LinkedIn Lead Gen Forms: Einrichtung, DSGVO und CRM Anbindung für B2B Leads

Im B2B Marketing ist der teuerste Moment der, in dem ein interessierter Entscheider Ihr Formular halb ausgefüllt verlässt. LinkedIn Lead Gen Forms sollen genau diesen Verlust verringern. In diesem Beitrag erkläre ich, wie die Formulare funktionieren, welche Felder sinnvoll sind und wie Sie jeden Lead lückenlos in Ihr CRM übertragen. Grundlage sind die offiziellen Hilfeseiten von LinkedIn.

Was sind LinkedIn Lead Gen Forms und wie funktionieren sie?

LinkedIn Lead Gen Forms sind native Anzeigenformulare, die ein Mitglied ausfüllt, ohne LinkedIn zu verlassen, und deren Felder bereits Daten aus dem Profil enthalten. Das Mitglied tippt Name, E-Mail, Firma und Position nicht selbst ein, sondern prüft die Angaben und sendet sie ab. Dadurch gewinnen Sie Anfragen zurück, die eine langsame mobile Landingpage kosten würde.

Der Ablauf ist also kurz. Ein Mitglied sieht Ihre Anzeige im Feed und tippt auf die Schaltfläche. Danach öffnet sich das Formular direkt über der Anzeige, und die Felder übernehmen Daten aus dem Profil. Das Mitglied korrigiert bei Bedarf ein Feld, setzt die Häkchen bei den Einwilligungen und sendet ab. Schließlich sieht es Ihre Dankesnachricht.

Aus meiner Sicht liegt der eigentliche Wert nicht in der Geschwindigkeit, sondern in der Datenqualität. Denn Position, Firmenname und Branche stammen aus dem eigenen Profil des Mitglieds. In einem Formular auf der Website sehen Sie in diesen Feldern oft Tippfehler, Abkürzungen und erfundene Angaben. Andererseits verleiten vorausgefüllte Felder auch dazu, ohne großes Nachdenken abzusenden. Deshalb bestimmen Sie beim Formularaufbau selbst die Balance zwischen Bequemlichkeit und Qualität.

Mit welchen Anzeigenformaten funktionieren LinkedIn Lead Gen Forms?

Laut den technischen Spezifikationen von LinkedIn funktionieren die Formulare mit Einzelbild, Karussell, Video, Event, Message, Dokument und Conversation Ads. Das heißt, Sie können dasselbe Formular an ein klassisches Bild im Feed oder an eine Conversation Ad im LinkedIn Postfach hängen.

Welches Format passt, hängt vor allem von Ihrem Angebot ab. Zum Beispiel eignen sich Document Ads gut, wenn Sie einen Branchenbericht, eine Checkliste oder einen technischen Leitfaden anbieten. Der Marketing Blog von LinkedIn berichtet, dass Document Ads doppelt so hohe Abschlussraten im Formular erzielen wie andere Formate im Feed. Diese Zahl stammt allerdings von LinkedIn selbst; testen Sie sie also im eigenen Konto.

Sammeln Sie Demo oder Terminanfragen, funktionieren Video oder Einzelbild meist besser, weil die Botschaft kurz und die Entscheidung ein einziger Schritt ist. Bei Event Ads dient das Formular als Anmeldung. Außerdem können Sie in einer Conversation Ad mehrere Antwortoptionen anbieten und das Formular nur am Ende des passenden Zweigs platzieren. Das hilft vor allem dann, wenn Sie eine kalte Zielgruppe zuerst mit einer Frage aufwärmen möchten.

Welche Felder sollten Sie abfragen und wie viele reichen?

Die LinkedIn Hilfeseite zu Formularfeldern nennt ein Maximum von 12 Feldern pro Formular. Die Felder verteilen sich auf die Gruppen Kontakt, Beruf, Unternehmen, Ausbildung und Demografie. Vorname, Nachname und E-Mail sind standardmäßig ausgewählt. Allerdings empfiehlt die Best Practice Seite von LinkedIn nur drei bis vier Felder für eine bessere Conversion Rate.

