Google Ads für Solarfirmen: Werbung für Photovoltaik, Speicher und Gewerbedächer

Das meiste verschwendete Werbebudget einer Solarfirma geht an zwei Stellen verloren: bei Klicks von Menschen, die nie eine Anlage kaufen wollten, und bei guten Anfragen, deren Spur zwischen Vor Ort Termin und Auftrag abreißt. Google Ads für Solarfirmen muss beides zugleich lösen, also festlegen, welche Suche welche Anzeige auslöst, und dem Werbekonto beibringen, welche Anfragen Ihr Vertrieb tatsächlich für wertvoll hält.

Die folgenden Abschnitte folgen den Entscheidungen, die ein Fachbetrieb vor dem Start und im laufenden Betrieb trifft: wo der Käufer in welchem Moment steht, wo Kampagnen getrennt werden, welche Aussagen in eine Anzeige dürfen, wie die Messung an den Vertrieb anschließt und wie sich das Budget über das Jahr verschiebt. Jeder Abschnitt enthält einen Punkt, den Sie diese Woche im eigenen Konto prüfen können.

01Fünf Kaufmomente und der passende Kanal

Die Entscheidung für eine Photovoltaikanlage entsteht in fünf getrennten Momenten, oft Wochen auseinander, und jeder Moment wird von einem anderen Kanal erreicht. Wer nach Momenten plant, erspart sich die Grundsatzdebatte zwischen Google und Meta.

• Auslöser: Eine hohe Jahresabrechnung, eine Meldung zu Strompreisen oder neue Module auf dem Nachbardach. Gesucht wird noch nicht; echte Montagevideos fallen hier auf.
• Recherche: Fragen wie "ist mein Dach für PV geeignet" oder "lohnt sich ein Speicher". Darauf antworten Ratgeberinhalte und Remarketing Listen, nicht die bezahlte Suche.
• Anbietersuche: Kaufnahe Suchen wie "Solarteur" mit Ortsnamen oder "Photovoltaik Angebot Einfamilienhaus". Hier leistet die Suchkampagne ihre eigentliche Arbeit.
• Vergleich: Der Interessent holt zwei oder drei Angebote ein und sucht Ihren Firmennamen samt Bewertungen. Markenkampagne und Erinnerung an Angebotsempfänger greifen jetzt.
• Entscheidung: Finanzierung, Netzanmeldung und Vertrag. Die Geschwindigkeit des Vertriebs zählt hier mehr als jede Anzeige.

Um diese Karte auf Ihren Betrieb zu übertragen, verfolgen Sie den Erstkontakt Ihrer letzten Aufträge rückwärts. Notieren Sie, in welchem Moment Kunden Sie zuerst gefunden haben; das erste Budget fließt in den Kanal dieses Moments, weitere Kanäle folgen nach den ersten Ergebnissen. Fehlt diese Information, fragt der Vertrieb einen Monat lang jede neue Anfrage, wie sie auf Sie aufmerksam wurde.

02Kampagnengrenzen nach dem Entscheider ziehen

Bei Google Ads für Solarfirmen verlaufen Kampagnengrenzen entlang der Frage, wer investiert und wie Ihr Team den Auftrag bearbeitet, nicht entlang der Produktliste. Budget, Standort, Werbezeitplan und Gebotsstrategie werden auf Kampagnenebene gesteuert; mischen sich verschiedene Entscheider in einer Kampagne, passt keine Einstellung zu irgendeinem von ihnen.

• Eigenheimkampagne: Standortoption "Präsenz", damit nur Menschen im Einsatzgebiet oder mit regelmäßigem Aufenthalt dort die Anzeige sehen; Neugierige aus anderen Regionen bleiben draußen.
• Gewerbekampagne: Zielt auf Landkreise und Regionen, in denen Sie Projekte für Betriebe übernehmen, mit Anzeigen zu Geschäftszeiten.
• Nachrüstkampagne: Für Besitzer bestehender Anlagen, die Speicher oder Wallbox ergänzen wollen; andere Fragen, eigene Zielseite, eigenes Budget.
• Produktkampagne: Shopping Anzeigen aus dem Merchant Center für Module, Wechselrichter oder Balkonkraftwerke, gesteuert über ein Umsatzziel statt über Anfragen.

