Kunden über LinkedIn gewinnen: Bewährte Taktiken für B2B Leadgenerierung

Seit 2012 arbeite ich als Digitalmarketing Berater in Istanbul, und ein Teil meiner Kunden aus Deutschland, Österreich und der Schweiz kam über ein einziges Netzwerk zu mir. Kunden über LinkedIn gewinnen ist deshalb kein Theoriethema für mich, sondern Alltag. In diesem Ratgeber zeige ich Ihnen die Reihenfolge, die bei mir seit Jahren funktioniert: erst Profil, dann Liste, dann Gespräch, zuletzt Angebot.

Wie können Sie Kunden über LinkedIn gewinnen?

Kunden über LinkedIn gewinnen funktioniert in vier Schritten: Zuerst richten Sie Ihr Profil auf das Problem Ihrer Zielkunden aus, dann bauen Sie eine präzise Zielliste auf. Danach führen Sie echte Gespräche ohne Verkaufsdruck, und erst zuletzt machen Sie ein Angebot. Die Reihenfolge entscheidet, denn ein Angebot vor dem Gespräch kostet Vertrauen und Antwortquote.

Ich behandle LinkedIn nicht als Werbekanal, sondern als Beziehungskanal. Anzeigen haben ihren Platz, allerdings erst dann, wenn der organische Prozess steht. Deshalb trenne ich in diesem Text bewusst drei Wege: organische Reichweite, den Sales Navigator und LinkedIn Ads. Die folgende Übersicht zeigt, wann welcher Weg passt.

Warum ist LinkedIn für die B2B Kundengewinnung das effizienteste Netzwerk?

LinkedIn ist das einzige große Netzwerk, in dem Menschen mit ihrer beruflichen Rolle auftreten. Laut der eigenen Unternehmensseite von LinkedIn hat die Plattform mehr als 1,3 Milliarden Mitglieder und ist in 36 Sprachen verfügbar. Für Sie heißt das konkret: Ihr Einkaufsleiter in Stuttgart und Ihr Geschäftsführer in Zürich sind mit Jobtitel, Firma und Branche auffindbar.

Außerdem funktioniert Fachinhalt hier besser als anderswo. In der Studie B2B Content and Marketing Trends des Content Marketing Institute mit 1.015 B2B Marketern zählen 76 Prozent LinkedIn zu den drei wirksamsten Kanälen für Thought Leadership. E-Mail Newsletter kommen auf 54 Prozent, Vorträge und Webinare auf 52 Prozent.

Kurz gesagt: Auf LinkedIn treffen Sie Entscheider in Arbeitsstimmung. Auf Instagram scrollt derselbe Mensch abends auf dem Sofa und will keine Angebote für Software oder Beratung sehen. Deshalb starte ich B2B Projekte fast immer hier, und zwar parallel zu einer sauberen SEO Strategie, denn wer Ihren Namen auf LinkedIn sieht, googelt Sie danach.

Wie richten Sie Ihr LinkedIn Profil auf Kunden aus?

Ihr Profil ist keine Bewerbung, sondern eine Landingpage. Der häufigste Fehler, den ich sehe: Die Überschrift nennt den Jobtitel statt das Problem, das Sie lösen. "Geschäftsführer bei Muster GmbH" sagt einem Fremden nichts. "Ich helfe Maschinenbauern, Ersatzteile online zu verkaufen" sagt alles.

Zunächst prüfen Sie daher vier Bereiche in dieser Reihenfolge:

• Überschrift: Zielgruppe plus Ergebnis in maximal 120 Zeichen, kein Buzzword.
• Info Bereich: Die ersten drei Zeilen müssen ohne Klick auf "mehr" überzeugen, also Problem, Lösung, Beweis.
• Im Fokus: Ein Referenzprojekt, ein nützlicher Beitrag und ein Link zu Ihrer Kontaktseite.
• Dienstleistungen: Aktivieren Sie den Bereich, denn er macht Sie in der Dienstleistersuche sichtbar.

