Rabatt auf den zweiten Artikel: Wie wirkt die Aktion auf Warenkorbwert und Marge?

Was ist ein Rabatt auf den zweiten Artikel und wie wirkt er auf den Warenkorb?

Ein Rabatt auf den zweiten Artikel ist eine bedingte Aktion, die den Preis des zweiten Stücks senkt, sobald Kunden zwei Einheiten desselben Produkts oder aus einer festgelegten Gruppe kaufen. Gut geplant, steigert er Warenkorbwert und Stückzahl pro Bestellung. Schlecht geplant, schenkt er Kunden Rabatt, die ohnehin zwei Stück gekauft hätten.

Seit 2012 entwickle ich Kampagnenstrategien für Onlineshops. Angebote wie "Zweiter Artikel 50 % günstiger" gehören zu den beliebtesten Mengenaktionen im Handel. Allerdings erzählt die Zahl auf dem Banner an der Kasse oft eine andere Geschichte. In diesem Beitrag erkläre ich zunächst die Preispsychologie mit begutachteter Forschung. Danach rechne ich die Marge Schritt für Schritt durch.

Erfundene Conversion Rates finden Sie hier nicht. Stattdessen bekommen Sie Formeln für Ihre eigenen Daten, eine Checkliste für die Einrichtung und einen Testplan. So entscheiden Sie über die Aktion mit Zahlen statt mit Bauchgefühl.

Wie hoch ist der echte Rabatt bei "zweiter Artikel 50 %"?

Auf den ersten Blick klingt "50 %" nach viel. Der Nachlass gilt allerdings nur für das zweite Stück. Über zwei Artikel betrachtet zahlt der Kunde somit drei Viertel von zwei vollen Preisen. Der echte Rabatt im Warenkorb liegt also bei 25 %, nicht bei 50 %.

Legen Sie diesen Unterschied deshalb vor jeder Planung mit Ihrem Team offen auf den Tisch. Die folgende Übersicht zeigt den effektiven Rabatt typischer Mengenaktionen:

Anders gesagt: "Zweiter Artikel 50 % günstiger" und "25 % auf alles" kosten pro Stück gleich viel. Der Unterschied liegt vor allem im Verhalten. Die erste Aktion drängt zum zweiten Stück, die zweite belohnt auch Einzelkäufer. Ihre eigenen Preise prüfen Sie am schnellsten mit dem Rabatt Rechner.

Warum wirkt das Angebot größer, als es ist?

Preisforschung zeigt, dass Menschen Prozentangaben oft bewerten, ohne auf die Basis zu achten. Eine Studie von Haipeng Chen und Kollegen im Journal of Marketing nennt diese Neigung "Base Value Neglect", also die Vernachlässigung des Ausgangswerts. In einem Feldexperiment im Handel berichten die Autoren von einem deutlichen Absatzvorteil einer Bonuspackung gegenüber einem wirtschaftlich gleichwertigen Preisnachlass.

In derselben Forschung waren Teilnehmende unentschieden zwischen einer neuen Marke mit "50 % mehr Inhalt" und ihrer Lieblingsmarke mit "33 % Rabatt". Dabei sind beide Angebote wirtschaftlich gleichwertig, denn 50 % mehr Menge entspricht rund 33 % Rabatt pro Einheit. Kurz gesagt: Wer "50 %" liest, rechnet selten über zwei Stück nach.

Ein Rabatt auf den zweiten Artikel nutzt genau diese Wahrnehmung. Das Banner zeigt also eine große Zahl, der echte Nachlass im Warenkorb bleibt kleiner. Ich sehe darin eine Chance, ziehe aber eine klare Grenze. Nennen Sie die Bedingung offen und verzichten Sie auf irreführende Formulierungen. Sonst kommt der schnelle Gewinn als Retoure und Beschwerde zurück.

Erhöhen Mengenpreise tatsächlich die Stückzahl pro Bestellung?

