Messy Middle: Was ist das und wie entscheiden Kunden zwischen Exploration und Evaluation?

Was ist die Messy Middle in der Kaufentscheidung?

Die Messy Middle ist der unübersichtliche Bereich zwischen einem Kaufauslöser und dem Kauf, in dem Kunden zwischen zwei Denkmodi pendeln: Exploration und Evaluation. Google und The Behavioural Architects haben das Modell in der Studie Decoding Decisions für Think with Google beschrieben. Kurz gesagt entsteht eine Entscheidung in einer Schleife, nicht in einem geraden Trichter.

Wir, Talha Aslan und Team, nutzen diesen Rahmen häufig in der Praxis. Denn die klassische Abfolge "Aufmerksamkeit, Interesse, Kauf" passt nicht mehr zum heutigen Suchverhalten. Eine Person sieht eine Anzeige, liest dann Bewertungen, vergleicht danach Preise und beginnt schließlich wieder von vorn. Also gewinnt oder verliert das Marketing genau in der Messy Middle.

In diesem Beitrag erklären wir, was die Studie sagt, welche sechs kognitiven Verzerrungen sie nennt und wie Sie diese ethisch einsetzen. Zudem bleiben wir bei der Quelle ehrlich: Zahlen, die nicht in der Studie stehen, finden Sie hier nicht.

Wer hat die Studie Decoding Decisions erstellt und wie?

Die Studie stammt von Alistair Rennie und Jonny Protheroe auf Seiten von Google sowie von Claire Charron und Gerald Breatnach von The Behavioural Architects. Eine deutsche Fassung mit dem Titel "Decoding Decisions: was Kaufentscheidungen in der messy Middle beeinflusst" finden Sie als PDF bei Think with Google.

Das Team kombinierte mehrere Forschungsschichten. Zunächst sichtete es die verhaltenswissenschaftliche Literatur. Danach beobachtete es echte Einkaufssitzungen und analysierte Suchtrends. Schließlich testete es in einem groß angelegten Experiment mit simulierten Einkaufsszenarien, wie Verzerrungen die Präferenz verschieben.

Deshalb steht die Studie auf festerem Boden als eine einzelne Umfrage. Allerdings handelt es sich um eine Branchenstudie und nicht um einen begutachteten Fachartikel. Daher sollten Sie die Ergebnisse als Orientierung lesen und nicht als Naturgesetz.

Ein Folgedokument mit dem Titel Marketing in the messy middle konzentriert sich stärker auf die Umsetzung.

Was bedeuten Exploration und Evaluation?

Der Kern der Studie lautet: Kunden wechseln zwischen zwei Denkmodi. Exploration ist eine erweiternde Tätigkeit. In diesem Modus fügt eine Person neue Marken, Produkte und Optionen hinzu. Evaluation ist dagegen eine reduzierende Tätigkeit. Hier vergleicht die Person, filtert und verkleinert die Auswahlliste.

Entscheidend ist, dass beide Modi nicht nacheinander ablaufen. Zum Beispiel entdeckt jemand beim Vergleich von drei Laufschuhen eine neue Marke und kehrt zur Exploration zurück. Andererseits kann eine einzige Bewertung eine Option sofort streichen. Dieses Hin und Her wiederholt sich oft mehrmals.

• In der Exploration fragen Menschen: "Was gibt es noch?"
• In der Evaluation fragen Menschen: "Was passt am besten zu mir?"
• Beide Modi überlappen sich sogar innerhalb einer Suchsitzung.

Für das Marketing ist die Folgerung klar. Ein einzelner Kontaktpunkt reicht nicht. Ihre Marke muss in der Exploration sichtbar sein und in der Evaluation überzeugen.

Wie unterscheidet sich die Messy Middle vom klassischen Sales Funnel?

Der klassische Funnel betrachtet Kunden wie eine Flüssigkeit, die von oben nach unten fließt. Die Messy Middle akzeptiert dagegen, dass Menschen vor und zurück springen. Dieser Unterschied beeinflusst Budget und Inhalte direkt.

Die Logik des Trichters haben wir in unserem Beitrag Was ist ein Conversion Funnel ausführlich erklärt. Wir raten nicht dazu, den Funnel wegzuwerfen, denn für Messung und Reporting bleibt er nützlich. Allerdings beschreibt er nicht gut, was im Kopf der Kunden passiert.

Kurz gesagt fragt der Funnel, wo Sie Kunden verloren haben. Die Messy Middle fragt, warum.

Was passiert zwischen Auslöser und Kauf?

Im Modell der Studie beginnt die Reise mit einem Auslöser und endet mit dem Kauf. Ein Auslöser kann ein Bedarf, eine Anzeige oder eine Empfehlung sein. Der Kauf ist dann der Ausgang aus der Schleife.

Der Raum dazwischen ist die eigentliche Messy Middle. Hier suchen Kunden, schauen Videos, lesen Bewertungen und besuchen Vergleichsseiten. Außerdem betont die Studie die Rolle der Erfahrung nach dem Kauf. Denn diese Erfahrung bestimmt, wie leicht die Marke in der nächsten Schleife in den Sinn kommt.

Eine weitere Ebene des Modells ist die ständige Präsenz. Lange vor dem Einkauf sammeln Menschen Eindrücke zu Kategorien und Marken. Folglich haben sie beim Auslöser oft schon eine fertige Kandidatenliste im Kopf.

Dabei zählt auch der erste Eindruck. Wie schnell Besucher eine Website beurteilen, haben wir im Beitrag zum ersten Eindruck einer Website untersucht. In der Messy Middle ist jeder Besuch ein solcher kurzer Test.