In der Praxis richten Sie die Feldauswahl danach aus, was Ihr Vertrieb tatsächlich nutzt. Meine Leitfrage lautet: Kann der Vertrieb den ersten Anruf auch ohne diese Angabe führen? Falls ja, streiche ich das Feld. Die Mitarbeiterzahl finden Sie zum Beispiel meist über den Firmennamen heraus. Folglich müssen Sie sie im Formular kaum abfragen.

• Die Basis: Vorname, Nachname, geschäftliche E-Mail. Das reicht für die Kontaktaufnahme.
• Zur Qualifizierung: Position und Firmenname. Beides zeigt, ob Sie Entscheider erreichen.
• Für den Vertrieb: Telefonnummer. Allerdings verlangt sie manuelle Eingabe und kann die Abschlussrate senken.
• Zur Segmentierung: Branche oder Unternehmensgröße. Nur sinnvoll, wenn Sie unterschiedliche Angebote haben.

LinkedIn rät zudem, Felder mit manueller Eingabe wie die Telefonnummer zu vermeiden. Kurz gesagt kostet jedes zusätzliche Feld ein paar Leads, und sein Nutzen für den Vertrieb muss diesen Verlust ausgleichen.

Wofür brauchen Sie eigene Fragen und versteckte Felder?

Konkret erfassen Sie mit eigenen Fragen Informationen, die nicht im Profil stehen. LinkedIn erlaubt bis zu drei eigene Fragen pro Formular, und sie zählen zum Limit von 12 Feldern. Jede Frage darf dabei höchstens 100 Zeichen lang sein, denn LinkedIn begrenzt die Länge. Sie wählen zwischen einzeiligem Text und Mehrfachauswahl. Zudem sind eigene Fragen Pflichtfelder; ohne Antwort kann das Mitglied nicht absenden.

Laut LinkedIn Blog senkt eine einzige Frage mit freier Texteingabe die Absenderate um 3 bis 4 Prozent. Deshalb baue ich eigene Fragen möglichst als Mehrfachauswahl. Eine Frage wie „Wann startet Ihr Projekt?“ mit den Optionen „Dieses Quartal“, „In sechs Monaten“ und „Ich informiere mich nur“ geht schnell und liefert dem Vertrieb eine klare Reihenfolge.

Versteckte Felder sieht das Mitglied nicht. Pro Formular sind bis zu 20 davon möglich. Sie tragen entweder einen festen Wert ein oder nutzen dynamische Parameter wie Kampagnenname, ID der Kampagne, Anzeigenname oder ID der Anzeige. Somit bedient ein einziges Formular mehrere Kampagnen, und der Lead Bericht zeigt trotzdem, aus welcher Anzeige jeder Lead stammt. Ein Haken bleibt: Einem bestehenden Formular in einer aktiven Anzeigengruppe können Sie keine versteckten Felder hinzufügen. Planen Sie diese also gleich beim Anlegen.

Warum sind die Prüfung geschäftlicher E-Mail Adressen und Einwilligungen so wichtig?

In der Praxis hinterlegen viele LinkedIn Mitglieder im Profil eine private E-Mail. Daher kommen Formulare oft mit einer Gmail oder GMX Adresse an. Die Feldbeschreibung von LinkedIn nennt eine Option zur Validierung geschäftlicher E-Mail Adressen, die kostenlose Maildienste blockiert. Schalten Sie sie ein, muss das Mitglied eine Firmenadresse angeben.

Diese Option ist allerdings ein Kompromiss. Die Pflicht zur Firmenadresse senkt die Zahl der Leads, erhöht aber den Vertriebswert jedes Datensatzes. Im Enterprise Vertrieb lasse ich sie meist aktiv. Richten Sie sich dagegen an kleine Betriebe oder Selbstständige, ist es sinnvoller, sie auszuschalten, denn ein Teil dieser Zielgruppe nutzt ohnehin private Adressen.

Die Einwilligungsfelder decken dann die rechtliche Seite ab. LinkedIn erlaubt bis zu fünf Checkboxen für Hinweise pro Formular. Jede fasst bis zu 500 Zeichen und zählt nicht zum Limit von 12 Feldern. Ich empfehle getrennte Checkboxen für getrennte Zwecke, etwa Werbemails, Newsletter und Datenweitergabe an einen Partner. Packen Sie alles in eine Checkbox, können Sie später kaum nachweisen, welche Einwilligung Sie tatsächlich erhalten haben.