Zudem gehören Foto und Hintergrundbild zusammen. Ein professionelles Porträt reicht nicht, wenn das Banner leer bleibt. Dort steht Ihr Versprechen in einem Satz, ergänzt um Ihre Website. Wenn Ihr visueller Auftritt noch nicht einheitlich ist, lohnt sich vorher ein Blick auf meine Leistung Markenidentität, denn Profil, Website und Angebot müssen wie aus einem Guss wirken.

Wie definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil auf LinkedIn?

Ohne ideales Kundenprofil, kurz ICP, schreiben Sie irgendwen an und wundern sich über Schweigen. Das ICP beantwortet vier Fragen: Welche Branche, welche Unternehmensgröße, welche Position und welche Region. Ich schreibe diese vier Antworten in eine Zeile und hänge sie mir neben den Bildschirm.

Ein Beispiel für einen Anbieter von Lagerlogistik Software: Branche Handel und Produktion, 50 bis 500 Mitarbeitende, Leitung Logistik oder Geschäftsführung, DACH Raum. Diese Zeile filtert später jede Suche, jede Anzeige und jeden Beitrag. Sonst verwässert die Liste innerhalb von zwei Wochen.

Entscheider oder Beeinflusser?

In einem Unternehmen mit 200 Mitarbeitenden unterschreibt selten die Person, die den Bedarf zuerst spürt. Deshalb definiere ich immer zwei Rollen: den Entscheider, der das Budget freigibt, und den Beeinflusser, der das Problem täglich erlebt. Beide gehören auf die Liste, allerdings mit unterschiedlicher Ansprache. Dem Beeinflusser schicken Sie Fachinhalt, dem Entscheider Ergebnisse und Zahlen.

Wie bauen Sie eine Zielliste ohne Sales Navigator auf?

Die kostenlose Suche reicht für den Anfang völlig aus, wenn Sie sie richtig bedienen. Zunächst geben Sie Ihre Zielposition in die Suche ein und wählen den Filter "Personen". Dann grenzen Sie nach Standort, aktuellem Unternehmen und Branche ein. Die Ergebnisliste speichern Sie in einer einfachen Tabelle mit Name, Firma, Position und Profil Link.

Zudem lohnt sich die Boolesche Suche, die viele nie ausprobieren. Drei Operatoren genügen:

1. Anführungszeichen für exakte Titel, zum Beispiel "Leiter Einkauf".
2. OR für Varianten, also "Head of Marketing" OR "Marketingleiter".
3. NOT für Ausschlüsse, etwa NOT Praktikant NOT Werkstudent.

Ein zweiter Weg führt über Unternehmensseiten. Öffnen Sie die Seite eines Wunschkunden, klicken Sie auf "Mitarbeitende" und filtern Sie dort nach Position. Auf diese Weise finden Sie in zehn Minuten die drei bis vier Personen, die im Kaufprozess zusammenarbeiten. Diese Gruppe ist wertvoller als 50 zufällige Namen aus verschiedenen Firmen.

Wann lohnt sich der Sales Navigator wirklich?

Der Sales Navigator lohnt sich, sobald Ihre Liste mehr als 100 Zielfirmen umfasst oder mehrere Personen daran arbeiten. Er bietet Lead Listen, gespeicherte Suchen mit Benachrichtigungen bei neuen Treffern und deutlich feinere Filter, etwa nach Betriebszugehörigkeit oder Unternehmenswachstum. Für einen Einzelberater mit 40 Zielfirmen ist er dagegen meist zu viel Werkzeug, denn Kunden über LinkedIn gewinnen gelingt dort auch mit der kostenlosen Suche.

Sein größter Wert liegt im Mehrfachkontakt innerhalb eines Zielkontos. LinkedIn nennt auf der Seite zum Social Selling Index eine eigene Zahl: Verkäufer mit mindestens vier Kontakten im Zielunternehmen schließen mit 16 Prozent höherer Wahrscheinlichkeit ab. Personalisierte InMails erhöhen laut derselben Seite die Annahmequote um bis zu 40 Prozent.

Allerdings räumt LinkedIn dort ebenso ein, dass ein hoher SSI Wert nicht immer mit Vertriebsergebnissen zusammenhängt. Ich behandle den SSI daher wie einen Fitnesstracker: nützlich für die Gewohnheit, unbrauchbar als Zielgröße. Entscheidend bleibt, wie viele Gespräche Sie pro Woche führen, nicht welche Zahl das Dashboard zeigt.

