün sonunda elimde SQL başı maliyet, kanal kıyası ve ölçekleme kararı için yeterli veri olur.

Kurulumu kendiniz mi yapmalısınız, uzmandan mı destek almalısınız?

Dürüst cevap: ikisi de olabilir. Tek ürünlü, dar bölgeli ve aylık birkaç lead hedefleyen bir işletme bu rehberle kendi kampanyasını kurabilir. Ancak birden fazla ürün ailesi, yüksek sözleşme değeri ve satış ekibiyle kapalı döngü söz konusuysa, deneyimin maliyeti öğrenme maliyetinden düşük çıkar. Yanlış kurulan bir kampanyanın üç aylık bütçesi, çoğu zaman bir yıllık yönetim ücretini aşar.

Ben aracısız çalışırım; hesabınızı bir ajans çalışanı değil, doğrudan ben yönetirim ve kendi CRM'imle 7/24 takip sağlarım. Google Partner olarak kurulum, teklif geçişleri ve CRM entegrasyonunu tek elden yürütürüm. Hangi kapsamın size uyduğunu görmek için paketler sayfasına bakabilirsiniz.

Kararsızsanız kısa bir görüşmeyle mevcut hesabınıza veya planınıza bakalım; hangi adımı kendinizin yapabileceğini, hangisinde desteğe ihtiyaç olduğunu açıkça söylerim. İletişim sayfasından ulaşabilirsiniz. Sonuç olarak B2B'de Arama, doğru kurulduğunda en öngörülebilir müşteri kaynağıdır; yeter ki hacim değil nitelik için kurulsun.