LinkedIn Lead Gen Form Nedir? B2B Müşteri Verisi Toplama ve CRM Entegrasyonu

B2B reklamında en pahalı an, ilgilenen bir yöneticinin formu yarıda bırakıp gittiği andır. LinkedIn lead gen form tam olarak bu kaybı azaltmak için var. Bu yazıda formun nasıl çalıştığını, hangi alanları seçmeniz gerektiğini ve gelen veriyi CRM sisteminize nasıl kayıpsız taşıyacağınızı LinkedIn'in resmi belgelerine dayanarak anlatıyorum.

LinkedIn lead gen form nedir, nasıl çalışır?

LinkedIn lead gen form, reklamı tıklayan üyenin LinkedIn'den çıkmadan doldurduğu, profil bilgileriyle önceden dolu gelen bir başvuru formudur. Üye adını, e-postasını, şirketini ve unvanını tek tek yazmaz; bilgileri kontrol edip gönderir. Böylece mobilde yavaş açılan bir açılış sayfası yüzünden kaybettiğiniz talepleri geri kazanırsınız.

Akış basittir. Kullanıcı akışta reklamınızı görür, harekete geçirici düğmeye dokunur ve form reklamın üzerinde açılır. Ardından alanlar LinkedIn profilinden gelen verilerle dolar. Kullanıcı gerekirse bir alanı düzeltir, onay kutularını işaretler ve formu gönderir. Son olarak sizin yazdığınız teşekkür mesajını görür.

Benim gözümde formun asıl değeri hız değil, veri kalitesidir. Çünkü unvan, şirket adı ve sektör bilgisi kullanıcının kendi profilinden gelir. Elle yazılan bir web formunda bu alanlarda yazım hatası, kısaltma ve uydurma değer sık görürsünüz. Öte yandan önceden dolu alan, kullanıcının düşünmeden gönder düğmesine basmasını da kolaylaştırır. Bu yüzden kolaylık ile nitelik arasındaki dengeyi form tasarımında siz kurarsınız.

LinkedIn lead gen form hangi reklam biçimleriyle kullanılır?

LinkedIn'in form teknik özellikleri sayfasına göre form; tek görselli, kaydırmalı (carousel), video, etkinlik, mesaj, doküman ve sohbet (conversation) reklamlarıyla çalışır. Yani akıştaki klasik bir görselden LinkedIn mesaj kutusuna düşen bir sohbet reklamına kadar geniş bir alanda aynı formu kullanabilirsiniz.

Biçim seçimi, teklifinizin doğasına göre değişir. Örneğin sektör raporu, kontrol listesi veya teknik doküman sunuyorsanız doküman reklamı iyi bir başlangıçtır. LinkedIn'in pazarlama blogu, doküman reklamlarının akıştaki diğer biçimlere göre iki kat daha yüksek form tamamlama sağladığını aktarıyor. Bunu kendi verisi olarak sunuyor; kendi hesabınızda test etmeden kesin kabul etmeyin.

Demo veya görüşme talebi topluyorsanız video ya da tek görselli reklam daha net çalışır. Çünkü mesajınız kısa ve kararınız tek adımdır. Etkinlik reklamında ise form, kayıt işlevi görür. Ayrıca sohbet reklamında birden fazla seçenek sunup yalnız ilgili dalın sonuna form koyabilirsiniz. Bu yöntem, soğuk kitleyi önce bir soruyla ısıtmak istediğinizde işe yarar.

Formda hangi alanları istemelisiniz, kaç alan yeterli?

LinkedIn yardım sayfası, bir formda en fazla 12 alan kullanabileceğinizi söylüyor. Alanlar iletişim, iş, şirket, eğitim ve demografi başlıklarında gruplanır. Ad, soyad ve e-posta ise varsayılan olarak seçili gelir. Buna karşılık LinkedIn'in en iyi uygulama sayfası, dönüşüm için üç ile dört alanla yetinmenizi öneriyor.

Pratikte alan sayısını satış ekibinizin gerçekten kullandığı bilgiye göre belirlersiniz. Kendime sorduğum soru şudur: satış ekibi bu bilgi olmadan ilk aramayı yapabilir mi? Yapabiliyorsa o alanı formdan çıkarırım. Örneğin çalışan sayısını çoğu zaman şirket adından bulursunuz. Dolayısıyla formda ayrıca sormanız gerekmez.