Gegenseitige Ausschlüsse vervollständigen die Trennung. Die Eigenheimkampagne schließt "Halle", "Gewerbe" und "Firma" aus, die Gewerbekampagne "Einfamilienhaus", "Eigenheim" und "privat". So konkurrieren beide nicht um dieselbe Suche, und die Kosten jeder Anfrage stehen in der richtigen Zeile.

Markensuchen laufen außerhalb dieser Struktur in einer kleinen eigenen Kampagne. Wer Ihren Firmennamen eintippt, kennt Sie bereits; bleiben diese Suchen in der Eigenheimkampagne, wirkt sie stärker, als sie ist, und jede Budgetentscheidung danach wird verzerrt.

03Keyword Karte nach Stärke der Kaufabsicht

Wer Keywords nach der Stärke der Kaufabsicht in Stufen ordnet statt in einer langen Liste, lenkt das Budget zuerst auf die kaufnächsten Suchen. Jede Stufe bekommt eigene Keyword Optionen, Anzeigengruppen und Zielseiten.

• Heiße Stufe: "Photovoltaik Angebot Einfamilienhaus", "PV Anlage Gewerbehalle", "Solarteur" mit Ortsnamen. Enge Keyword Optionen, Vorrang im Budget, direkte Angebotsseite.
• Warme Stufe: "PV Speicher nachrüsten", "Eigenverbrauch erhöhen", "Einspeisevergütung oder Eigenverbrauch". Gemischte Absicht; eigene Anzeigengruppe und eine Seite, die zuerst erklärt und dann nach Daten fragt.
• Kalte Stufe: "Wie funktioniert Photovoltaik", "was macht ein Wechselrichter". Keine Anzeigen; diese Suchen gehören zu den Ratgebern Ihrer Website, Besucher landen in Remarketing Listen.
• Produktstufe: Suchen nach Modell, Leistung und Technik, etwa bifaziale Module oder Hybridwechselrichter. Sie bringen Bestellungen statt Montageaufträge und gehören in Shopping.

Die Keyword Option folgt der Stufe. Genau passend und Wortgruppe sind ein sicherer Start; weitgehend passend lohnt einen Test erst in der heißen Stufe und erst, wenn Smart Bidding Auftragsdaten erhält. Welche Suchen ein Keyword je nach Option abdecken kann, zeigt unser Werkzeug für Keyword Optionen.

04Ausschlusslisten in Ebenen, wöchentlich gelesen

Ausschließende Keywords sind in einem Solarkonto keine einmalige Liste, sondern eine wöchentliche Routine auf drei Ebenen. Getrennte Ebenen erlauben es, beim Wechsel des Sortiments nur eine Liste anzupassen.

• Kontoweite Liste: Jobs, Ausbildung, Gehalt, Referat, Aktie, ETF, gebrauchte Module. Diese Begriffe bringen in keiner Kampagne Wert.
• Liste zur Produkttrennung: Solarlampe, Gartenleuchte, Powerbank, Camping, Wohnmobil, Solarthermie, Poolheizung. Wer einige davon verkauft, hängt die Liste nur an die Montagekampagnen.
• Kampagnenübergreifende Liste: Die gegenseitigen Ausschlüsse zwischen Eigenheim und Gewerbe aus dem vorigen Abschnitt.

Suchbegriffe einzeln zu lesen ist langsam; sie in Wortbestandteile zu zerlegen geht viel schneller. Jede Suche mit "Sonnenfinsternis" oder "Aktie" fällt dann in eine Zeile und einen Ausschluss. Dafür reicht es, den Suchbegriffbericht in unser Werkzeug für N Gramm Analyse einzufügen. Bei Google Ads für Solarfirmen lesen wir ihn im ersten Monat wöchentlich, später alle zwei Wochen.

Namen von Wettbewerbern brauchen eine eigene Entscheidung. Auf fremde Firmennamen zu bieten ist eine Strategiefrage und gehört in eine eigene Kampagne mit eigener Auswertung. Fremde Namen im Anzeigentext berühren dagegen Markenrecht und die Regeln zur vergleichenden Werbung und sollten vor dem Start geprüft werden.