Eine der meistzitierten Antworten liefern Wansink, Kent und Hoch im Journal of Marketing Research. Ihr Artikel "An Anchoring and Adjustment Model of Purchase Quantity Decisions" stützt sich auf zwei Feldexperimente und zwei Laborstudien. Die Autoren zeigen, dass ankerbasierte Aktionen die Kaufmenge erhöhen können. Dazu zählen vor allem Mengenpreise, Kauflimits und suggestive Verkaufshinweise.

Die Logik dahinter ist einfach, denn Menschen brauchen einen Bezugspunkt. Eine Formulierung wie "2 für" setzt einen Startpunkt im Kopf des Kunden. Von diesem Anker aus passt er seine Menge an, daher verliert der Kauf eines einzelnen Stücks an Sog. Allerdings nennt dieselbe Studie eine wichtige Grenze: Wer sich an den eigenen inneren Anker erinnert, also "ich brauche nur eins", widersteht dem Effekt.

In der Praxis funktionieren Mengenaktionen deshalb dort am besten, wo ein zweites Stück naheliegt. Socken, Hautpflege, Nahrungsergänzung, Heimtextilien und Basics in mehreren Farben passen gut. Bei langlebigen Produkten, die man nur einmal braucht, verliert der Anker dagegen an Kraft.

Gratis oder 50 %: Warum wirkt "gratis" anders?

Das Wort "gratis" hat in der Preispsychologie allerdings eine Sonderstellung. Shampanier, Mazar und Ariely haben das in "Zero as a Special Price" in Marketing Science untersucht. Kostete die günstigere Option null statt eines kleinen positiven Preises, wählten deutlich mehr Teilnehmende genau diese Option.

Die Autoren deuten das so: Menschen sehen einen Nullpreis nicht nur als geringere Kosten. Sie nehmen zudem den Nutzen des Gratisprodukts als höher wahr. Als wahrscheinlichste Erklärung nennen sie den Affekt, also die emotionale Reaktion.

Für Ihre Aktionsplanung heißt das: "Kauf einen, erhalte einen gratis" zieht stark, belastet die Marge aber mit 50 %. "Zweiter Artikel 50 % günstiger" wirkt weniger spektakulär, belastet die Marge jedoch nur halb so stark. Die Gratisvariante empfehle ich daher nur bei sehr hoher Marge oder für kurze Abverkaufsphasen.

Für welche Produkte eignet sich ein Rabatt auf den zweiten Artikel?

Der Erfolg hängt davon ab, wie natürlich ein zweites Stück zum Produkt passt. Bevor Sie einen Rabatt auf den zweiten Artikel starten, prüfen Sie Ihr Sortiment mit diesen Fragen:

• Verbrauchstempo: Ist das Produkt schnell aufgebraucht und kaufen Kunden es regelmäßig nach? Dann wirkt ein zweites Stück wie sinnvolles Vorratskaufen.
• Varianten: Gibt es andere Farben, Düfte oder Größen? Mehr Auswahl schafft dann mehr Gründe für einen zweiten Artikel.
• Geschenkpotenzial: Eignet sich das Produkt als Geschenk? Vor allem vor Feiertagen entsteht so ein natürlicher Bedarf.
• Bruttomarge: Trägt die Marge den Rabatt? Das rechne ich deshalb weiter unten genau durch.
• Lagerbestand: Haben Sie Überbestand, den Sie abbauen möchten? Dann bringt die Aktion Liquidität und Lagerfläche.

Die Studie von Mishra und Mishra im Journal of Marketing Research ergänzt einen interessanten Punkt. Teilnehmende bevorzugten bei gesunden Lebensmitteln mehr Menge, bei Genussmitteln dagegen einen Preisnachlass. "Mehr" hat also nicht in jeder Kategorie denselben Reiz; auch das Gefühl beim Konsum prägt die Wahl.

Wann sollten Sie auf diese Aktion verzichten?

Ein Aufkleber "zweiter Artikel günstiger" auf jedem Produkt ist der schnellste Weg zu Margenverlust. In drei Fällen rate ich von der Aktion ab oder halte sie zumindest sehr eng.