• Temel üçlü: ad, soyad, iş e-postası. Takip için yeterlidir.
• Nitelik için: unvan ve şirket adı. Karar vericiye ulaşıp ulaşmadığınızı gösterir.
• Satış için: telefon. Ancak elle yazım gerektirdiği için tamamlanma oranını düşürebilir.
• Segmentasyon için: sektör veya şirket büyüklüğü. Yalnız farklı teklifler sunacaksanız ekleyin.

LinkedIn, telefon gibi elle girilen alanlardan kaçınmayı da öneriyor. Kısacası her ek alan, bir miktar lead kaybı demektir; o alanın satışa katkısı bu kaybı karşılamalıdır.

Özel sorular ve gizli alanlar ne işe yarar?

Özel sorular, profilde olmayan bilgiyi toplamanızı sağlar. LinkedIn bir formda en fazla üç özel soruya izin veriyor ve bu sorular 12 alan sınırına dahil. Her soru en fazla 100 karakter olabilir. Soru tipini tek satırlık metin veya çoktan seçmeli olarak belirlersiniz. Üstelik özel sorular zorunludur; kullanıcı yanıtlamadan formu gönderemez.

LinkedIn blogu, serbest metinli tek bir özel sorunun gönderim oranını yüzde 3 ile 4 arasında düşürdüğünü aktarıyor. Bu yüzden özel soruyu mümkün olduğunca çoktan seçmeli kurarım. "Projeniz ne zaman başlıyor?" sorusuna "Bu çeyrek, altı ay içinde, sadece araştırıyorum" gibi seçenekler koymak hem hızlıdır hem de satış ekibine öncelik sırası verir.

Gizli alanlar ise kullanıcıya görünmez. Her forma en fazla 20 gizli alan ekleyebilirsiniz. Sabit bir değer yazabilir ya da kampanya adı, kampanya kimliği, reklam adı gibi dinamik izleme parametrelerini kullanabilirsiniz. Böylece tek bir formu birden fazla kampanyada kullanır, yine de her lead'in hangi reklamdan geldiğini raporda görürsünüz. Dikkat etmeniz gereken nokta şu: aktif bir reklam setine bağlı mevcut forma sonradan gizli alan ekleyemezsiniz. Gizli alanları formu ilk kurarken planlayın.

İş e-postası doğrulaması ve onay kutuları neden önemli?

LinkedIn üyelerinin önemli bir kısmı profilinde kişisel e-posta adresini kullanır. Bu nedenle form, çoğu zaman gmail veya hotmail uzantılı bir adresle dolu gelir. LinkedIn'in alan sayfası, ücretsiz e-posta alan adlarını engelleyen bir iş e-postası doğrulama seçeneği sunduğunu belirtiyor. Bu seçeneği açtığınızda kullanıcı şirket adresini yazmak zorunda kalır.

Ancak bu seçenek bir takastır. Şirket adresi zorunluluğu lead sayısını düşürür, buna karşılık kaydın satış değerini artırır. Kurumsal satış yapıyorsanız genellikle açık tutarım. Küçük işletmelere veya serbest çalışanlara hitap ediyorsanız kapalı bırakmak daha mantıklıdır; çünkü bu kitlenin bir kısmı zaten kişisel adres kullanır.

Onay kutuları ise hukuki taraftır. LinkedIn bir forma en fazla beş açıklama onay kutusu eklemenize izin veriyor. Her kutu 500 karaktere kadar metin alabilir ve 12 alan sınırına sayılmaz. Pazarlama iletisi izni, bülten aboneliği ve veri paylaşımı gibi farklı amaçlar için ayrı kutular kullanmanızı öneririm. Tek bir kutuya her şeyi sıkıştırmak, ileride hangi izni aldığınızı kanıtlamayı zorlaştırır.

Açılış sayfası formu mu, LinkedIn lead gen form mu?