Wie sieht eine Kontaktanfrage aus, mit der Sie Kunden über LinkedIn gewinnen?

Eine gute Kontaktanfrage hat 200 Zeichen und drei Sätze: gemeinsamer Bezug, Grund für jetzt, eine einzige Frage. Mehr Platz gibt es ohnehin nicht, denn laut LinkedIn Hilfe dürfen Basismitglieder nur drei Anfragen pro Monat mit persönlicher Notiz versehen, jede mit höchstens 200 Zeichen. Premium Mitglieder können jede Anfrage personalisieren.

Deshalb stellt sich für kostenlose Konten eine wichtige Frage: Wem widmen Sie die drei Notizen? Meine Antwort: den drei Entscheidern, bei denen Sie in diesem Monat einen konkreten Anlass haben. Alle anderen Anfragen schicken Sie ohne Notiz, aber erst, nachdem Sie einen Beitrag der Person kommentiert haben. Der Kommentar ersetzt dann die Notiz.

Ein Gerüst, das ich seit Jahren nutze, sieht so aus:

• Bezug: "Ihr Beitrag zur Lieferkette in Osteuropa hat mich an ein Projekt erinnert."
• Grund: "Wir haben gerade einen ähnlichen Fall für einen Zulieferer gelöst."
• Frage: "Darf ich Ihnen die zwei wichtigsten Erkenntnisse schicken?"

Kein Link, kein Angebot, kein Anhang. Wer so schreibt, gewinnt Kunden über LinkedIn, weil das Gegenüber eine Unterhaltung erwartet und keinen Pitch. Genau diese Erwartung erfüllen Sie danach in der ersten Nachricht.

Warum schränkt LinkedIn Konten beim Versand von Einladungen ein?

LinkedIn schränkt Konten ein, wenn das Verhalten nach Massenversand aussieht. Die Hilfeseite zu Einladungsbeschränkungen nennt drei Auslöser: viele Einladungen in kurzer Zeit, ein hoher Anteil unbeantworteter, ausstehender oder als Spam markierter Einladungen und der Verdacht auf Automatisierungstools. Bei zu vielen offenen Einladungen kann eine Wartezeit von bis zu einem Monat gelten.

Daraus folgt eine einfache Regel: Die Annahmequote ist wichtiger als die Menge. Eine konkrete Wochenzahl nennt LinkedIn nicht, deshalb arbeite ich mit dem Prinzip "so viele, wie ich persönlich vorbereiten kann". In der Praxis sind das bei mir 30 bis 40 Anfragen pro Woche, jede mit vorherigem Blick auf das Profil.

Automatisierungsbots sind daher tabu. Ich habe Kunden übernommen, deren Konto nach einem Botexperiment wochenlang eingeschränkt war, und der Schaden war größer als jeder Zeitgewinn. Als Startbereich aus meiner Praxis, ohne Garantie: Eine Annahmequote von 30 bis 40 Prozent zeigt, dass Liste und Ansprache passen. Liegt sie unter 20 Prozent, ziehen Sie ausstehende Einladungen zurück und überarbeiten Sie zuerst die Liste, nicht die Textvorlage.

Was schreiben Sie nach der angenommenen Kontaktanfrage?

Die erste Nachricht nach der Annahme entscheidet über alles Weitere, und sie darf nichts verkaufen. Ich arbeite mit einem Ablauf aus drei Nachrichten, verteilt über etwa zwei Wochen. Jede Nachricht hat genau eine Aufgabe.

1. Nachricht eins, sofort: Danke plus eine konkrete Beobachtung zum Profil oder zu einem Beitrag. Keine Frage nach einem Termin.
2. Nachricht zwei, nach drei bis fünf Tagen: Ein Wert ohne Gegenleistung, etwa eine Checkliste, eine kurze Einschätzung oder ein passender Artikel.
3. Nachricht drei, nach einer Woche: Eine offene Frage zum aktuellen Stand, zum Beispiel "Wie lösen Sie das heute?". Erst wenn eine Antwort kommt, schlage ich ein Gespräch vor.

