Sepette İkinci Ürüne İndirim Kampanyası Sepeti Nasıl Etkiler? Fiyat Psikolojisi, Marj Hesabı ve Kurulum

Sepette ikinci ürüne indirim nedir, sepeti nasıl etkiler?

Sepette ikinci ürüne indirim, müşteri aynı üründen ya da belirli bir gruptan iki adet aldığında ikinci ürünün fiyatını düşüren koşullu bir kampanyadır. Doğru kurulduğunda sepet ortalamasını ve sipariş başına adedi artırır; yanlış kurulduğunda ise zaten iki ürün alacak müşteriye gereksiz indirim verip brüt marjı eritir.

2012'den beri e-ticaret projelerinde kampanya stratejisi kuruyorum. "İkinci ürün %50" kurgusu Türkiye'de en çok kullanılan kalıplardan biri; ancak ekranda cazip görünen bu oran, kasada çoğu zaman tahmin edilenden farklı bir tablo çıkarıyor. Bu yazıda kampanyanın arkasındaki fiyat psikolojisini hakemli araştırmalarla, kârlılığını ise adım adım marj hesabıyla anlatıyorum.

Uydurma dönüşüm oranı vermeyeceğim. Bunun yerine size kendi verinizle doldurabileceğiniz formülleri, kurulum kontrol listesini ve test düzenini bırakıyorum. Böylece kampanyayı sezgiyle değil, hesapla açıp kapatabilirsiniz.

İkinci ürüne %50 indirim gerçekte yüzde kaç indirimdir?

İlk bakışta "%50" büyük bir rakam gibi duruyor. Oysa indirimi yalnız ikinci ürün alıyor. İki adet üzerinden baktığınızda müşterinin ödediği toplam, iki tam fiyatın dörtte üçüne denk geliyor. Yani sepet düzeyindeki gerçek indirim %25'tir.

Bu farkı kampanyayı planlarken mutlaka ekibinizle aynı tabloda görün. Aşağıdaki özet, sık kullanılan kalıpların iki ve üç adetlik sepetteki etkin indirimini gösteriyor:

Görüldüğü gibi "ikinci ürüne %50" ile "tüm sepette %25" ekonomik açıdan aynı sonuca çıkıyor. Buna karşılık ilki müşteriyi ikinci ürünü eklemeye zorluyor, ikincisi ise tek ürün alana da indirim veriyor. Hesabı kendi fiyatlarınızla denemek için indirim hesaplama aracını kullanabilirsiniz.

Müşteri bu teklifi neden olduğundan cazip algılar?

Fiyat psikolojisi araştırmaları, insanların yüzdeleri çoğu zaman hangi tutarın yüzdesi olduğuna bakmadan değerlendirdiğini gösteriyor. Haipeng Chen ve arkadaşlarının Journal of Marketing'de yayımlanan çalışması bu eğilimi "taban değer ihmali" olarak adlandırıyor. Araştırmacılar bir mağaza içi saha deneyinde, ekonomik olarak eşdeğer iki teklif arasında bonus paketin fiyat indiriminden belirgin biçimde daha fazla satış hacmi getirdiğini raporluyor.

Aynı çalışmada katılımcılar, "%50 daha fazla ürün" sunan yeni bir markayla "%33 indirim" sunan favori markaları arasında kararsız kalmış. Oysa iki teklif ekonomik olarak birbirine denk. Kısacası müşteri "%50" rakamını gördüğünde hesabı iki adet üzerinden yeniden yapmıyor.

İkinci ürüne indirim kurgusu tam da bu algıya dayanıyor. Ekranda büyük bir yüzde duruyor, sepetteki gerçek indirim ise daha küçük kalıyor. Ben bu etkiyi bir fırsat olarak görüyorum ama sınırı da net çiziyorum: müşteriyi yanıltan ifade kullanmadan, koşulu açıkça yazarak ilerlemek gerekiyor. Aksi halde kısa vadeli kazanç, iade ve şikâyetle geri dönüyor.

Çoklu alım fiyatı sepet adedini gerçekten artırır mı?