Bu soruya tek bir doğru cevap vermiyorum. İki yöntemin güçlü tarafları farklıdır ve çoğu hesapta ikisini birlikte test ederim. LinkedIn'in kendi pazarlama blogu, açılış sayfalarında ortalama yüzde 4,02 dönüşüm oranına karşılık lead gen formlarda yüzde 13 oranı aktarıyor. Ancak bu, LinkedIn'in kendi ölçümüdür ve lead kalitesini içermez.

Karmaşık, anlatım isteyen bir teklifte B2B açılış sayfası hâlâ güçlüdür. Rapor, etkinlik kaydı veya kısa demo talebinde ise LinkedIn içi form çoğu zaman öne geçer.

Teşekkür mesajı nasıl yazılmalı?

Teşekkür ekranı, formu gönderen kişiyle ilk gerçek temas anınızdır. Birçok hesapta bu ekranda yalnız "Teşekkürler" yazdığını görüyorum. Oysa LinkedIn'in teknik sayfası onay mesajı için 300 karaktere kadar alan tanıyor ve bir web adresi eklemenize de izin veriyor. Bu alanı boş geçmek, sıcak bir anı harcamak demektir.

LinkedIn'in en iyi uygulama sayfası iki şeyin altını çiziyor. İlki, kullanıcıyla ne zaman ve nasıl iletişime geçeceğinizi mesajda yazmanız. İkincisi, LinkedIn'in sizin adınıza otomatik içerik göndermemesi. Yani rapor vaat ettiyseniz bağlantıyı teşekkür ekranına koymalı ya da e-postayla kendiniz göndermelisiniz.

• Beklentiyi netleştirin: "Ekibimiz iki iş günü içinde e-postayla dönüş yapacak."
• Vaat ettiğiniz içeriği hemen verin: rapor veya kontrol listesi bağlantısı.
• Bir sonraki adımı önerin: örnek çalışmalar veya takvim bağlantısı.
• Bağlantıya kaynak etiketi ekleyin; bunun için UTM oluşturucu işinizi hızlandırır.

LinkedIn blogu, teşekkür ekranındaki düğmeler arasında "Şimdi indir" ifadesinin en yüksek tıklama oranını aldığını aktarıyor. Bu da içerik vaadinin hemen yerine getirilmesinin kullanıcı tarafından karşılık gördüğünü gösteriyor.

Kurulumu adım adım nasıl yaparsınız?

Kurulumu Campaign Manager üzerinden yaparsınız. Menü adları zaman zaman değiştiği için burada ekran yolu yerine mantıksal sırayı veriyorum. Her adımda aynı soruyu sorun: bu ayar, satış ekibinin işini kolaylaştırıyor mu?

1. Hedefi seçin: kampanya hedefi olarak lead üretimini seçin. Form, bu hedefle birlikte reklam kurulumunda açılır.
2. Teklifi yazın: başlık en fazla 60, açıklama en fazla 160 karakterdir. Kullanıcının ne alacağını ilk cümlede söyleyin.
3. Gizlilik politikanızı bağlayın: kendi gizlilik politikanızın adresini ve kısa açıklama metnini ekleyin.
4. Alanları seçin: üç ile dört alanla başlayın, özel soruyu çoktan seçmeli kurun.
5. Gizli alanları ekleyin: kampanya ve reklam kimliği gibi parametreleri şimdi tanımlayın.
6. Onay kutularını yazın: her izin için ayrı kutu kullanın.
7. Teşekkür ekranını kurun: mesaj, bağlantı ve düğme metnini belirleyin.
8. Test lead gönderin: verinin rapora ve CRM'e düştüğünü görmeden bütçe açmayın.

Ayrıca LinkedIn, formlarda maliyet başına lead fiyatlaması sunmuyor. Tıklama veya gösterim başına ödeme yaparsınız ve formun kendisi ek ücret doğurmaz.

Leadler CRM'e nasıl aktarılır?

Üç yolunuz var: yerel entegrasyon, ara katman otomasyonu ve CSV dışa aktarma. LinkedIn'in entegrasyon sayfası, desteklenen platformları LinkedIn Marketing Partner Directory üzerinden bulmanızı söylüyor ve örnek olarak Salesforce Sales Cloud ile HubSpot'u anıyor. Entegrasyonu kurmak için reklam hesabında en az görüntüleyici erişiminiz olmalıdır.