Sobald das Gespräch läuft, wechsle ich gern in einen schnelleren Kanal. Dafür schicke ich keinen Telefonnummernblock, sondern einen fertigen Klicklink, den Sie mit dem WhatsApp Link Generator in einer Minute erstellen. Der Wechsel passiert allerdings nur, wenn die Person ihn selbst vorschlägt oder klar zustimmt.

Was Sie vermeiden sollten

• Kein Pitch in der ersten Nachricht, auch nicht "nur kurz".
• Keine Sprachnachrichten an Menschen, die Sie noch nie gesprochen haben.
• Kein Nachfassen im Stil "Haben Sie meine Nachricht gesehen?", denn das erzeugt Druck statt Interesse.

Wie ziehen Sie mit Inhalten Kunden an?

Inhalte drehen die Richtung um: Statt dass Sie Menschen anschreiben, kommen Interessenten zu Ihnen. Wer Kunden über LinkedIn gewinnen möchte, braucht deshalb beides, Ansprache und Sichtbarkeit. Die erwähnte Studie des Content Marketing Institute zeigt, warum sich der Aufwand lohnt, denn 76 Prozent der B2B Marketer sehen LinkedIn unter den drei wirksamsten Kanälen für Thought Leadership. Trotzdem posten die meisten Berater unregelmäßig und ohne Plan.

Mein Wochenplan ist bewusst schlank, weil er sonst nach drei Wochen scheitert:

• Montag: Ein Beitrag mit einer Beobachtung aus einem echten Projekt, anonymisiert.
• Mittwoch: Ein Beitrag mit einer Anleitung in fünf bis sieben Schritten.
• Freitag: Eine Meinung zu einer Branchenfrage, die Sie in Gesprächen tatsächlich hören.

Außerdem gilt: Der erste Satz entscheidet über den Klick auf "mehr". Schreiben Sie ihn zuletzt und lesen Sie ihn laut. Lange Schachtelsätze kosten Reichweite, deshalb prüfe ich Entwürfe vor dem Posten mit dem Werkzeug Lesbarkeit prüfen. Ein Beitrag, den ein Fremder in 40 Sekunden versteht, sammelt mehr Kommentare als ein kluger Text, den niemand zu Ende liest.

Welche Beitragsformate erzeugen im B2B Nachfrage?

Nicht jedes Format bringt Anfragen. Aus meiner Erfahrung, ohne Anspruch auf Allgemeingültigkeit, erzeugen fünf Formate am zuverlässigsten Nachfrage. Entscheidend ist dabei, in welcher Phase des Kaufprozesses der Leser steht.

Die Fallbeschreibung ist mein stärkstes Format, obwohl sie am längsten dauert. Sie beschreibt Ausgangslage, Vorgehen und Ergebnis in Zahlen, ohne den Kunden zu nennen. Vor allem Entscheider lesen sie bis zum Ende, denn sie erkennen ihre eigene Situation darin. Ein Karussell mit sieben Folien erreicht dagegen mehr Menschen, bringt aber seltener direkte Anfragen.

Warum bringt Kommentieren neue Kunden?

Ein durchdachter Kommentar unter dem Beitrag eines Zielkunden erreicht drei Dinge gleichzeitig: Die Person sieht Ihren Namen, ihr Netzwerk sieht Ihre Kompetenz, und der spätere Kontaktantrag hat einen Anlass. Deshalb zählt für mich die Kommentarroutine mehr als der eigene Beitrag.

Konkret sieht meine Routine so aus: 15 Minuten am Morgen, eine Liste mit 20 Zielpersonen und Branchenstimmen, die ich über die Glocke am Profil abonniert habe. Ich kommentiere nur dort, wo ich etwas ergänzen kann, etwa eine Erfahrung, eine Zahl oder eine Gegenfrage. "Toller Beitrag" bringt nichts, ein Kommentar mit drei Sätzen dagegen sehr viel.

Zudem hilft die Routine bei der Zielliste. Wer regelmäßig unter den Beiträgen eines Logistikleiters kommentiert, sieht dort andere Kommentatoren mit ähnlicher Rolle. Diese Menschen wandern in die Liste, und der spätere Kontaktantrag geht an jemanden, der Ihren Namen bereits gelesen hat. Anders gesagt: Kommentieren ist Akquise ohne Anschreiben.