Bu soruya en sık atıf alan kaynaklardan biri Wansink, Kent ve Hoch'un Journal of Marketing Research'te yayımlanan "An Anchoring and Adjustment Model of Purchase Quantity Decisions" makalesi. Yazarlar iki saha deneyi ve iki laboratuvar çalışmasıyla, çoklu adet fiyatı, alım limiti ve yönlendirici satış mesajı gibi "çapa" temelli promosyonların satın alma adedini artırabildiğini gösteriyor.

Mantık basit: "2 adet için" ifadesi müşterinin zihnine bir başlangıç noktası koyuyor. Müşteri adedi bu çapadan yola çıkarak ayarlıyor, dolayısıyla tek ürünle ayrılma eğilimi zayıflıyor. Ancak aynı makale önemli bir sınırın altını da çiziyor: kendi iç çapasını hatırlayan, yani "bana bir tane yeter" diyen müşteri bu etkiye direnebiliyor.

Bu bulgu pratikte şu anlama geliyor: çoklu alım teklifi en iyi, müşterinin ikinci adedi mantıklı bulduğu ürünlerde çalışıyor. Çorap, kozmetik, gıda takviyesi, ev tekstili ya da farklı renkte alınabilen temel giyim bu gruba giriyor. Buna karşılık tek adet kullanılan dayanıklı ürünlerde çapa etkisi zayıflıyor.

1 alana 1 bedava neden ikinci ürüne indirimden farklı çalışır?

"Bedava" kelimesi, fiyat psikolojisinde ayrı bir yere sahip. Shampanier, Mazar ve Ariely'nin Marketing Science dergisindeki "Zero as a Special Price" çalışması bunu deneylerle gösteriyor. Araştırmaya göre seçeneklerden birinin fiyatı düşük bir tutar yerine sıfır olduğunda, katılımcıların çok daha büyük bir kısmı o seçeneğe yöneliyor.

Yazarlar bu sonucu şöyle yorumluyor: insanlar sıfır fiyatı yalnız maliyetin düşmesi olarak görmüyor, ürünün faydasını da daha yüksek algılıyor. En olası açıklama olarak ise duygusal tepkiyi öne çıkarıyorlar.

Bu bulgu ikinci ürün kampanyası için önemli bir uyarı taşıyor. "1 alana 1 bedava" müşteriyi güçlü biçimde çekiyor, ancak marjınıza %50'lik bir yük bindiriyor. "İkinci ürüne %50" ise daha az çarpıcı ama marjı iki kat daha az zorluyor. Kısacası bedava kurgusunu yalnız marjı çok yüksek ürünlerde ya da stok eritme amacıyla, kısa süreli kullanmanızı öneririm.

Sepette ikinci ürüne indirim hangi ürünlerde işe yarar?

Kampanyanın başarısı, ürünün "ikinci adet" mantığına ne kadar uyduğuna bağlı. Sepette ikinci ürüne indirim açmadan önce kataloğunuzu şu sorularla taramanızı öneririm:

• Tüketim hızı: Ürün kısa sürede bitiyor ve müşteri onu yeniden satın alıyor mu? Hızlı tüketilen ürünlerde müşteri ikinci adedi stok yapmak olarak görüyor.
• Varyant çeşitliliği: Müşteri farklı renk, koku ya da beden seçebiliyor mu? Seçenek çoğaldıkça ikinci ürün için gerekçe de çoğalıyor.
• Hediye potansiyeli: Ürün birine hediye edilebiliyor mu? Özel günlerde ikinci adet doğal bir ihtiyaç haline geliyor.
• Brüt marj: Ürünün marjı indirimi taşıyacak kadar yüksek mi? Bu soruyu aşağıda ayrıca hesaplıyoruz.
• Stok durumu: Elinizde eritmek istediğiniz fazla stok var mı? Varsa kampanya hem nakit hem depo alanı kazandırıyor.

Mishra ve Mishra'nın Journal of Marketing Research'teki çalışması ilginç bir ayrıntı daha ekliyor. Katılımcılar sağlıklı gıdalarda fazladan ürünü, keyif gıdalarında ise fiyat indirimini tercih etmiş. Yani "daha fazlası" her kategoride aynı çekiciliği taşımıyor; ürünün kullanım duygusu da tercihi değiştiriyor.

Hangi durumlarda bu kampanyadan kaçınmalısınız?

Her ürüne "ikinci ürün" etiketi yapıştırmak marj kaybının en hızlı yolu. Özellikle üç durumda kampanyayı açmamanızı ya da çok dar tutmanızı öneririm.