Landingpage oder LinkedIn Lead Gen Forms: was ist besser?

Eine pauschale Antwort gebe ich hier nicht. Beide Wege haben unterschiedliche Stärken, und in den meisten Konten teste ich beide. Der Marketing Blog von LinkedIn nennt eine durchschnittliche Conversion Rate von 4,02 Prozent für Landingpages und 13 Prozent für Lead Gen Forms. Trotzdem ist das eine Zahl von LinkedIn selbst, und sie sagt nichts über die Qualität der Leads.

Für komplexe, erklärungsbedürftige Angebote bleibt eine B2B Landingpage stark. Bei Berichten, Eventanmeldungen oder kurzen Demoanfragen liegt dagegen das native Formular oft vorn.

Wie schreiben Sie die Dankesnachricht?

In der Praxis ist die Dankesseite Ihr erster echter Kontakt mit der Person, die abgeschickt hat. In vielen Konten, die ich prüfe, steht dort nur „Danke“. Dabei erlauben die Spezifikationen von LinkedIn bis zu 300 Zeichen für die Bestätigung sowie einen Link. Wer das Feld leer lässt, verschenkt einen warmen Moment.

Die Best Practice Seite von LinkedIn betont zwei Punkte. Erstens: Schreiben Sie, wie und wann Sie sich melden. Zweitens: LinkedIn verschickt keine Inhalte in Ihrem Namen. Haben Sie also einen Bericht versprochen, setzen Sie den Link auf die Dankesseite oder senden Sie ihn selbst per E-Mail.

• Erwartung klären: „Unser Team meldet sich innerhalb von zwei Werktagen per E-Mail.“
• Versprochenen Inhalt sofort liefern, etwa den Link zum Bericht oder zur Checkliste.
• Nächsten Schritt anbieten, zum Beispiel Fallstudien oder einen Kalenderlink.
• Link mit Kampagnenparametern versehen; der UTM Generator spart dabei Zeit.

Laut LinkedIn Blog erzielt „Jetzt herunterladen“ unter den Schaltflächen auf der Dankesseite die höchste Klickrate. Das spricht dafür, dass Mitglieder es honorieren, wenn Sie das Versprechen sofort einlösen.

Wie richten Sie LinkedIn Lead Gen Forms Schritt für Schritt ein?

Zunächst legen Sie das Formular im Campaign Manager an. Da sich Menübezeichnungen gelegentlich ändern, nenne ich hier die logische Reihenfolge statt exakter Klickpfade. Stellen Sie sich bei jedem Schritt eine Frage: Erleichtert diese Einstellung dem Vertrieb die Arbeit?

1. Ziel wählen: Wählen Sie Leadgenerierung als Kampagnenziel. Dann steht das Formular bei der Anzeigenerstellung bereit.
2. Angebot formulieren: Die Überschrift fasst bis zu 60 Zeichen, die Details bis zu 160. Nennen Sie den Nutzen gleich im ersten Satz.
3. Datenschutzerklärung verlinken: Hinterlegen Sie die URL Ihrer eigenen Datenschutzerklärung und einen kurzen Hinweistext.
4. Felder auswählen: Starten Sie mit drei oder vier Feldern und bauen Sie eigene Fragen als Mehrfachauswahl.
5. Versteckte Felder anlegen: Definieren Sie Parameter für Kampagne und Anzeige jetzt, nicht später.
6. Einwilligungen formulieren: Nutzen Sie eine Checkbox pro Zweck.
7. Dankesseite gestalten: Nachricht, Link und Text der Schaltfläche festlegen.
8. Testlead senden: Geben Sie kein Budget frei, bevor die Daten im Bericht und im CRM ankommen.

Außerdem bietet LinkedIn für diese Formulare keine Abrechnung pro Lead an. Sie zahlen pro Klick oder pro Impression, und das Formular selbst kostet nichts extra.

Wie verbinden Sie LinkedIn Lead Gen Forms mit Ihrem CRM?

Sie haben drei Wege: eine native Integration, eine Automatisierung über eine Zwischenschicht oder den CSV Export. Die Hilfeseite zur Integration verweist für unterstützte Plattformen auf das LinkedIn Marketing Partner Directory und nennt Salesforce Sales Cloud und HubSpot als Beispiele. Für die Einrichtung brauchen Sie mindestens Leserechte im Anzeigenkonto.