Unternehmensseite oder persönliches Profil: Was bringt mehr Kunden?

Das persönliche Profil bringt im B2B fast immer mehr Kunden als die Unternehmensseite. Menschen folgen Menschen, und der Algorithmus zeigt persönliche Beiträge deutlich häufiger als Seitenbeiträge. Trotzdem ist die Unternehmensseite kein überflüssiger Ballast, denn sie erfüllt drei andere Aufgaben.

• Sie beweist, dass hinter dem Profil ein echtes Unternehmen steht, inklusive Adresse und Mitarbeitenden.
• Ohne Seite gibt es keine LinkedIn Ads, denn Anzeigen laufen immer über eine Seite.
• Sie sammelt Stellenanzeigen, Produktinfos und Mitarbeitende an einem Ort.

Meine Arbeitsteilung lautet daher: Das Profil erzählt, die Seite belegt. Ein Beitrag erscheint zuerst persönlich, die Seite teilt ihn später mit einem eigenen Kommentar. Wichtig ist außerdem, dass Logo, Farben und Tonalität auf beiden identisch sind. Wenn das Banner der Seite anders aussieht als die Website, verliert der Besucher Vertrauen, noch bevor er die Leistungen liest. Genau dieses Problem löse ich in Projekten zur Markenidentität zuerst.

Wie sammeln Sie B2B Leads mit LinkedIn Lead Gen Forms?

Lead Gen Forms sind Formulare, die LinkedIn beim Klick auf den Anzeigenbutton automatisch mit Profildaten füllt. Laut der LinkedIn Marketing Solutions Hilfe können Sie bis zu zwölf Felder und bis zu drei eigene Fragen wählen. LinkedIn empfiehlt für bessere Conversion drei bis vier Felder, eine Datenschutz URL ist Pflicht, und das Format kostet nichts extra.

Die Formulare funktionieren in Sponsored Content und in Nachrichtenanzeigen. Auf der Produktseite zu Lead Gen Ads berichtet LinkedIn außerdem, dass 90 Prozent der Pilotkunden ihre Ziele für den Preis pro Lead übertroffen haben, verglichen mit normalen Sponsored Content Kampagnen. Das ist eine Herstellerangabe aus einem Pilotprogramm, also ein Hinweis, keine Garantie.

Meine Feldauswahl ist bewusst knapp: Name, geschäftliche E-Mail, Unternehmen und eine eigene Frage nach dem größten Engpass. Diese Frage filtert später schneller als jede Tabelle. Danach übertragen Sie jeden Lead in Ihr CRM, entweder per Integration oder täglich per Export. Ein Lead, der 48 Stunden unbeantwortet liegt, ist in meiner Erfahrung fast immer kalt.

Wie grenzen Sie die Zielgruppe in LinkedIn Ads ein?

LinkedIn bietet laut seiner Targeting Dokumentation Filter nach Jobtitel, Funktion, Karrierestufe, Berufserfahrung, Kenntnissen, Unternehmensname, Branche, Größe, Umsatz und Wachstumsrate. Dazu kommen Unternehmenskontakte, also Kontakte ersten Grades von Mitarbeitenden ausgewählter Firmen, sowie Gruppen und Interessen. Für eine Anzeigengruppe braucht es mindestens 300 Mitgliederkonten.

Der häufigste Fehler ist die zu enge Zielgruppe. Wer Jobtitel, Größe, Branche und Region gleichzeitig setzt, landet unter der Mindestgröße oder zahlt sehr hohe Klickpreise. Deshalb starte ich mit Funktion, Karrierestufe und Region und verfeinere erst nach den ersten 50 Leads.

Wie planen Sie ein LinkedIn Werbebudget für B2B?

LinkedIn Ads sind teurer als Google Ads oder Meta Ads, dafür treffen sie genauer. Deshalb rechne ich das Budget vom Kundenwert her, nicht von einer runden Monatssumme. Die folgende Beispielrechnung dient nur der Veranschaulichung, alle Werte sind Annahmen.