05Ein Aussagenregister vor dem ersten Anzeigentext

Was in einer Solaranzeige stehen darf, entscheiden Ihre Belege, nicht die Formulierungskunst; deshalb beginnt der Text mit einem Aussagenregister. Es hält auch die Telefonaussagen des Vertriebs auf derselben Linie wie die Anzeigen.

1. Sammeln Sie jede Aussage für Anzeigen und Zielseiten: Ertrag, Herstellergarantie, Montagedauer, Servicezeit, Umweltnutzen, Finanzierung, Steuersatz.
2. Notieren Sie zu jeder Aussage den Beleg: Herstellerunterlagen, Vertragsklausel, eigene Auftragsdaten oder eine offengelegte Berechnungsmethode.
3. Streichen Sie Aussagen ohne Beleg oder schreiben Sie sie mit Bedingung neu, etwa "schriftlicher Montageplan nach dem Vor Ort Termin" statt "schnelle Montage".
4. Verknüpfen Sie jede Umweltaussage mit einer konkreten Erläuterung und hängen Sie die Seite mit dieser Erläuterung als Sitelink an.
5. Datieren Sie das Register und öffnen Sie es erneut, sobald sich Preise, Förderbedingungen oder Produkte ändern.

Die Rechtslage macht dieses Register unverzichtbar. Seit dem 27. September 2026 ist eine allgemeine Umweltaussage nach Nr. 4a im Anhang des UWG ohne nachgewiesene anerkannte hervorragende Umweltleistung stets unzulässig. Der Hinweis auf den Nullsteuersatz nach § 12 Abs. 3 UStG gehört nur zu Anlagen, die dessen Bedingungen erfüllen, und Preisaktionen für Waren verlangen nach § 11 PAngV den niedrigsten Gesamtpreis der letzten 30 Tage. Förderprogramme ändern sich; eine Anzeige mit einem ausgelaufenen Programm ist schlicht irreführend.

06Zielseiten, die Segment und Anzeige treffen

Das Versprechen der Anzeige und der erste Bildschirm der Zielseite müssen dieselbe Frage beantworten; eine Familie, die nach PV für ihr Haus sucht, auf eine Startseite voller Hallendächer zu schicken, verschenkt den Klick. Der Qualitätsfaktor von Google hat drei Bestandteile: erwartete Klickrate, Anzeigenrelevanz und Nutzererfahrung mit der Zielseite. Google beschreibt ihn als Diagnosewerkzeug und nicht als direkten Wert in der Auktion; ein schwacher Seitenwert zeigt dennoch eine Lücke zwischen Suche und Seite.

• Eigenheimseite: Beispiele für Dachformen, Ablauf in Schritten, die Annahmen hinter jeder Schätzung und echte Anlagen aus Nachbarorten.
• Gewerbeseite: Logik des Eigenverbrauchs, Projektkarten, ein Formular mit Upload für Lastgang oder Rechnungen und die Option eines Gesprächs mit der Technik.
• Nachrüstseite: Fragen zum vorhandenen Wechselrichter und Alter der Anlage sowie eine klare Erklärung, was ein Speicher leistet und was nicht.

Tempo zählt, weil ein bezahlter Klick verloren gehen kann, bevor die Seite steht. Googles Schwellen für "gut" am 75. Perzentil sind 2,5 Sekunden für LCP, also bis der Hauptinhalt sichtbar ist, 200 Millisekunden für INP, die Reaktionszeit, und 0,1 für CLS, die Verschiebung des Layouts. Ein vollständiges Impressum nach § 5 DDG gehört ebenfalls auf jede Zielseite. Fehlen die Seiten selbst, lösen wir das über die Website für Solarfirmen parallel zu den Kampagnen.

07Die ersten Stunden einer Anfrage: Verteilung und Rückruf

Der Wert einer Solaranfrage entscheidet sich zu großen Teilen in den ersten Stunden, denn derselbe Hausbesitzer hat oft bei mehreren Betrieben gleichzeitig angefragt. Vor der Messung muss klar sein, wer die Anfrage bekommt, wie schnell und mit welchem Zusammenhang.