Konkret überträgt eine native Integration Leads nahezu in Echtzeit ins CRM. Sie braucht kein zusätzliches Tool und wenig Pflege. Allerdings nennt LinkedIn auf derselben Seite eine wichtige Grenze: CRM Partner von Drittanbietern unterstützen weder Felder mit dem Profillink noch versteckte Felder oder eigene Checkboxen. Wollen Sie Kampagnendaten aus versteckten Feldern im CRM sehen, prüfen Sie die Zuordnung daher gesondert.

Eine Zwischenschicht wie Zapier, Make oder n8n erlaubt es Ihnen, Felder frei umzuwandeln. Zum Beispiel können Sie Positionen in einheitliche Rollen übersetzen, Leads nach Region dem richtigen Ansprechpartner zuweisen und gleichzeitig eine Benachrichtigung senden. Solche Abläufe bauen mein Team und ich häufig im Rahmen unserer KI Automatisierung.

Der CSV Export ist schließlich die letzte Option. Sie laden die Leads aus dem Campaign Manager herunter und importieren sie von Hand ins CRM. Bei kleinen Mengen genügt das; jede Verzögerung verlängert jedoch die Zeit bis zum ersten Kontakt.

Native Integration, Zwischenschicht oder CSV: wie treffen Sie die Wahl?

Konkret entscheiden drei Fragen: Unterstützt LinkedIn Ihr CRM nativ, müssen Sie Felder umwandeln, und wie viele Leads erwarten Sie pro Tag? Die folgende Übersicht zeigt die Logik, die ich in den von mir betreuten Konten nutze.

• Native Integration: wenn Ihr CRM im Partner Directory steht, Ihre Felder einfach sind und Sie keine Daten aus versteckten Feldern im CRM brauchen.
• Zwischenschicht: wenn eine native Anbindung fehlt, Sie Regeln zur Leadverteilung haben oder Kampagnendaten in eigenen Feldern speichern möchten.
• CSV zum Start: nur in einer Testphase mit wenigen Leads pro Woche. Auch dann nicht als Dauerlösung.

Egal welchen Weg Sie wählen, senden Sie vor dem Start einen Testlead. LinkedIn bietet diese Funktion an, damit Sie prüfen können, ob die Daten im Lead Bericht ankommen. Sobald der Testdatensatz im CRM auftaucht, kontrollieren Sie jede Feldzuordnung. Tauschen Vorname und Nachname die Plätze oder bleibt die Position leer, müssen Sie sonst mitten in der Kampagne Hunderte Datensätze korrigieren.

Möchten Sie dieselbe Logik auch für Formulare auf Ihrer Website umsetzen, finden Sie Details zu Feldzuordnung und Leadverteilung in meinem Beitrag zur CRM Anbindung der Website.

Wie bleiben Feldzuordnung und Quellangaben sauber?

Feldzuordnung bedeutet zunächst, festzulegen, in welches CRM Feld jede Angabe aus dem LinkedIn Formular fließt. LinkedIn erlaubt es, die Feldnamen pro Formular so anzupassen, dass sie zu Ihrem CRM oder Ihrer Marketing Automation passen. Diese kleine Einstellung verhindert die meisten Probleme nach der Integration.

Quellangaben zu erhalten, ist dagegen eine eigene Disziplin. Sieht der Vertrieb nicht, dass ein Lead von LinkedIn stammt, können Sie den Ertrag des Kanals nicht messen. Deshalb übertrage ich bei jedem Datensatz mindestens diese vier Angaben:

1. Kanal: LinkedIn Lead Gen Forms.
2. Name oder ID der Kampagne, aus einem versteckten Feld.
3. Name oder ID der Anzeige, ebenfalls aus einem versteckten Feld.
4. Datum und Uhrzeit der Übermittlung.

Überträgt die native Integration keine versteckten Felder, brauchen Sie womöglich eine Zwischenschicht. Alternativ legen Sie pro Kampagne ein eigenes Formular an; das vervielfacht allerdings die Zahl der Formulare. Zudem schickt jede Änderung an einem aktiven Formular dieses erneut in die Anzeigenprüfung, und laut LinkedIn können verknüpfte Anzeigen bis zur Freigabe pausieren. Schließen Sie die Zuordnung also vor dem Start ab.