Yerel entegrasyon, leadleri CRM'e neredeyse anlık taşır. Ek araç gerektirmez ve bakım yükü düşüktür. Ancak LinkedIn aynı sayfada önemli bir sınırı da belirtiyor: üçüncü taraf CRM ortakları üye profil bağlantısı alanını, gizli alanları ve özel onay kutularını desteklemiyor. Dolayısıyla gizli alanla taşıdığınız kampanya bilgisini CRM'de görmek istiyorsanız eşlemeyi ayrıca kontrol etmelisiniz.

Ara katman otomasyonu, yani Zapier, Make veya n8n gibi araçlar, alanları istediğiniz gibi dönüştürmenize imkân verir. Örneğin unvanı standart bir role çevirebilir, lead'i bölgeye göre doğru satış temsilcisine atayabilir ve aynı anda bir bildirim gönderebilirsiniz. Bu tür akışları yapay zeka ve otomasyon çalışmalarımızda sık kuruyoruz.

CSV ise son çaredir. Campaign Manager'dan leadleri indirip CRM'e elle yüklersiniz. Küçük hacimde iş görür; fakat her gecikme ilk temas süresini uzatır.

Yerel entegrasyon, ara katman ve CSV arasında nasıl seçim yaparsınız?

Seçimi üç soru belirler: CRM'iniz yerel olarak destekleniyor mu, alanları dönüştürmeniz gerekiyor mu ve günde kaç lead bekliyorsunuz? Aşağıdaki özet, danışmanlık yaptığım hesaplarda kullandığım karar mantığıdır.

• Yerel entegrasyonu seçin: CRM'iniz ortak dizininde varsa, alan yapınız sadeyse ve gizli alan verisine CRM'de ihtiyaç duymuyorsanız.
• Ara katmanı seçin: CRM'iniz yerel olarak desteklenmiyorsa, lead atama kuralınız varsa veya kampanya bilgisini ayrı alanlara yazmanız gerekiyorsa.
• CSV ile başlayın: yalnız deneme aşamasındaysanız ve haftada birkaç lead bekliyorsanız. Yine de bunu kalıcı çözüm yapmayın.

Hangi yolu seçerseniz seçin, kampanyayı açmadan önce bir test lead gönderin. LinkedIn, test lead'lerin rapora düştüğünü doğrulamanız için bu özelliği sunuyor. Test kaydını CRM'de gördüğünüzde alan eşlemesini tek tek kontrol edin. Ad ile soyadın yer değiştirmesi veya unvanın boş gelmesi gibi hatalar, kampanya ortasında fark edildiğinde yüzlerce kaydı düzeltmeniz gerekir.

Formdan CRM'e uzanan genel akışı web sitesi tarafında da kurmak istiyorsanız CRM entegrasyonlu web sitesi yazımda alan eşleme ve lead atama mantığını ayrıntılı anlattım.

Alan eşleme ve kaynak bilgisi nasıl korunur?

Alan eşleme, LinkedIn formundaki her alanın CRM'deki hangi alana yazılacağını belirleme işidir. LinkedIn, form alan adlarını CRM veya pazarlama otomasyonu yapınıza uyacak şekilde forma özel adlandırmanıza izin veriyor. Bu küçük ayar, entegrasyon sonrası sorunların çoğunu önler.

Kaynak bilgisini korumak ise ayrı bir disiplindir. Satış ekibi, bir lead'in LinkedIn'den geldiğini bilmezse kanalın getirisini de ölçemezsiniz. Bu nedenle her kayıtta en az şu dört bilgiyi taşımanızı öneririm:

1. Kanal: LinkedIn lead gen form.
2. Kampanya adı veya kimliği, gizli alandan.
3. Reklam adı veya kimliği, yine gizli alandan.
4. Formun gönderildiği tarih ve saat.

Yerel entegrasyon gizli alanları taşımıyorsa ara katman kullanmanız gerekebilir. Bir diğer seçenek de her kampanya için ayrı form açmaktır. Ancak bu yöntem form sayısını hızla artırır ve yönetimi zorlaştırır. Öte yandan aktif bir forma yaptığınız her düzenleme formu yeniden incelemeye gönderir; LinkedIn, bu süreçte bağlı reklamların yayını durdurabileceğini belirtiyor. Kısacası eşlemeyi yayından önce bitirin.