• Verteilung nach Segment: Eigenheimanfragen gehen automatisch an den Außendienst, Gewerbeanfragen an die Projektplanung, Nachrüstanfragen an den Service.
• Herkunft im Datensatz: Jede Anfrage trägt Kampagne und Suchbegriff mit, damit das erste Gespräch mit diesem Wissen beginnt.
• Antwort außerhalb der Geschäftszeit: Eine Nachricht am Abend erhält eine kurze automatische Antwort mit dem Zeitpunkt des Rückrufs.
• Einwilligung zum Anruf: Werbeanrufe bei Verbrauchern brauchen nach § 7 UWG die vorherige ausdrückliche Einwilligung, die nach § 7a UWG dokumentiert und fünf Jahre aufbewahrt wird.

Vereinbaren Sie mit dem Vertrieb eine schriftliche Reaktionszeit und prüfen Sie sie wöchentlich. Ein noch so gutes Konto nützt wenig, wenn eine Anfrage einen Tag liegen bleibt und Ihr Werbebudget zum Auftrag eines Wettbewerbers wird. Den Weg vom Formular über das CRM zum Vertrieb bauen wir im Rahmen unserer Leadgenerierung auf; sollen Bewertung und Erinnerungen automatisch laufen, setzt die CRM Automatisierung darauf auf.

08Conversion Aktionen entlang der Vertriebsstufen

Die Conversion Aktionen bestimmen, was das Konto lernt; ein Solarkonto, das auf bloße Formulare optimiert, wandert schnell zu den Suchen mit den bequemsten Formularen. Die richtige Einrichtung trägt Ihre Vertriebsstufen Schritt für Schritt in Google Ads.

1. Speichern Sie die Klick ID (GCLID) in einem versteckten Formularfeld und mit der Anfrage im CRM.
2. Legen Sie Kurzformular, vollständiges Formular mit Verbrauch und Dachart, Klick auf die Nummer und Messenger Button als getrennte Aktionen an.
3. Machen Sie die Aktion, aus der Smart Bidding lernen soll, zur primären, alle anderen zu sekundären; anfangs ist das qualifizierte Formular primär.
4. Importieren Sie Vor Ort Termin, Angebot versendet und Auftrag erteilt regelmäßig als Offline Conversions.
5. Geben Sie einem Gewerbeauftrag einen höheren relativen Wert als einem Eigenheimauftrag, damit die Gebote beide nicht gleich gewichten.
6. Verlagern Sie die primäre Aktion auf Termin oder Auftrag, sobald genug Aufträge vorliegen.

Nach § 25 TDDDG braucht das Setzen nicht notwendiger Cookies eine Einwilligung, und Google verlangt für Nutzer im EWR den Einwilligungsmodus; ohne ihn entfallen Funktionen für Messung und personalisierte Werbung. Google Weiterleitungsnummern sind in Deutschland verfügbar, Anrufe aus Anzeigen zählen damit mit Dauer. Das Conversion Fenster sollte dem Verkaufszyklus entsprechen, sonst findet ein Gewerbeauftrag Monate später keinen Klick mehr.

09Zielgruppen: Angebotsempfänger, Kunden und Ausschlüsse

In einem langen Entscheidungsprozess sind Zielgruppenlisten der Weg, dieselbe Person zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft zu erreichen; eine Familie mit Ihrem Angebot zu überzeugen ist meist leichter, als eine neue zu finden. Listen nach Vertriebsstufe bestimmen zugleich den Inhalt jeder Erinnerung.

• Besucher ohne Formular: Kurze Videos zum Ablauf und Anlagen aus Nachbarorten.
• Abbrecher im Formular: Eine Botschaft, die den fehlenden Schritt erleichtert oder ein kurzes Telefonat anbietet.
• Angebot erhalten, noch unentschieden: Finanzierung, Ablauf der Netzanmeldung und Antworten auf typische technische Bedenken.
• Kunden mit Auftrag: Aus Montagekampagnen ausgeschlossen; sie sehen nur Wartung, Reinigung und Speichernachrüstung.