Wie lange speichert LinkedIn die Leaddaten?

Die DSGVO Hilfeseite von LinkedIn nennt eine automatische Löschung der über Lead Gen Forms übermittelten Daten nach 365 Tagen. Laut derselben Seite können Mitglieder ihre Übermittlung in diesem Zeitraum zurückziehen und die Löschung ihrer Daten verlangen.

Die Konsequenz ist also klar: Behandeln Sie LinkedIn nicht als Ihre Leaddatenbank. Übertragen Sie Leads noch am selben Tag in Ihr eigenes System. Nach meiner Erfahrung passiert das Problem selten mit Absicht. Eine Kollegin startet die Kampagne, verlässt dann das Unternehmen, niemand richtet die Integration ein, und Monate später weiß keiner mehr, wo die Leads liegen.

Außerdem können sich Aufbewahrungsfristen ändern. Prüfen Sie die aktuelle Frist daher vor jeder größeren Kampagne im Hilfecenter von LinkedIn. Legen Sie auch auf Ihrer Seite eine Löschfrist fest. Die DSGVO verlangt, personenbezogene Daten nicht länger als für den Zweck nötig zu speichern; halten Sie also schriftlich fest, wann Sie alte Leads ohne Abschluss löschen.

Worauf achten Sie bei DSGVO und Datenschutz?

Auf seiner DSGVO Seite schreibt LinkedIn, dass Kunden stets für den Inhalt ihrer Anzeigen verantwortlich sind, einschließlich der DSGVO Konformität personenbezogener Daten darin. Das Formular öffnet sich zwar innerhalb von LinkedIn, doch Sie sind die Partei, die Daten erhebt. Folglich brauchen Sie eigene Informationspflichten, eine saubere Einwilligungslogik und klare Löschregeln.

• Datenschutzerklärung: Das Formular verlangt einen Link zu Ihrer Datenschutzerklärung. Sie muss erklären, wofür Sie die Daten nutzen.
• Getrennte Einwilligungen: LinkedIn empfiehlt, die Datennutzung mit Checkboxen zu beschreiben. Fragen Sie Werbemails und Datenweitergabe getrennt ab.
• Werbemails: Prüfen Sie vor dem Newsletterversand die Vorgaben des UWG und holen Sie eine nachweisbare Einwilligung ein.
• Drittlandtransfer: Speichert Ihr CRM Daten außerhalb der EU, klären Sie die Rechtsgrundlage mit Ihrer Rechtsberatung.

Wie Sie die rechtliche Basis auch auf der Website abbilden, zeigt mein Leitfaden für eine datenschutzkonforme Website. Die Hinweise hier sind ein allgemeiner Rahmen; für eine verbindliche Einschätzung sprechen Sie mit einer Anwältin oder einem Anwalt.

Mit welchen Kennzahlen messen Sie die Leadqualität?

Der Campaign Manager zeigt zwar Formularöffnungen, Leads und Kosten pro Lead. Diese Zahlen beschreiben die technische Gesundheit einer Kampagne, nicht aber den Vertriebswert. Das größte Risiko bei nativen Formularen ist eine Tabelle voller günstiger Leads, aus denen nie Umsatz entsteht.

Deshalb verlängere ich die Messung bis ins CRM. Diese Kette verfolge ich:

1. Abschlussrate im Formular: Welcher Anteil der geöffneten Formulare kam an? Ist er niedrig, streichen Sie Felder.
2. Anteil qualifizierter Leads: Datensätze, die der Vertrieb als passend zum Zielprofil einstuft.
3. Terminquote: Leads, die nach dem ersten Kontakt einen Termin vereinbaren.
4. Chance und Abschluss: Datensätze, aus denen eine Verkaufschance und ein Auftrag entstehen.
5. Kosten pro qualifiziertem Lead: Teilen Sie das Budget nur durch qualifizierte Datensätze.

Für schnelle Rechnungen nutzen Sie den Conversion Rate Rechner. Entscheidend ist, jede Stufe nach Kampagne und Anzeige zu sehen. Dann pausieren Sie früh die Anzeige, die viele Leads, aber keine Termine bringt.