• Beispielrechnung: 15.000 Lira Monatsbudget, angenommener Preis pro Lead 750 Lira, ergibt 20 Leads.
• Angenommene Qualifizierungsquote 40 Prozent, ergibt 8 qualifizierte Gespräche.
• Angenommene Abschlussquote 25 Prozent, ergibt 2 Neukunden, also 7.500 Lira pro Neukunde.

Ob 7.500 Lira pro Kunde gut oder schlecht sind, hängt vom Deckungsbeitrag über die Vertragslaufzeit ab. Genau diese Rechnung machen Sie im ROAS Rechner in zwei Minuten, bevor Sie einen Euro oder eine Lira ausgeben. Liegt der Kundenwert unter dem Dreifachen der Akquisekosten, bleibt LinkedIn organisch.

Zudem vergleiche ich immer mit Suchanzeigen. Wer aktiv nach "Lagerverwaltung Software" googelt, hat bereits einen Bedarf, während LinkedIn Bedarf erst weckt. In vielen B2B Projekten laufen beide Kanäle daher zusammen: Google Ads fangen die Nachfrage, LinkedIn erzeugt sie. Wie ich Suchkampagnen aufsetze, beschreibe ich unter Google Ads Verwaltung.

Wie qualifizieren Sie Leads von LinkedIn?

Ein Lead ist nur ein Name mit Interesse, kein Kunde. Kunden über LinkedIn gewinnen heißt daher auch, Leads konsequent auszusortieren. Deshalb stelle ich vor jedem Angebot vier Fragen, entweder im Chat oder im ersten Telefonat. Die Antworten sortieren den Lead in heiß, warm oder kalt.

1. Budget: Gibt es einen Rahmen, oder soll zuerst ein Preis her, um intern zu argumentieren?
2. Entscheidung: Unterschreibt mein Gegenüber selbst, oder muss eine weitere Person überzeugt sein?
3. Zeitpunkt: Soll die Lösung in diesem Quartal stehen oder "irgendwann nächstes Jahr"?
4. Bedarf: Kann die Person das Problem in einem Satz benennen, oder ist es noch diffus?

Heiß bedeutet: Budget vorhanden, Entscheider am Tisch, Zeitpunkt innerhalb von drei Monaten, Problem klar. Warm bedeutet, dass zwei bis drei Antworten passen; hier bleibe ich mit Inhalten im Gespräch. Kalt bedeutet, dass nur das Interesse stimmt. Solche Kontakte bekommen alle vier bis sechs Wochen einen nützlichen Beitrag, sonst nichts.

Jeden Status trage ich in mein CRM ein, mit Datum und nächstem Schritt. Diese Disziplin ist der Grund, warum ich als Einzelberater ohne Vermittler arbeiten kann. Ein Lead ohne nächsten Schritt im CRM existiert für mich nicht.

Wie messen Sie, ob Sie Kunden über LinkedIn gewinnen?

Sie messen den Erfolg entlang der vier Stufen, nicht am Ende. Annahmequote, Antwortquote, Gesprächsquote und Angebotsquote zeigen, an welcher Stelle der Prozess hakt. Fällt die Annahmequote, stimmt die Liste nicht. Fällt die Antwortquote, stimmt die erste Nachricht nicht.

Eine Beispielrechnung mit angenommenen Werten: 40 Anfragen pro Woche mit 30 Prozent Annahme ergeben 12 neue Kontakte. Wenn 25 Prozent davon in ein Gespräch münden, sind das 3 Gespräche pro Woche, also etwa 12 im Monat. Daraus entstehen bei mir typischerweise 3 bis 4 Termine und ein Angebot. Ihre Zahlen weichen ab, und genau deshalb messen Sie.

Websitebesuche aus LinkedIn tauchen in der Analyse oft unter "direkt" auf, weil die App Verweise verschluckt. Deshalb bekommt jeder Link in Profil, Beiträgen und Nachrichten einen Kampagnenparameter, den Sie mit dem UTM Generator erzeugen. Erst dann sehen Sie, welcher Beitrag tatsächlich Anfragen auf der Website ausgelöst hat.