Erstens: Kauft ein großer Teil Ihrer Kunden ohnehin zwei Stück, erzeugt die Aktion kein neues Verhalten. Der Rabatt geht dann direkt vom Gewinn ab, den Sie sowieso erzielt hätten. Prüfen Sie deshalb die Stückverteilung Ihrer Bestellungen, bevor Sie entscheiden.

Zweitens: Bei knapper Marge kann das zweite Stück Verlust bringen. Rechnen Sie Versand, Zahlungsgebühren und Verpackung hinzu, rutscht sein Beitrag schnell unter null. Drittens: Bei langlebigen Einmalkäufen wie einem Staubsauger fehlt der Grund für ein zweites Stück. Stattdessen funktioniert hier ein Rabatt auf Zubehör wie Filter oder Ersatzbürsten deutlich besser.

Schließlich spielt die Markenpositionierung eine Rolle. Bei Premiummarken können dauernde Mengenaktionen die Preiswahrnehmung beschädigen. Dort begrenze ich solche Aktionen daher auf kurze Zeiträume und ausgewählte Kollektionen.

Wie verändert sich der Warenkorbwert und was sollten Sie messen?

Den ersten Effekt sehen Sie meist im durchschnittlichen Warenkorbwert. Trotzdem begegnet mir immer wieder derselbe Fehler: Ein höherer Warenkorbwert gilt allein schon als Erfolg. Natürlich ist der Warenkorb bei zwei Artikeln größer, denn der Kunde kauft ja mehr. Die eigentliche Frage lautet, ob dieses Wachstum die Kosten des Rabatts deckt.

Deshalb verfolge ich in jedem Kampagnenbericht diese vier Kennzahlen gemeinsam:

1. Stück pro Bestellung: Bringt die Aktion wirklich ein zweites Stück?
2. Durchschnittlicher Warenkorbwert: Wächst der Umsatz pro Bestellung?
3. Rohertrag pro Bestellung: Was bleibt nach Rabatt, Versand und Gebühren?
4. Conversion Rate: Verliert die Aktion Einzelkäufer oder gewinnt sie neue Kunden?

Die vierte Kennzahl geht allerdings oft unter. Ein Rabatt auf den zweiten Artikel kann Einzelkäufern das Gefühl geben, leer auszugehen. Dieses Gefühl verschiebt dann manchmal den Kauf. Zur Messung nutzen Sie den Conversion Rate Rechner. Den größeren Rahmen liefert zudem mein Beitrag zu Online Marketing KPIs.

Wie berechnen Sie die Marge beim Rabatt auf den zweiten Artikel?

Für die Rentabilität zählt, was das zweite Stück allein einbringt. Starten Sie mit drei Größen: Verkaufspreis (P), Stückkosten (K) und Rabattsatz auf den zweiten Artikel (r). Der Deckungsbeitrag des zweiten Stücks lautet dann P × (1 − r) − K.

Liegt dieser Wert über null, verdient das zweite Stück für sich genommen Geld. Vereinfacht ergibt sich eine klare Regel: Der Rabattsatz muss unter der Bruttomarge des Produkts liegen. Zum Beispiel bringt ein Nachlass von 50 % bei einer Bruttomarge von 45 % das zweite Stück schon vor dem Versand in die Verlustzone.

Ein hypothetisches Beispiel macht das greifbar. Konkret: Ein Produkt kostet 40 € und hat 22 € Einstandskosten. Bei 50 % Rabatt verkaufen Sie das zweite Stück für 20 €, also 2 € unter Kosten. Bei 30 % Rabatt erzielen Sie dagegen 28 € und behalten somit 6 € Deckungsbeitrag.

Zudem fehlen in dieser Rechnung noch Versand, Zahlungsgebühren und Verpackung. Ergänzen Sie diese Posten, bevor Sie entscheiden. Für schnelle Rechnungen mit Anteilen hilft der Prozentrechner.

Wie berücksichtigen Sie Kunden, die ohnehin zwei Stück kaufen?