Leadler LinkedIn'de ne kadar süre saklanır?

LinkedIn'in GDPR yardım sayfası, Lead Gen Forms ile gönderilen verinin 365 gün sonra LinkedIn sunucularından otomatik olarak silindiğini belirtiyor. Aynı sayfaya göre üye, bu süre içinde başvurusunu geri çekip verisinin silinmesini isteyebilir.

Bu bilgiden çıkan sonuç açık: LinkedIn'i veri deponuz olarak görmeyin. Leadleri gün içinde kendi sisteminize taşıyın. Deneyimime göre sorun genellikle kasıtlı değildir. Kampanya bir ekip üyesi tarafından açılır, o kişi ayrılır, entegrasyon hiç kurulmaz ve aylar sonra kimse leadlerin nerede olduğunu bilmez.

Ayrıca saklama süresi politikası değişebilir. Bu yüzden güncel süreyi kampanya öncesinde LinkedIn yardım merkezinden kontrol etmenizi öneririm. Kendi tarafınızda da bir saklama politikası belirleyin. KVKK ve GDPR, kişisel veriyi amaç için gerekli süreden uzun tutmamanızı ister. Dolayısıyla satışa dönmeyen eski leadleri ne zaman sileceğinizi baştan yazılı hale getirin.

KVKK ve GDPR açısından nelere dikkat etmelisiniz?

LinkedIn, GDPR sayfasında reklam içeriğinden ve içerikteki kişisel verinin GDPR uyumundan müşterinin, yani sizin sorumlu olduğunuzu açıkça yazıyor. Form LinkedIn içinde açılsa da veriyi toplayan taraf sizsiniz. Bu nedenle aydınlatma, açık rıza ve saklama kurallarını kendi şirketiniz için kurmanız gerekir.

• Gizlilik politikası: form, kendi gizlilik politikanızın bağlantısını ister. Türkiye'deki kullanıcılar için metnin KVKK aydınlatma yükümlülüğünü karşılaması gerekir.
• Ayrı rıza kutuları: LinkedIn, veriyi nasıl kullanacağınızı onay kutularıyla açıklamanızı öneriyor. Pazarlama iletisi ile veri paylaşımını ayrı kutularda sorun.
• Ticari ileti: Türkiye'de ticari elektronik ileti göndermeden önce alıcının onayına ve İYS kurallarına dikkat edin.
• Yurt dışı aktarım: CRM'iniz yurt dışında barındırılıyorsa aktarım dayanağını hukuk danışmanınızla birlikte netleştirin.

Hukuki yapıyı web sitesi tarafıyla uyumlu kurmak için KVKK ve GDPR uyumlu web sitesi rehberime göz atabilirsiniz. Burada verdiğim bilgiler genel çerçevedir; kesin değerlendirme için bir hukukçuya danışın.

Lead kalitesini hangi metriklerle ölçersiniz?

Campaign Manager size form açılma sayısını, lead sayısını ve lead başına maliyeti gösterir. Bu metrikler kampanyanın mekanik sağlığını anlatır; satış değerini anlatmaz. Lead gen formda asıl risk, ucuz ama satışa dönmeyen kayıtlarla dolu bir tablo elde etmenizdir.

Bu yüzden ölçümü CRM'e kadar uzatırım. Takip ettiğim zincir şöyledir:

1. Form tamamlama oranı: açılan formların yüzde kaçı gönderildi? Düşükse alanları azaltın.
2. Nitelikli lead oranı: satış ekibinin hedef profile uygun bulduğu kayıtların payı.
3. Görüşmeye dönüşme oranı: ilk temastan sonra toplantı ayarlanan leadler.
4. Fırsat ve kapanış: CRM'de satış fırsatına dönen ve kapanan kayıtlar.
5. Nitelikli lead başına maliyet: harcamayı yalnız nitelikli kayıtlara bölün.