Wie organisieren Sie Erstkontakt und Nachfassen?

Das schwächste Glied ist allerdings meist nicht das Formular, sondern das Nachfassen. Ein Mitglied füllt das Formular in Sekunden aus und scrollt weiter. Rufen Sie erst Tage später an, erinnert es sich womöglich nicht mehr an Sie. Daher strebe ich eine erste Antwort am selben Tag an, idealerweise in den ersten Stunden.

Das Nachfassen baue ich in drei Ebenen auf. Zunächst liefert eine automatische E-Mail den versprochenen Inhalt und eine kurze Vorstellung. Danach folgt der persönliche Kontakt: Ein Ansprechpartner schreibt eine kurze Nachricht passend zur Position und zur Antwort auf die eigene Frage. Schließlich versorgt eine Pflegestrecke noch nicht kaufbereite Leads über einige Wochen mit nützlichen Inhalten.

Zusätzlich können Sie das Nachfassen auf der Anzeigenseite mit Retargeting stützen. Personen, die das Formular öffnen, aber nicht absenden, sind meist interessiert und zögern noch. Die Strategie für diese Zielgruppe beschreibe ich im Beitrag Remarketing für den Sales Funnel. Die Grundlogik finden Sie in meinem Text Was ist ein Conversion Funnel.

Welche Fehler passieren bei LinkedIn Lead Gen Forms am häufigsten?

In den LinkedIn Konten, die ich prüfe, tauchen immer wieder dieselben Fehler auf. Die meisten sind Planungsfehler, keine technischen Fehler. Die folgende Liste können Sie als Checkliste vor dem Start verwenden.

• Start ohne Integration: Leads sammeln sich im Campaign Manager, und wochenlang schaut niemand hinein.
• Zu viele Felder: acht bis zehn Felder, weil „ja ohnehin alles vorausgefüllt ist“. Mitglieder zögern trotzdem.
• Vages Angebot: Eine Überschrift wie „Kontaktieren Sie uns“ liefert keinen Grund zum Absenden.
• Private Adressen: geschäftliche Datensätze erwarten, ohne die Prüfung geschäftlicher E-Mail Adressen zu aktivieren.
• Ein Formular, ein Bericht: mehrere Kampagnen ohne versteckte Felder an dasselbe Formular hängen.
• Langsames Nachfassen: wöchentlicher CSV Export und Erstkontakt erst Tage später.

Alle diese Fehler haben eine gemeinsame Wurzel: Das Formular gehört dem Anzeigenteam, das Nachfassen dem Vertrieb. Solange beide Teams nicht auf dieselbe Tabelle schauen, messen Sie den echten Ertrag des Kanals nicht. Ein einziges gemeinsames Meeting vor dem Start verhindert die meisten dieser Probleme.

Wie steigern Sie die Leistung von LinkedIn Lead Gen Forms?

Der erste Hebel ist vor allem ein schärferes Angebot. Mitglieder füllen ein Formular aus, wenn sie im Gegenzug einen konkreten Wert erhalten. Ein Branchenbericht, eine Rechenvorlage, ein kurzer Check oder ein Platz bei einem Event funktioniert deutlich besser als ein allgemeines „Kontakt aufnehmen“.

Der zweite Hebel ist die Abstimmung zwischen Anzeigentext und Formular. Die Best Practice Seite von LinkedIn rät, dass der Anzeigentext klar zum Inhalt des Formulars passt. Verspricht die Anzeige einen kostenlosen Bericht und das Formular titelt „Demo anfragen“, verlieren Mitglieder das Vertrauen.

Der dritte Hebel ist konsequentes Nachjustieren. LinkedIn empfiehlt, bei vielen Öffnungen und wenigen Leads die Felder zu reduzieren oder das Creative zu überarbeiten. Ich teste zudem in dieser Reihenfolge und gebe jedem Test mindestens zwei Wochen:

• Zwei Überschriften mit demselben Angebot.
• Formular mit und ohne eigene Frage.
• Prüfung geschäftlicher E-Mail Adressen ein und aus.
• Document Ad gegen Einzelbild.