Diesen Teil übersehen die meisten Margenrechnungen. Die Aktion teilt Kunden in zwei Gruppen: Kunden, die wegen des Angebots ein zweites Stück hinzufügen, und Kunden, die sowieso zwei gekauft hätten. Die erste Gruppe bringt zusätzlichen Gewinn. Bei der zweiten Gruppe entstehen dagegen nur Rabattkosten.

Daraus ergibt sich eine einfache Break Even Logik. Bei einem Kunden, der ohnehin zwei Stück kauft, verlieren Sie P × r. Bei einem Kunden, der wegen der Aktion ein zweites Stück hinzufügt, gewinnen Sie P × (1 − r) − K. Die Aktion lohnt sich nur, wenn die Summe der Gewinne die Summe der Verluste übersteigt.

Bleiben wir beim hypothetischen Fall mit 30 %. Jeder Kunde, der ohnehin zwei kauft, kostet Sie 12 €. Jedes neu hinzugefügte zweite Stück bringt Ihnen 6 €. Folglich muss die Aktion pro "Sowieso Käufer" mindestens zwei neue zweite Stücke erzeugen.

Dieses Verhältnis schätzen Sie aus Ihrer eigenen Bestellhistorie. Notieren Sie den Anteil der Bestellungen mit zwei oder mehr Stück vor der Aktion. Dann prüfen Sie, wie stark dieser Anteil während der Aktion steigt. Der Anstieg zeigt, welches Verhalten das Angebot tatsächlich auslöst.

Wie verändern Versand und Zahlungsgebühren die Rechnung?

Der versteckte Vorteil einer Mengenaktion: Sie verteilt Fixkosten auf zwei Stück. Ein Paket, ein Packvorgang und meist eine Zahlungstransaktion decken nun zwei Produkte ab. Daher kann der echte Beitrag des zweiten Stücks sogar über dem eines einzeln verkauften Produkts liegen.

Andererseits berechnen Zahlungsanbieter ihre Gebühr meist als Prozentsatz des Warenkorbs. Die Gebühr wächst also mit dem Warenkorb. Haben Sie eine Grenze für kostenlosen Versand, hebt das zweite Stück den Kunden womöglich darüber. Dann tragen Sie die Versandkosten komplett selbst.

Ich empfehle diese Reihenfolge in Ihrer Kalkulation: zuerst Produktkosten, danach Zahlungsgebühren, dann Versand und Verpackung. Tragen Sie die Versandgrenze in dieselbe Tabelle ein. Lösen sich zwei Aktionen gegenseitig aus, bekommt der Kunde Rabatt und Gratisversand zugleich, und das gesamte Zugeständnis fällt größer aus als geplant.

Wie Sie Reibung im Checkout abbauen, zeige ich ausführlich in meinem Beitrag zu Warenkorbabbrüchen im Checkout.

Welcher Artikel bekommt bei unterschiedlichen Preisen den Rabatt?

Sobald die Aktion für eine ganze Kollektion gilt, entsteht eine neue Frage. Kauft ein Kunde einen Artikel für 32 € und einen für 48 €, welcher erhält den Nachlass? Diese Wahl bestimmt Ihre Marge direkt.

Üblich ist ein Rabatt auf den günstigeren Artikel. So bleibt das Zugeständnis begrenzt und Kunden können die Aktion nicht ausreizen, um das teure Stück billiger zu bekommen. Schreiben Sie das klar in die Bedingungen: Ein Satz wie "Der Rabatt gilt für den günstigeren Artikel" verhindert Überraschungen an der Kasse.

Eine Alternative ist die Beschränkung auf Artikel derselben Preisklasse. Das hält die Rechnung einfach, macht aber die Sortimentspflege aufwendiger. Egal, welchen Weg Sie wählen: Zeigen Sie im Warenkorb, auf welcher Zeile der Rabatt landet. Das schafft Vertrauen. Ideen zur Darstellung auf der Produktseite finden Sie in meinem Leitfaden zur Produktseite im Onlineshop.

Wie richten Sie einen Rabatt auf den zweiten Artikel ein?