Den Social Selling Index lasse ich dabei bewusst außen vor. LinkedIn selbst schreibt, dass ein hoher Wert nicht immer mit Vertriebsergebnissen zusammenhängt. Wer Kunden über LinkedIn gewinnen will, zählt Gespräche und Aufträge, keine Punktestände.

Wie verbinden Sie LinkedIn mit Ihrer Website?

LinkedIn öffnet die Tür, die Website schließt den Kreis. Fast jeder Entscheider, der Ihr Profil interessant findet, besucht danach Ihre Website und sucht dort nach drei Dingen: Referenzen, einem klaren Angebot und einem einfachen Kontaktweg. Fehlt eines davon, verpufft die Arbeit auf LinkedIn.

Deshalb verlinke ich aus dem Profil nie auf die Startseite, sondern auf eine Seite, die zur Zielgruppe passt. Für Besucher aus LinkedIn ist das bei mir meist die Seite mit Referenzen, weil sie die Frage "Hat er das schon einmal gemacht?" sofort beantwortet. Von dort führt ein kurzer Weg zum Kontaktformular mit höchstens vier Feldern.

Außerdem muss die Seite auf dem Smartphone schnell laden, denn LinkedIn öffnet Links im eigenen Browser der App. Eine Seite, die dort vier Sekunden braucht, verliert den Besucher. In meinen Projekten im Bereich Webdesign ist die Ladezeit im App Browser deshalb ein fester Testpunkt, ebenso wie ein sichtbarer Kontaktbutton ohne Scrollen.

Welche Fehler kosten die meisten Leads auf LinkedIn?

Die meisten Fehler entstehen nicht aus Unwissen, sondern aus Ungeduld. Ich habe in Projektübernahmen immer wieder dieselben Muster gesehen, und fast alle lassen sich in einer Woche beheben.

• Pitch in der Kontaktanfrage oder in der ersten Nachricht.
• Automatisierungstools, die Einladungen und Nachrichten im Takt verschicken.
• Eine Zielliste ohne ICP, also Kontakte aus zehn Branchen und drei Ländern.
• Beiträge ohne Regelmäßigkeit, drei Wochen viel und dann zwei Monate nichts.
• Kommentare wie "Super Beitrag" ohne eigenen Gedanken.
• Leads aus Lead Gen Forms, die tagelang niemand anruft.
• Kein CRM, also kein nächster Schritt und keine Erinnerung.
• Der SSI als Ziel statt als Nebenprodukt.

Vor allem der erste und der letzte Punkt hängen zusammen. Wer auf Punktestände schaut, optimiert Aktivität statt Beziehungen. Wer dagegen Gespräche zählt, hört automatisch auf zu pitchen, weil ein Pitch das Gespräch beendet. Kurz gesagt: Messen Sie das Richtige, dann verschwinden die anderen Fehler von selbst.

Wie setzen Sie einen 30 Tage Plan für die Kundengewinnung um?

Dreißig Tage reichen, um den Prozess aufzubauen und die ersten Gespräche zu führen, wenn Sie Kunden über LinkedIn gewinnen wollen. Aufträge kommen erfahrungsgemäß später, oft im zweiten oder dritten Monat. Der Plan folgt der Reihenfolge aus dem ersten Abschnitt.

1. Woche eins: Profil überarbeiten, ICP in einer Zeile festlegen, Unternehmensseite angleichen.
2. In der zweiten Woche: Zielliste mit 100 Personen aufbauen, Kommentarroutine starten, erste 30 Anfragen versenden.
3. Woche drei: Drei Beiträge veröffentlichen, weitere 40 Anfragen, erste Nachrichtenfolgen beginnen.
4. Zum Schluss, Woche vier: Gespräche führen, Leads qualifizieren, alle Kennzahlen im CRM auswerten und die Liste nachschärfen.

Danach entscheiden Sie anhand der Zahlen, ob Anzeigen dazukommen. Wenn Sie den Prozess lieber mit jemandem aufsetzen, der ihn seit 2012 täglich anwendet, schreiben Sie mir über die Kontaktseite. Mehr zu meiner Arbeitsweise ohne Vermittler und mit eigenem CRM lesen Sie unter Über mich. Und ja, die Anfrage darf gern über LinkedIn kommen, mit oder ohne Notiz.