Ändern Sie pro Test nur eine Variable; sonst wissen Sie nicht, welche Änderung das Ergebnis bewegt hat. Den nötigen Stichprobenumfang schätzen Sie mit dem A/B Test Rechner ab. Laut LinkedIn Blog erhalten zudem nur 10 Prozent der Formulare nach ihren ersten 66 Tagen noch Leads. Das spricht dafür, Creatives und Angebote regelmäßig zu erneuern.

Wie greifen organische LinkedIn Arbeit und Formularanzeigen ineinander?

Kurz gesagt verwandeln Formularanzeigen Interesse in Anfragen; Interesse erzeugen sie allerdings nicht. Ein Entscheider, der das Formular einer völlig unbekannten Marke ausfüllt, ist oft ein Lead mit geringer Absicht. Deshalb plane ich Formularkampagnen immer zusammen mit der organischen Präsenz der Marke auf LinkedIn.

Der Marketing Blog von LinkedIn berichtet, dass Mitglieder, die sowohl Marken als auch Akquisebotschaften sehen, mit sechsfach höherer Wahrscheinlichkeit konvertieren. Statt das Budget nur in Formularanzeigen zu stecken, zeigen Sie derselben Zielgruppe also zuerst nützliche Inhalte. Beiträge der Unternehmensseite, Fachbeiträge von Mitarbeitenden und kurze Videos schaffen diese Wärme.

Profil, Netzwerkaufbau und Direktansprache behandle ich ausführlich im Beitrag Kunden über LinkedIn gewinnen; hier wiederhole ich das nicht. Wichtig ist nur: Beide Wege ergänzen sich. Organische Arbeit schafft Vertrauen, und Formularanzeigen machen daraus eine messbare Anfrage.

Wie stimmen Sie Formulare auf der Website und bei LinkedIn aufeinander ab?

Trotzdem gestalten viele Unternehmen das LinkedIn Formular unabhängig vom Demo oder Angebotsformular auf der Website. Dadurch liefern beide Kanäle unterschiedliche Felder, Bezeichnungen und Datenqualität. Der Vertrieb muss dann jede Quelle mit einer eigenen Logik lesen.

Stattdessen empfehle ich eine gemeinsame Feldstruktur für beide Formulare. Verwenden Sie dieselben Feldnamen, dieselben Antwortoptionen und dieselben Leadstatus. So greift im CRM eine einzige Qualifizierungsregel, egal aus welchem Kanal der Lead kommt. Konkrete Beispiele für die Gestaltung auf der Website finden Sie in meinem Beitrag Formulare für Termin, Angebot und Demo optimieren.

Zudem vereinfacht diese Abstimmung das Reporting. Haben Leads von LinkedIn und von der Website dieselbe Struktur, vergleichen Sie die Kanäle fair. Somit verteilen Sie das Budget nach Datensätzen, die Umsatz bringen, und nicht nach der bloßen Zahl an Leads.

So setzen mein Team und ich eine Kampagne mit LinkedIn Lead Gen Forms auf

Wenn mein Team und ich eine Formularkampagne auf LinkedIn starten, beginnen wir nicht mit der Anzeige, sondern mit einem Gespräch über den Vertriebsprozess. Wir klären, welche Angaben der Vertrieb für ein Gespräch braucht, welche Leads als qualifiziert gelten und wie schnell der Erstkontakt möglich ist. Danach wählen wir die Formularfelder passend zu diesen Antworten.

Anschließend richten wir die Integration ein und prüfen die Feldzuordnung mit einem Testlead. Erst dann geht die Kampagne live. In den ersten Wochen achten wir stärker auf den Anteil qualifizierter Leads als auf die reine Menge und steuern Angebots und Creative Tests nach dieser Quote. Im Reporting stellen wir die Daten aus dem Anzeigenkonto und aus dem CRM nebeneinander.

Möchten Sie LinkedIn Kampagnen gemeinsam mit Ihrer übrigen Markenkommunikation planen, werfen Sie einen Blick auf unsere Social Media Betreuung. Beim Weg vom Formular ins CRM unterstützen wir Sie außerdem auf der Automatisierungsseite. Unser Ziel bleibt dabei dasselbe: nicht mehr Leads, sondern mehr Gespräche, aus denen Aufträge entstehen.