Die Einrichtung unterscheidet sich je nach Plattform, die Logik bleibt gleich. Zum Beispiel beschreibt die offizielle Shopify Hilfe den Rabatttyp "Buy X get Y" mit drei Teilen: Mindestmenge oder Mindestbetrag beim Kauf, das rabattierte Produkt oder die Kollektion und die Art des Nachlasses. Zur Wahl stehen ein Prozentsatz, ein fester Betrag pro Artikel oder gratis.

Dieselbe Seite nennt zwei wichtige Details. Erstens landet der rabattierte Artikel nie automatisch im Warenkorb; der Kunde muss ihn selbst hinzufügen. Zweitens können Sie die Nutzung pro Bestellung begrenzen. Egal, welches System Sie nutzen, prüfen Sie vor dem Start diese Liste:

• Sind teilnehmende und ausgeschlossene Produkte klar definiert?
• Gilt der Rabatt für den günstigeren Artikel oder für ein bestimmtes Produkt?
• Haben Sie ein Limit pro Bestellung festgelegt?
• Lässt sich die Aktion mit anderen Gutscheinen kombinieren?
• Stehen Start und Ende im System?
• Endet die Aktion automatisch bei knappem Bestand?

Auf Marktplätzen steuern Sie die Aktion über die Kampagnenwerkzeuge des jeweiligen Marktplatzes. Optionen und Kostenteilung unterscheiden sich stark. Lesen Sie daher die Hilfeseiten für Verkäufer, bevor Sie teilnehmen.

Wie formulieren Sie die Aktionsbotschaft?

Auch die beste Rechnung hilft nicht, wenn Kunden die Bedingung nicht verstehen. Deshalb empfehle ich eine einheitliche Botschaft an drei Stellen: Produktseite, Warenkorb und Anzeigentext.

Auf der Produktseite kündigen Sie die Aktion direkt neben dem Preis in einer kurzen Zeile an. Zum Beispiel liefert "Zweiter Artikel 50 % günstiger, Rabatt auf den günstigeren Artikel" Bedingung und Regel in einem Satz. Im Warenkorb erledigt ein Hinweis wie "Noch ein Artikel, und der zweite ist 50 % günstiger" die eigentliche Arbeit, sobald nur ein Stück drinliegt.

Neben diesem Hinweis können Sie passende Vorschläge für das zweite Stück zeigen. Eine andere Farbe desselben Produkts oder ein häufig zusammen gekaufter Artikel sind ein guter Start. Im Anzeigentext übertreiben Sie die Prozentzahl nicht und kürzen die Bedingung nie weg. Klare, ehrliche Texte senken außerdem Retouren und Beschwerden.

Was passiert, wenn sich Aktionen mit Gutscheinen stapeln?

Gestapelte Aktionen sind die leiseste Quelle für Margenverlust. Ein Kunde nutzt den Rabatt auf das zweite Stück, löst einen Neukundengutschein ein und erreicht zusätzlich den Gratisversand. Drei Zugeständnisse, die einzeln vernünftig wirken, können zusammen die Marge eines Produkts vollständig aufzehren.

Deshalb rate ich zu einer festen Kombinationsregel im Aktionskalender. Während die Mengenaktion läuft, können Sie zum Beispiel Prozentgutscheine sperren und nur den Gratisversand zulassen. Wie auch immer die Regel lautet: Hinterlegen Sie sie im System und nennen Sie sie in den Bedingungen.

Denken Sie außerdem an Codes von Influencern und Partnern. Diese Codes kursieren oft außerhalb Ihres Kalenders und führen zu unerwarteten Kombinationen. Erstellen Sie vor dem Start eine Liste aller aktiven Codes. Markieren Sie Ihre Links anschließend mit dem UTM Generator, dann sehen Sie, welcher Code welche Bestellung ausgelöst hat.

Wie gehen Sie mit Retouren und Teilerstattungen um?