Birincisi, müşterilerinizin önemli bir kısmı zaten iki adet alıyorsa kampanya yeni davranış yaratmıyor. Bu durumda indirim, var olan satışın kârından doğrudan eksiliyor. Siparişlerinizde adet dağılımını çıkarmadan karar vermeyin.

İkincisi, marjı ince ürünlerde ikinci ürün zarar üretebiliyor. Kargo, ödeme komisyonu ve paketleme eklendiğinde ikinci adedin katkısı eksiye düşebiliyor. Üçüncüsü, tek kullanımlık dayanıklı ürünlerde, örneğin bir elektrikli süpürgede, ikinci adet için gerçek bir ihtiyaç yok. Burada tamamlayıcı ürüne indirim, yani süpürgenin yanına filtre ya da yedek başlık, çok daha mantıklı bir kurgu oluyor.

Son olarak marka konumu da önemli. Premium konumlanan bir markada sürekli çoklu alım indirimi fiyat algısını aşındırabiliyor. Böyle markalarda kampanyayı kısa süreli ve seçili koleksiyonlarla sınırlamak daha güvenli.

Sepet ortalaması nasıl değişir, doğru ölçü hangisi?

Kampanyanın ilk etkisini sepet ortalamasında görürsünüz. Ancak burada sık yapılan bir hata var: sepet ortalamasının yükselmesini tek başına başarı saymak. İki ürün alan müşterinin sepeti tabii ki büyük; asıl soru, bu büyüme indirimin maliyetini karşılıyor mu?

Bu yüzden ben kampanya raporlarında şu dört metriği birlikte izliyorum:

1. Sipariş başına adet: Kampanya gerçekten ikinci adet aldırıyor mu?
2. Sepet ortalaması: Ciro tarafında büyüme var mı?
3. Sipariş başına brüt kâr: İndirim, kargo ve komisyon düşüldükten sonra ne kalıyor?
4. Dönüşüm oranı: Kampanya tek ürün alacak müşteriyi kaçırıyor ya da yeni müşteri getiriyor mu?

Dördüncü metrik genelde gözden kaçıyor. Sepette ikinci ürüne indirim, tek ürün almak isteyen müşteriye "indirimden yararlanmıyorum" hissi verebiliyor. Bu his bazen satın almayı erteletiyor. Dönüşüm oranını ölçmek için dönüşüm oranı hesaplama aracını, genel çerçeve için ise dijital pazarlama KPI rehberimi kullanabilirsiniz.

Marj hesabını adım adım nasıl yaparsınız?

Kârlılığı anlamak için ikinci adedin tek başına ne kazandırdığına bakmanız gerekiyor. Şu değişkenlerle başlayın: satış fiyatı (F), birim maliyet (M) ve ikinci üründeki indirim oranı (i). İkinci ürünün size bıraktığı katkı şu formülle çıkıyor: F × (1 − i) − M.

Bu tutar sıfırın üstündeyse ikinci adet kendi başına kâr getiriyor. Formülü sadeleştirdiğinizde basit bir kural elde ediyorsunuz: indirim oranı, ürünün brüt marj oranından küçük olmalı. Örneğin brüt marjı %45 olan bir üründe ikinci ürüne %50 indirim, ikinci adedi daha kasaya girmeden zarara sokuyor.

Varsayımsal bir örnekle somutlaştıralım. Satış fiyatı 1.000 TL, birim maliyeti 550 TL olan bir ürün düşünün. İkinci ürüne %50 indirimde ikinci adedi 500 TL'ye satıyorsunuz ve bu tutar maliyetin 50 TL altında kalıyor. İndirimi %30'a çektiğinizde ise ikinci adet 700 TL'ye çıkıyor ve 150 TL katkı bırakıyor.

Üstelik bu hesap henüz kargo, ödeme komisyonu ve paketleme maliyetini içermiyor. Bu kalemleri de ekledikten sonra karar verin. Oranları hızlıca denemek için yüzde hesaplama aracı işinizi görür.

Kampanya olmasa da iki ürün alacak müşteriyi nasıl hesaba katarsınız?