Oranları hızlıca hesaplamak için dönüşüm oranı hesaplama aracını kullanabilirsiniz. Önemli olan, her aşamanın oranını kampanya ve reklam bazında görmektir. Böylece yüksek lead getiren ama görüşmeye hiç dönmeyen reklamı erkenden kapatırsınız.

İlk yanıt süresi ve takip akışı nasıl kurulur?

Lead gen formun en zayıf halkası genellikle form değil, takiptir. Kullanıcı formu birkaç saniyede doldurur ve çoğu zaman bir sonraki gönderiye geçer. Birkaç gün sonra aradığınızda sizi hatırlamayabilir. Bu nedenle ilk yanıtı aynı gün, mümkünse ilk saatler içinde vermeyi hedeflerim.

Takip akışını üç katmanda kurarım. İlk katman otomatik e-postadır: vaat ettiğiniz içeriği ve kısa bir tanıtımı hemen gönderir. İkinci katman kişisel temastır: satış temsilcisi, lead'in unvanına ve özel soru yanıtına göre kısa bir mesaj yazar. Üçüncü katman ise besleme akışıdır: henüz hazır olmayan leadler için birkaç haftaya yayılan faydalı içerik.

Ayrıca yeniden hedefleme ile takibi reklam tarafında da destekleyebilirsiniz. Formu açıp göndermeyen kişiler, genellikle ilgilenen ama tereddüt eden bir kitledir. Bu kitleyle ilgili stratejiyi remarketing ile satış hunisi yazımda anlattım. Satış hunisinin genel mantığı için de dönüşüm hunisi rehberine bakabilirsiniz.

LinkedIn lead gen form kampanyalarında en sık hangi hatalar görülüyor?

Denetlediğim LinkedIn hesaplarında aynı hatalar tekrar tekrar karşıma çıkıyor. Çoğu teknik değil, planlama hatası. Aşağıdaki listeyi kampanya öncesi kontrol listesi olarak kullanabilirsiniz.

• Entegrasyonsuz yayın: leadler Campaign Manager'da birikir, kimse haftalarca bakmaz.
• Fazla alan: "nasılsa önceden dolu" diyerek 8-10 alan eklemek. Kullanıcı yine de tereddüt eder.
• Belirsiz teklif: "Bizimle iletişime geçin" gibi bir başlık, kullanıcıya formu doldurmak için neden vermez.
• Kişisel e-posta sorunu: iş e-postası doğrulaması olmadan kurumsal kayıt beklemek.
• Tek form, tek rapor: gizli alan kullanmadan birden fazla kampanyayı aynı forma bağlamak.
• Gecikmeli takip: leadleri haftalık CSV ile aktarıp ilk teması günler sonra kurmak.

Bu hataların ortak noktası şu: form kampanyası reklam ekibinin, takip ise satış ekibinin işi gibi görülüyor. Oysa iki ekip aynı tabloya bakmadıkça kanalın gerçek getirisini ölçemezsiniz. Kampanyayı açmadan önce iki ekibi bir toplantıda buluşturmak, bu hataların çoğunu baştan önler.

LinkedIn lead gen form performansını nasıl artırırsınız?

Performansı artırmanın ilk yolu teklifi keskinleştirmektir. Kullanıcı formu, karşılığında somut bir değer aldığında doldurur. Sektöre özel rapor, hesaplama şablonu, kısa bir denetim veya etkinlik kaydı, genel bir "iletişim" teklifinden çok daha iyi çalışır.

İkinci yol, form ile reklam metnini hizalamaktır. LinkedIn'in en iyi uygulama sayfası, reklam metninin form içeriğiyle açıkça örtüşmesini öneriyor. Reklamda "ücretsiz rapor" deyip formda "demo talebi" başlığı kullanırsanız kullanıcı güvenini kaybeder.

Üçüncü yol, sonuçlara göre ayar yapmaktır. LinkedIn, formun çok açılıp az gönderildiği durumda alanları azaltmanızı veya kreatif mesajı gözden geçirmenizi öneriyor. Ben ayrıca şu testleri sırayla yaparım ve her birine en az iki hafta süre tanırım:

• Aynı teklifle iki farklı başlık.
• Özel sorulu ve özel sorusuz form.
• İş e-postası doğrulaması açık ve kapalı.
• Doküman reklamı ile tek görselli reklam.