Bei Mengenaktionen entsteht die größte Verwirrung bei Retouren. Schickt ein Kunde einen von zwei Artikeln zurück, wie viel erstatten Sie? Den vollen Preis, den rabattierten Preis oder einen Mittelwert?

Mein Rat: Legen Sie das vorab fest und schreiben Sie es verständlich in die Bedingungen. Verbreitet ist die Erstattung des Betrags, den der Kunde für genau diesen Artikel tatsächlich gezahlt hat. Gibt der Kunde den Artikel zum vollen Preis zurück und behält den rabattierten, ist die Aktionsbedingung nicht mehr erfüllt. Ihre Bedingungen sollten also regeln, wie Sie den Erstattungsbetrag in diesem Fall ermitteln.

Dazu gehört ein rechtlicher Hinweis. Widerrufsrecht und Erstattung unterliegen dem Verbraucherrecht. Lassen Sie Ihre Bedingungen bitte anwaltlich prüfen. Ich gestalte die Marketingseite, für die rechtliche Prüfung braucht es jedoch eine Fachperson. Klare Bedingungen entlasten außerdem den Kundenservice und senken das Risiko negativer Bewertungen.

Welche Regeln zur Preisangabe sollten Sie kennen?

In Deutschland regelt § 11 der Preisangabenverordnung die Angabe von Preisermäßigungen. Wer eine Preisermäßigung für eine Ware bekannt gibt, muss den niedrigsten Gesamtpreis der letzten 30 Tage vor der Ermäßigung angeben. Diese Regel geht auf die europäische Omnibus Richtlinie zurück.

Ob und wie § 11 auf eine bedingte Mengenaktion anzuwenden ist, sollten Sie mit Ihrer Rechtsberatung klären. Unabhängig davon gilt der Grundsatz des Lauterkeitsrechts: Werbung darf Verbraucher nicht über den Umfang eines Preisvorteils täuschen.

Praktisch heißt das: Nennen Sie klar, welche Produkte teilnehmen, welcher Artikel den Rabatt erhält und wann die Aktion endet. Vermeiden Sie Überschriften, die einen Nachlass auf das zweite Stück wie einen Rabatt auf das ganze Sortiment aussehen lassen. Die finale Entscheidung treffen Sie am besten gemeinsam mit einer Anwältin oder einem Anwalt.

Wie zeigen Sie das Angebot in Google Shopping Anzeigen?

Vielleicht möchten Sie die Aktion nicht nur im Shop, sondern auch in Anzeigen zeigen. Die Spezifikation für Angebotsdaten im Google Merchant Center unterstützt strukturierte Aktionen vom Typ "Buy M get N". Dafür ist das Feld für die Mindestkaufmenge (buy_this_quantity) Pflicht.

Die Spezifikation beschreibt mehrere mengenbasierte Varianten. Dazu zählen ein fester Betrag, ein Prozentsatz oder derselbe Artikel zum Sonderpreis ab einer bestimmten Kaufmenge. Angebote durchlaufen eine Prüfung, planen Sie also genug Vorlauf ein.

Egal, wie sichtbar die Aktion wird: Ihre Gewinnrechnung muss die Werbekosten enthalten. Ich empfehle, den ROAS von Bestellungen aus der Mengenaktion getrennt zu verfolgen. Einen schnellen Einstieg bietet der ROAS Rechner. Wenn Sie Unterstützung bei der Kontostruktur wünschen, setzen mein Team und ich diese Messung bei der Google Ads Verwaltung standardmäßig um.

Wie testen Sie die echte Wirkung der Aktion?

Am zuverlässigsten ist ein kontrollierter Test. Starten Sie die Aktion im ganzen Shop gleichzeitig, können Sie ihren Effekt nicht von Saison, Werbebudget oder sogar Wetter trennen.

Diese Testdesigns haben sich in der Praxis bewährt:

• Kategorieteilung: Aktion in einer von zwei ähnlichen Kategorien starten, die andere dient als Kontrollgruppe.
• Zeitteilung: Aktion wochenweise ein und ausschalten und dieselben Wochentage vergleichen.
• Satztest: 30 % und 50 % in derselben Produktgruppe in verschiedenen Zeiträumen vergleichen.