Marj hesabının en çok atlanan kısmı bu. Kampanya, müşterileri iki gruba ayırıyor: indirim sayesinde ikinci ürünü ekleyenler ve zaten iki ürün alacak olanlar. İlk grup size ek kâr getiriyor, ikinci grup ise size yalnızca indirim maliyeti çıkarıyor.

Basit bir başabaş mantığı kurabilirsiniz. Zaten iki adet alan müşteride kaybınız F × i kadar. Kampanya sayesinde ikinci adedi ekleyen müşteride kazancınız ise F × (1 − i) − M kadar. Kampanyanın kârlı olması için ikinci gruptan gelen toplam kazancın, birinci gruptaki toplam kaybı geçmesi gerekiyor.

Varsayımsal örneğimizde %30 indirimle devam edelim. Zaten iki ürün alan her müşteride 300 TL kaybediyorsunuz, yeni ikinci adet ekleyen her müşteride ise 150 TL kazanıyorsunuz. Dolayısıyla zaten iki alan her bir müşteri için kampanyanın en az iki yeni ikinci adet getirmesi gerekiyor.

Bu oranı kendi geçmiş siparişlerinizden çıkarabilirsiniz. Kampanya öncesi dönemde iki ve üzeri adetli siparişlerin payını not edin; kampanya sonrası bu payın ne kadar arttığına bakın. Artış, kampanyanın gerçekten yarattığı davranışı gösteriyor.

Kargo ve ödeme maliyetleri hesabı nasıl değiştirir?

İkinci ürün kampanyasının gizli avantajı, sabit maliyetleri iki ürüne yaymasıdır. Tek bir kargo paketi, tek bir paketleme işçiliği ve çoğu zaman tek bir ödeme işlemi iki ürün için çalışıyor. Bu nedenle ikinci adedin gerçek katkısı, tek başına satılan bir ürünün katkısından daha yüksek olabiliyor.

Öte yandan ödeme kuruluşları komisyonu genelde sepet tutarının yüzdesi olarak alıyor. Yani sepet büyüdükçe komisyon da büyüyor. Ücretsiz kargo eşiğiniz varsa ikinci ürün müşteriyi bu eşiğin üstüne taşıyabiliyor; bu durumda kargo maliyeti tamamen size kalıyor.

Hesabınızı şu sırayla kurmanızı öneririm: önce ürün maliyeti, sonra ödeme komisyonu, ardından kargo ve paketleme. Ücretsiz kargo eşiğini de mutlaka aynı tabloya koyun. İki kampanya birbirini tetikliyorsa, müşteri hem ikinci ürün indirimi hem ücretsiz kargo kazanıyor ve toplam taviz beklediğinizden büyük çıkıyor.

Sepetten ayrılan müşteriler için kargo ve ödeme adımını ayrıca incelemek isterseniz sepet terk oranı rehberime göz atabilirsiniz. Orada ödeme adımındaki sürtünmeleri ayrıntılı anlattım.

Farklı fiyatlı ürünlerde indirimi hangi ürüne vermelisiniz?

Kampanyayı tek bir ürünle değil de bir koleksiyonla açtığınızda yeni bir soru çıkıyor: müşteri 800 TL'lik ve 1.200 TL'lik iki ürün aldığında indirim hangisine uygulanacak? Bu seçim marjınızı doğrudan belirliyor.

Yaygın uygulama, indirimi daha ucuz olan ürüne uygulamak. Böylece taviz sınırlı kalıyor ve müşterinin pahalı ürünü indirimli almak için kampanyayı zorlamasının önüne geçiyorsunuz. Kampanya metninde bunu açıkça yazmalısınız: "İndirim sepetteki düşük fiyatlı ürüne uygulanır" gibi net bir cümle, ödeme adımındaki sürprizi önlüyor.

Bir diğer seçenek, kampanyayı aynı fiyat bandındaki ürünlerle sınırlamak. Bu yöntem hesabı sadeleştiriyor ama katalog yönetimini zorlaştırıyor. Hangi yolu seçerseniz seçin, sepet sayfasında indirimin hangi satıra düştüğünü göstermeniz güveni artırıyor. Ürün sayfasında kampanyanın nasıl duyurulacağına dair fikirler için e-ticaret ürün sayfası rehberini okuyabilirsiniz.

Sepette ikinci ürüne indirim kampanyasını nasıl kurarsınız?