Her testte yalnız bir değişkeni değiştirin. Aksi halde hangi değişikliğin sonucu etkilediğini bilemezsiniz. Ayrıca LinkedIn blogu, formların yalnız yüzde 10'unun yayındaki ilk 66 günden sonra lead aldığını aktarıyor. Bu da kreatifi ve teklifi düzenli yenilemeniz gerektiğini gösteriyor.

Organik LinkedIn çalışmasıyla form reklamları nasıl birlikte çalışır?

Form reklamı, ilgiyi talebe dönüştürür; ilgiyi yaratmaz. Hiç tanımadığı bir markanın formunu dolduran yönetici, genellikle düşük niyetli bir lead'dir. Bu nedenle form kampanyalarını markanın LinkedIn'deki organik varlığıyla birlikte düşünmenizi öneririm.

LinkedIn'in pazarlama blogu, hem marka hem edinim mesajlarını gören üyelerin dönüşme olasılığının altı kat yüksek olduğunu aktarıyor. Yani yalnız form reklamına bütçe ayırmak yerine, aynı kitleye önce faydalı içerik göstermek formun başarısını da artırır. Şirket sayfası paylaşımları, çalışanların uzmanlık içerikleri ve kısa videolar bu ısınmayı sağlar.

Profil, ağ kurma ve doğrudan mesajla müşteri bulma tarafını LinkedIn'den müşteri nasıl bulunur yazımda ayrıntılı anlattım; burada tekrar etmiyorum. İki yöntemin birbirini tamamladığını bilmeniz yeterli: organik çalışma güven kurar, form reklamı o güveni ölçülebilir bir talebe çevirir.

Web sitenizdeki formlarla LinkedIn formu nasıl uyumlu hale gelir?

Birçok şirket LinkedIn formunu, web sitesindeki demo veya teklif formundan bağımsız tasarlar. Sonuçta iki kanaldan farklı alanlarla, farklı etiketlerle ve farklı kalitede veri gelir. Satış ekibi de her kaynağı ayrı bir mantıkla okumak zorunda kalır.

Bunun yerine iki formun alan yapısını ortaklaştırmanızı öneririm. Aynı alan adlarını, aynı çoktan seçmeli seçenekleri ve aynı lead durumlarını kullanın. Böylece CRM'de kanal fark etmeksizin tek bir nitelendirme kuralı işler. Web sitesi formlarının tasarım tarafı için randevu, teklif ve demo formu tasarımı yazımda somut örnekler verdim.

Bu uyum, raporlamada da kolaylık sağlar. LinkedIn formundan gelen lead ile web sitesinden gelen lead aynı yapıda olduğunda kanalları adil biçimde karşılaştırırsınız. Böylece bütçeyi, yalnız lead sayısına göre değil, satışa dönüşen kayıtlara göre dağıtırsınız.

Ekibimle bir LinkedIn lead gen form kampanyasını nasıl kuruyoruz?

Ekibimle bir LinkedIn form kampanyasına başlarken ilk işimiz reklam değil, satış süreciyle ilgili bir toplantıdır. Satış ekibinin hangi bilgiyle arama yaptığını, hangi lead'i nitelikli saydığını ve ilk temasın ne kadar sürede kurulabildiğini öğreniriz. Form alanlarını bu cevaplara göre seçeriz.

Ardından entegrasyonu kurar, test lead ile alan eşlemesini doğrularız. Kampanyayı ancak bu aşamadan sonra yayına alırız. İlk haftalarda lead sayısından çok nitelikli lead oranına bakarız; teklif ve kreatif testlerini bu orana göre yönetiriz. Raporlamada da reklam paneli ile CRM verisini yan yana koyarız.

LinkedIn kampanyalarınızı marka iletişiminizle birlikte planlamak isterseniz sosyal medya yönetimi hizmetimize göz atabilirsiniz. Formdan CRM'e uzanan akışın kurulumunda ise otomasyon tarafında birlikte çalışabiliriz. Amacımız her zaman aynıdır: daha fazla lead değil, satışa dönen daha fazla görüşme.