Erfassen Sie während des Tests Stück pro Bestellung, Rohertrag pro Bestellung und Conversion Rate gemeinsam. Ob die Ergebnisse statistisch belastbar sind, prüfen Sie mit dem A/B Test Rechner. Vertrauen Sie kleinen Stichproben nicht. Wer zu früh entscheidet, zementiert womöglich die falsche Aktion.

Sinkt die Nachfrage nach dem Ende der Aktion?

Eine bekannte Nebenwirkung von Mengenaktionen ist vorgezogene Nachfrage. Ein Kunde, der sonst zweimal in zwei Monaten kauft, nimmt nun zwei Stück auf einmal. Folglich glänzt der Aktionszeitraum, während die Wochen danach schwach ausfallen.

Um diesen Effekt zu sehen, messen Sie auch die Zeit nach der Aktion. Vergleichen Sie den Absatz derselben Produkte während der Aktion und einige Wochen danach mit dem Durchschnitt davor. Zeigt das gesamte Fenster ein Plus, hat die Aktion wirklich neue Nachfrage erzeugt.

Trotzdem hat auch vorgezogene Nachfrage einen Wert. Wer bei Ihnen kauft, kauft nicht beim Wettbewerb. Bei regelmäßig verbrauchten Produkten kann das sogar die Kundenbindung stärken. Bewerten Sie die Aktion also über ein längeres Fenster und nicht nur über den Umsatz der Aktionswoche.

Welche Alternativen gibt es, um den Warenkorb zu vergrößern?

Der Rabatt auf das zweite Stück ist nicht der einzige Weg zu größeren Warenkörben. Je nach Sortiment und Kundenverhalten funktionieren diese Optionen oft besser:

• Rabatt auf Zubehör: Wer das Hauptprodukt kauft, bekommt das passende Zubehör günstiger. Zum Beispiel Kaffeebohnen zur Kaffeemaschine.
• Setpreis: Produkte, die man zusammen nutzt, als Paket zum Festpreis anbieten.
• Grenze für Gratisversand: Ab einem bestimmten Warenkorbwert entfällt die Versandgebühr.
• Staffelrabatt: Der Rabattsatz steigt mit dem Warenkorbwert.

Auch hier entscheidet die Margenrechnung. Zubehöraktionen sind oft rentabler, denn Zubehör hat häufig eine höhere Marge. Außerdem bieten Sie etwas an, das der Kunde wirklich braucht, daher bleibt das Retourenrisiko niedrig. Für die Planung des gesamten Aktionsmixes arbeiten mein Team und ich in der E-Commerce Beratung an Preisen, Aktionskalender und Messung.

Wie sieht die Checkliste für den Rabatt auf den zweiten Artikel aus?

Beantworten Sie vor dem Start diese Fragen gemeinsam mit Ihrem Team. Können Sie nicht alle klar beantworten, ist eine Woche Aufschub die bessere Wahl.

1. Liegt der Rabattsatz unter der Bruttomarge des Produkts?
2. Kennen Sie den Anteil der Bestellungen mit zwei oder mehr Stück vor der Aktion?
3. Haben Sie Versand, Zahlungsgebühren und Verpackung einkalkuliert?
4. Nennen die Bedingungen klar, welcher Artikel den Rabatt erhält?
5. Steht eine Kombinationsregel für andere Gutscheine im System?
6. Regeln die Bedingungen die Erstattung bei Retouren?
7. Haben Sie Kontrollgruppe und Messzeitraum vorab festgelegt?

Ein Rabatt auf den zweiten Artikel vergrößert den Warenkorb tatsächlich, wenn Sie ihn auf die richtigen Produkte mit dem richtigen Satz anwenden. Allerdings sollten Sie ihn am Rohertrag pro Bestellung messen, nicht an der Zahl auf dem Banner. Mein Fazit nach vielen Jahren ist einfach: Die besten Aktionen haben nicht den höchsten Prozentsatz, sondern die beste Rechnung.