Kurulum platformdan platforma değişiyor, ancak mantık aynı. Örneğin Shopify'ın resmi yardım sayfası "Buy X get Y" indirim türünü şöyle tanımlıyor: müşterinin alması gereken minimum adet ya da tutar, indirimi alacak ürün ya da koleksiyon ve indirimin türü. İndirim türü olarak yüzde, sabit tutar ya da ücretsiz seçebiliyorsunuz.

Aynı sayfada iki önemli ayrıntı var. Birincisi, "alınacak" ikinci ürün sepete otomatik eklenmiyor; müşteri onu kendisi eklemek zorunda. İkincisi, sipariş başına en fazla kullanım sayısını sınırlayabiliyorsunuz. Hangi altyapıyı kullanırsanız kullanın, kurulum öncesi şu listeyi kontrol edin:

• Kampanyaya dahil ürünler ve hariç tutulan ürünler net mi?
• İndirim ucuz ürüne mi, belirli bir ürüne mi düşüyor?
• Sipariş başına kullanım sınırını belirlediniz mi?
• Kampanya diğer kuponlarla birleşebiliyor mu?
• Başlangıç ve bitiş tarihi sistemde tanımlı mı?
• Stok azaldığında kampanya otomatik duruyor mu?

Pazaryerlerinde ise kurguyu pazaryerinin kendi kampanya panelinden yönetiyorsunuz. Oradaki seçenekler ve maliyet paylaşımı her platformda farklı; satıcı paneli yardım sayfasını okumadan kampanyaya katılmayın.

Kampanya mesajını nasıl yazmalısınız?

Hesap ne kadar doğru olursa olsun, müşteri koşulu anlamazsa kampanya çalışmıyor. Bu yüzden mesajı üç yerde tutarlı kurmanızı öneririm: ürün sayfası, sepet sayfası ve reklam metni.

Ürün sayfasında kampanyayı fiyatın hemen yakınında, kısa bir satırla duyurun. Örneğin "Sepette ikinci üründe %50 indirim, indirim düşük fiyatlı ürüne uygulanır" gibi bir ifade hem koşulu hem kuralı tek cümlede veriyor. Sepet sayfasında ise müşteri tek ürün eklediğinde "Bir ürün daha ekleyin, ikincisi %50 indirimli" uyarısı göstermek, kampanyanın asıl işini yapıyor.

Üstelik bu uyarının yanında ikinci ürün için akıllı öneriler sunabilirsiniz. Aynı ürünün farklı rengi ya da sık birlikte alınan bir ürün iyi bir başlangıç. Reklam metninde ise yüzdeyi abartmadan, koşulu kısaltmadan yazın. Metnin sade ve dürüst olması, iade ve şikâyet oranını da aşağı çekiyor.

Kupon ve diğer kampanyalarla birleşince ne olur?

Birleşen kampanyalar, marj kaybının en sessiz kaynağı. Müşteri ikinci ürün indirimi alıyor, üstüne ilk sipariş kuponunu, bir de ücretsiz kargoyu ekliyor. Her biri tek başına mantıklı görünen üç taviz, birlikte ürünün marjını tamamen tüketebiliyor.

Bu nedenle kampanya takviminizde bir "birleşme kuralı" tanımlamanızı öneririm. Örneğin ikinci ürün indirimi aktifken yüzde bazlı kuponları kapatabilir, yalnız ücretsiz kargoyu açık bırakabilirsiniz. Kural ne olursa olsun, bunu hem sistem ayarında hem de kampanya metninde yazın.

Bir de influencer ya da iş ortağı kuponlarını düşünün. Bu kuponları genelde kampanya takviminden bağımsız kişiler paylaşıyor ve beklenmedik birleşmelere yol açıyor. Kampanyayı açmadan önce aktif tüm kod listesini çıkarın. Reklam tarafındaki kodları takip etmek için bağlantılarınızı UTM oluşturucu ile etiketlemek raporlamayı da kolaylaştırıyor.

İade ve kısmi iadeyi nasıl yönetmelisiniz?

İkinci ürün kampanyasında en çok karışıklık iade anında çıkıyor. Müşteri iki üründen birini iade ettiğinde kaç TL geri ödeyeceksiniz? Tam fiyatı mı, indirimli fiyatı mı, yoksa ikisinin ortalamasını mı?