Kundenlisten bei Google oder Meta hochzuladen heißt, personenbezogene Daten an eine Plattform zu geben; prüfen Sie vorher Datenschutzhinweis und Einwilligungen, Kontakte ohne tragfähige Grundlage bleiben draußen. Mit Dienstleistern wie Anbietern für Anrufmessung oder CRM schließen Sie nach Art. 28 DSGVO einen Vertrag zur Auftragsverarbeitung. Auch die Laufzeit der Listen folgt dem echten Zyklus: Bei Google Ads für Solarfirmen leiten wir sie aus dem Abschlusskalender Ihres Vertriebs ab, damit der Gewerbekunde nicht kurz vor der Entscheidung aus der Liste fällt.

10Wann Meta, YouTube und Demand Gen dazukommen

Visuelle Kanäle kommen dazu, sobald die Suche messbare Anfragen liefert und Ihr Team sie bewältigt; früher eingesetzt, vervielfachen sie vor allem schwache Anfragen. Jeder Kanal hat im Solarkonto eine eigene Aufgabe.

• Meta Sofortformulare: In Gegenden mit vielen selbst genutzten Häusern, mit dem Formulartyp für höhere Kaufabsicht und Prüfbildschirm; die Frage nach dem Eigentum ist Pflicht.
• YouTube: Ein langes Video über einen ganzen Montagetag, geschnitten in kurze Clips, vor allem für Angebotsempfänger.
• Demand Gen: Visuelle Erinnerungen auf YouTube, Discover und Gmail für Menschen in der Angebotsphase.
• Performance Max: Ohne Auftragsdaten gestartet, füllt sie Formulare leicht mit schwachen Anfragen; erst testen, wenn diese Daten fließen.

Die Lokalen Dienstleistungsanzeigen von Google führen in Deutschland keine Kategorie für Photovoltaik. Steht eine Finanzierung im Vordergrund der Anzeige, prüfen wir die Meta Pflicht zur besonderen Anzeigenkategorie für Finanzprodukte, die für bestimmte Teile Europas gilt. Zielgruppen, Formulare und Kreative bei Meta beschreiben wir auf der Seite zur Meta Werbebetreuung.

Werten Sie Meta Anfragen getrennt von Suchanfragen aus. Sofortformulare sind leichter auszufüllen, die Zahl der Anfragen ist höher, die Quote zum Termin meist anders; fair ist nur der Vergleich auf Auftragsebene.

11Budget nach Segment und Kalender verschieben

Ein Solarbudget ist kein fester Tagesbetrag für das ganze Jahr, sondern eine Aufteilung, die sich mit der Kapazität Ihres Teams und dem Kalender jedes Segments verschiebt. Die Regel ist einfach: erst klären, welches Segment Sie bedienen können, dann, wann dieses Segment kauft.

• Montagekalender: Sind die Kolonnen ausgebucht, wird die Eigenheimkampagne gedrosselt und die Gewerbekampagne geschützt, deren Montage ohnehin Monate später liegt.
• Speichernachrüstung: Das Interesse folgt oft der Jahresabrechnung; diese Kampagne bekommt in den Wochen danach mehr Raum.
• Strompreis und Förderung: Nach Meldungen zu Strompreisen oder Förderbedingungen bewegen sich die Suchen; der Suchbegriffbericht wird dann häufiger gelesen.
• Investitionszyklen: Betriebe legen Investitionen im Rahmen ihrer Jahresplanung fest; das Gewerbebudget bleibt in diesen Monaten geschützt.

Die Saisonabhängigkeitsanpassung von Google Ads ist für kurze, vorhersehbare Ereignisse gedacht; für längere Verschiebungen werden Budget und Ziele von Hand geändert. Gemeinsame Budgets über Segmente hinweg vermeiden wir, weil volumenstarke Eigenheimsuchen das Geld früh am Tag aufbrauchen. Bauen Sie auch Wärmepumpen oder Klimaanlagen, lässt sich die Saisonlogik unserer Seite zur Werbung für Klimatechnik mit dem Solarkalender zusammen planen.

12Kennzahlen, die im Bericht Entscheidungen tragen

Der Bericht bei Google Ads für Solarfirmen wird über Kosten und Anfragequalität je Vertriebsstufe gelesen, nicht über Klicks und Impressionen. Sinkende Klickpreise sind keine gute Nachricht, wenn die Kosten je Auftrag steigen.