Benim önerim, kampanya koşullarında bunu önceden ve sade bir dille yazmanız. Pratikte sık kullanılan yöntem, iade tutarını müşterinin o ürün için fiilen ödediği tutar üzerinden hesaplamak. Örneğin müşteri tam fiyatlı ürünü iade ediyor ve indirimli ürünü elinde tutuyorsa, kampanya koşulu artık sağlanmıyor. Bu durumda iade tutarının nasıl belirleneceğini koşullarda açıkça belirtmeniz gerekiyor.

Burada hukuki bir hatırlatma da yapmalıyım: cayma hakkı ve iade süreçleri tüketici mevzuatına tabi. Koşullarınızı yazarken bir hukukçuya göstermenizi öneririm. Ben pazarlama tarafını kurgularım, ancak metnin hukuki uygunluğu için uzman görüşü şart. Açık koşullar hem müşteri hizmetleri yükünü azaltıyor hem de olumsuz yorum riskini düşürüyor.

Yasal açıdan nelere dikkat etmelisiniz?

Türkiye'de fiyat ve indirim içeren reklamları Ticari Reklam ve Haksız Ticari Uygulamalar Yönetmeliği belirliyor. Yönetmelik, indirimli satış reklamlarında indirim öncesi fiyatın belirlenmesinde indirim tarihinden önceki otuz gün içinde uygulanan en düşük fiyatı esas alıyor. Reklam Kurulu'nun fiyat ve indirim reklamlarına ilişkin kılavuzu da bu kuralı ayrıntılandırıyor.

Kılavuzla ilgili hukuk bürolarının aktardığı önemli bir nokta var: koşullu satışlar, klasik indirimli satış kapsamından ayrı değerlendiriliyor. Ancak bu, koşulu belirsiz bırakabileceğiniz anlamına gelmiyor. Tüketiciyi yanıltan ifade, yönetmeliğin genel ilkeleri gereği yine sorun oluşturuyor.

Pratikte şunlara dikkat edin: kampanyanın hangi ürünleri kapsadığını, indirimin hangi ürüne uygulandığını ve geçerlilik tarihlerini açıkça yazın. "Tüm ürünlerde %50" gibi, gerçekte yalnız ikinci ürüne uygulanan bir indirimi daha büyük gösteren başlıklardan kaçının. Son kararı her zaman bir hukukçuyla birlikte verin.

Google Alışveriş reklamlarında bu teklifi nasıl gösterirsiniz?

Kampanyayı yalnız sitede değil, reklamda da görünür kılmak isteyebilirsiniz. Google Merchant Center'ın promosyon veri spesifikasyonu, "Buy M get N" türünde yapılandırılmış promosyonları destekliyor. Bu tür bir promosyonda minimum alım adedi alanı (buy_this_quantity) zorunlu.

Spesifikasyon, adet bazlı promosyonlar için birkaç varyasyon tanımlıyor. Belirli adet alana tutar indirimi, belirli adet alana yüzde indirimi ve belirli adet alana aynı ürünün indirimli verilmesi bunların arasında. Promosyonlar onay sürecinden geçiyor; bu yüzden kampanyayı son dakikaya bırakmayın.

Reklamda ne kadar görünür olursanız olun, kârlılık hesabı reklam maliyetini de içermeli. İkinci ürün kampanyasıyla gelen siparişlerin reklam getirisini ayrı izlemenizi öneririm. Bunun için ROAS hesaplayıcı hızlı bir başlangıç sağlıyor. Hesap kurgusunu birlikte kurmak isterseniz ekibimle Google Ads yönetimi hizmetimizde bu ölçümü standart olarak yapıyoruz.

Kampanyanın gerçek etkisini nasıl test edersiniz?

En güvenilir yol, kampanyayı kontrollü bir testle açmak. Tüm siteyi aynı anda kampanyaya sokarsanız sezon, reklam bütçesi ya da hava durumu gibi etkenleri kampanyanın etkisinden ayıramazsınız.

Uygulanabilir birkaç test düzeni şöyle:

• Kategori bölme: Benzer iki kategoriden birinde kampanyayı açın, diğerini kontrol grubu olarak bırakın.
• Zaman bölme: Kampanyayı belirli haftalarda açıp kapatın; aynı haftanın günlerini karşılaştırın.
• Oran testi: Aynı ürün grubunda %30 ile %50'yi farklı dönemlerde deneyin.

Test süresince sipariş başına adet, sipariş başına brüt kâr ve dönüşüm oranını birlikte kaydedin. Sonuçların istatistiksel olarak anlamlı olup olmadığını A/B testi hesaplama aracıyla kontrol edebilirsiniz. Küçük örneklemde görülen farklara hemen güvenmeyin; yeterli sipariş birikmeden karar vermek, yanlış kampanyayı kalıcı hale getirebiliyor.

Kampanya bittikten sonra talep düşer mi?

Çoklu alım kampanyalarının bilinen bir yan etkisi, talebi öne çekmesi. Müşteri normalde iki ayda iki kez alacağı ürünü tek seferde iki adet alıyor. Bu durumda kampanya dönemi parlak geçiyor, sonraki haftalar ise sönük kalıyor.

Bu etkiyi görmek için kampanya bittikten sonraki dönemi de ölçmeniz gerekiyor. Kampanya süresince ve sonrasındaki birkaç hafta boyunca aynı ürünlerin satışını, kampanya öncesi ortalamayla karşılaştırın. Toplam dönemde net artış varsa kampanya gerçekten yeni talep yaratmış demektir.

Öte yandan öne çekilen talebin de bir değeri var. Müşteri ürünü sizden almışsa rakibe gitmemiş oluyor. Özellikle abonelik benzeri, düzenli tüketilen ürünlerde bu durum müşteri sadakatini güçlendirebiliyor. Kısacası kampanyayı yalnız kampanya haftasının cirosuyla değil, daha uzun bir pencerede değerlendirin.

Alternatif sepet büyütme kurguları nelerdir?

İkinci ürün indirimi, sepeti büyütmenin tek yolu değil. Ürününüze ve müşteri davranışınıza göre şu alternatifler daha verimli olabiliyor:

• Tamamlayıcı ürün indirimi: Ana ürünü alana, ona eşlik eden ürüne indirim. Örneğin kahve makinesinin yanına kahve çekirdeği.
• Set fiyatı: Birlikte kullanılan ürünleri tek pakette, sabit bir fiyatla sunmak.
• Ücretsiz kargo eşiği: Belirli tutarın üstünde kargoyu ücretsiz yapmak.
• Kademeli indirim: Sepet tutarı arttıkça indirim oranının da artması.

Hangisini seçeceğinizi yine marj hesabı belirliyor. Tamamlayıcı ürün kurgusu çoğu zaman daha kârlı, çünkü tamamlayıcı ürünlerin marjı genelde yüksek. Ayrıca müşteriye gerçekten ihtiyaç duyduğu bir şey sunduğunuz için iade riski de düşük kalıyor. Kampanya karmasını bütüncül kurmak için ekibimle e-ticaret danışmanlığı kapsamında fiyatlama, kampanya takvimi ve ölçüm düzenini birlikte ele alıyoruz.

Sepette ikinci ürüne indirim için son kontrol listesi nedir?

Kampanyayı açmadan önce ekibinizle şu soruları tek tek yanıtlayın. Hepsine net cevap veremiyorsanız, kampanyayı bir hafta erteleyip eksikleri tamamlamak daha doğru.

1. İkinci ürün indirim oranı, ürünün brüt marj oranından küçük mü?
2. Kampanya öncesi iki ve üzeri adetli siparişlerin payını biliyor musunuz?
3. Kargo, ödeme komisyonu ve paketlemeyi hesaba kattınız mı?
4. İndirimin hangi ürüne uygulanacağı ve kampanya koşulları açıkça yazıldı mı?
5. Diğer kuponlarla birleşme kuralı sistemde tanımlı mı?
6. İade durumunda geri ödeme tutarının nasıl belirleneceği yazılı mı?
7. Kontrol grubunu ve ölçüm dönemini önceden belirlediniz mi?

Sepette ikinci ürüne indirim, doğru üründe ve doğru oranla kurulduğunda sepeti gerçekten büyütüyor. Ancak etkisini ekrandaki yüzdeyle değil, sipariş başına brüt kârla ölçmek gerekiyor. Benim yıllar içinde vardığım sonuç şu: en başarılı kampanyalar, en yüksek yüzdeyi değil en iyi hesabı yapan kampanyalar oluyor.