• Kosten je Stufe: Kosten je Anfrage, je Vor Ort Termin und je Auftrag, jeweils nach Segment.
• Qualitätsquote: Anteil der Anfragen, die zum Termin werden, mit den Gründen, aus denen der Vertrieb andere als ungeeignet markiert.
• Kohortensicht: Anfragen nach Eingangsmonat; eine Märzanfrage, die im Juni unterschreibt, zählt für die Märzkampagnen.
• ROAS: Möglich, sobald Aufträge relative Werte tragen; im Produktverkauf direkt nutzbar.
• Anteil an möglichen Impressionen: Bei seltenen Gewerbesuchen ist der wegen Budget verlorene Anteil die Grundlage jeder Budgetentscheidung.

Zu jeder Kennzahl gehört im Termin eine Entscheidung: welches Segment wächst, welches Keyword pausiert, welche Formularfrage sich ändert. Bewährt hat sich ein kurzer wöchentlicher Blick auf Suchbegriffe, Ausgaben und Anfragen und ein monatlicher Entscheidungstermin zu Kohorten, Segmentanteilen und dem nächsten Test.

13Häufige Fehler bei Google Ads für Solarfirmen

Diese Fehler tauchen in Solarkonten immer wieder auf, und die meisten lassen sich in den ersten Monaten nach dem Start beheben. Jeder Punkt nennt die bessere Alternative.

• Ganz Deutschland ansprechen: Anfragen aus Gebieten ohne Montageteam erschöpfen den Vertrieb. Beschränken Sie den Standort auf das echte Einsatzgebiet und nutzen Sie die Option "Präsenz".
• Markensuchen als neue Nachfrage zählen: Sie lassen allgemeine Kampagnen besser aussehen, als sie sind. Werten Sie die Marke getrennt aus.
• Smart Bidding ohne Daten starten: Automatische Gebote ohne Conversion Verlauf lernen das Falsche. Beginnen Sie einfacher und wechseln Sie, wenn genug Daten vorliegen.
• Feste Ersparnis oder Amortisation versprechen: Das führt zu Abmahnungen und abgelehnten Anzeigen. Sprechen Sie von einer Schätzung mit offengelegten Annahmen und überlassen Sie feste Zahlen dem Angebot.
• Interessenten ohne Einwilligung anrufen: Ein Werbeanruf ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung ist eine unzumutbare Belästigung. Bauen Sie ein eigenes, nicht vorausgewähltes Einwilligungsfeld ins Formular ein.
• Im Winter alles abschalten: Der Lernverlauf geht verloren, Wettbewerber übernehmen Ihre Markensuchen. Ändern Sie den Mix und lassen Sie Marke und Gewerbe laufen.

14Fragen an die Agentur und der nächste Schritt

Die Fragen an eine Agentur zeigen, ob Ihr Vertrieb jemals im Werbekonto ankommt. Bleiben die Antworten vage, wird das Konto vermutlich wieder über die Zahl der Formulare gesteuert.

• Schlagen Sie getrennte Kampagnen und Budgets für Eigenheim, Gewerbe und Nachrüstung vor, und warum?
• Wie und wie oft werden Termine und Aufträge ins Konto zurückgespielt?
• Wie prüfen Sie vor dem Start die Belege für Ersparnis und Umweltaussagen?
• Auf wessen Namen läuft das Werbekonto, und nehmen Sie eine Provision auf das Budget?
• Wer prüft Suchbegriffe und Ausschlusslisten, und wie oft?

Unsere Antworten stehen auf der Seite zur Google Ads Betreuung und in den Abschnitten oben. Wir sagen offen, dass wir im Solarbereich noch kein Kundenkonto betreuen; im ersten Gespräch geht es daher um Methode und Messplan statt um versprochene Ergebnisse. Was die Betreuungsgebühr umfasst, sehen Sie im Bereich Preise.

Für den Start bereiten Sie Ihr Einsatzgebiet, das Verhältnis von Eigenheim zu Gewerbe, einen möglichen Produktverkauf und den Zugang zum bestehenden Konto vor. Vereinbaren Sie über unsere Kontaktseite ein kurzes Gespräch; wir prüfen das Konto und senden Ihnen schriftlich, mit welchem Segment Sie beginnen und was gemessen wird.