Welche sechs kognitiven Verzerrungen nennt die Studie?

Das Forschungsteam wählte aus vielen bekannten Verzerrungen sechs für den Test aus. Konkret sind das diese:

1. Kategorieheuristiken (category heuristics).
2. Die Macht des Jetzt (power of now).
3. Social Proof.
4. Knappheit (scarcity bias).
5. Autorität (authority bias).
6. Die Macht des Kostenlosen (power of free).

Diese sechs Verzerrungen sind gedankliche Abkürzungen, die die Evaluation erleichtern. Menschen berechnen nicht jede Entscheidung neu. Stattdessen stützen sie sich auf Hinweise, die vertrauenswürdig wirken. Deshalb erleichtern Marken den Kunden die Arbeit, wenn sie diese Hinweise ehrlich liefern.

Das Experiment zeigte, dass der Einsatz dieser Verzerrungen den Präferenzanteil einer Marke deutlich steigern kann. Zudem konnte selbst die Lieblingsmarke gegen einen so gestärkten Konkurrenten verlieren. Allerdings beruhen die Ergebnisse auf simulierten Szenarien. Im echten Markt hängt die Wirkung also von der Kategorie ab.

In den nächsten Abschnitten betrachten wir jede Verzerrung einzeln.

Wie helfen Kategorieheuristiken bei der Entscheidung?

Kategorieheuristiken sind kurze Beschreibungen der wichtigsten Merkmale einer Produktgruppe. Die Studie beschreibt sie als zusammenfassende Hinweise, die eine Kaufentscheidung vereinfachen. Zum Beispiel zählen bei einem Laptop Prozessor, Arbeitsspeicher und Akkulaufzeit. Bei einem Laufschuh sind es Gewicht und Sohle.

Kunden kennen nicht jedes technische Detail. Daher denken sie: "Diese drei Dinge zählen hier am meisten." Danach wiegen sie die Optionen ab. Wenn Sie genau diese drei Dinge klar zeigen, fallen Sie in der Evaluation positiv auf.

Beispielszenario: Ein Onlineshop verkauft Kaffeemaschinen. Die Produktseite enthält eine lange Merkmalsliste. Allerdings stehen Druck, Tankgröße und Reinigung ganz unten. Verschieben Sie diese Angaben in eine kurze Vergleichsbox direkt unter dem Titel, dann senken Sie die Entscheidungslast.

• Ermitteln Sie die drei Merkmale, nach denen Kunden zuerst fragen.
• Verwenden Sie dafür auf Produktkarten und in Anzeigen dieselben Begriffe.
• Erklären Sie jeden Fachbegriff in einem Satz.

Warum macht die Macht des Jetzt Wartezeit so wichtig?

Die Macht des Jetzt bedeutet: Je länger Menschen auf ein Produkt warten müssen, desto schwächer wird das Angebot. Die Studie beschreibt diese Verzerrung genau so. Das heißt, die Lieferzeit ist ebenso ein Entscheidungsfaktor wie der Preis.

Sie können das auf zwei Arten betrachten. Erstens geht es um physische Lieferung, etwa schnellen Versand oder Abholung im Geschäft. Zweitens geht es um digitalen Zugang, etwa sofortigen Download, einen Termin am selben Tag oder ein Angebot in derselben Sitzung. In beiden Fällen fragen Kunden: "Wann habe ich es?"

Ehrlichkeit ist dabei Pflicht. Versprechen Sie Lieferung am nächsten Tag für ein Produkt, das drei Tage braucht, dann gewinnen Sie vielleicht den ersten Kauf. Danach verlieren Sie allerdings die nächste Schleife. Zudem fließt eine negative Bewertung direkt in die Evaluation der nächsten Kunden ein.

Praktisch empfehlen wir, Liefer und Zugangsangaben weit oben auf die Produktseite zu setzen. Außerdem sollten Sie diese Angaben in Anzeigen und Suchergebnissen korrekt nennen. Somit landen Sie früher auf der Auswahlliste.

Wie wirkt Social Proof in der Messy Middle?

Social Proof bezeichnet den Einfluss, den es hat, wenn andere ein Produkt wählen oder empfehlen. Bewertungen, Sterne und Nutzerinhalte sind die häufigsten Formen. In der Messy Middle spielt Social Proof vor allem in der Evaluation eine entscheidende Rolle.

Das Konzept und seine Arten erklären wir im Beitrag Social Proof im Marketing, deshalb wiederholen wir es hier nicht. Für die Messy Middle zählt vor allem ein Punkt. Kunden lesen Bewertungen nicht nur auf Ihrer Website, sondern auch in Suchergebnissen, auf Karten und auf Marktplätzen.

Folglich sollten Sie Ihre Bewertungsstrategie nach der Schleife planen, nicht nach einzelnen Kanälen. Wie die Anzahl der Bewertungen den Umsatz beeinflusst, zeigt unser Beitrag über Produktbewertungen und Umsatz.

Die ethische Grenze ist eindeutig. Gefälschte oder gekaufte Bewertungen sowie das Verstecken negativer Stimmen sind tabu. Echte Kunden um ehrliches Feedback zu bitten, ist dagegen legitim und wirksam.

Wie nutzen Sie Knappheit, ohne ethische Grenzen zu überschreiten?

Knappheit beschreibt die Neigung, ein Produkt attraktiver zu finden, wenn Bestand oder Zugang begrenzt wirken. Die Studie zählt sie zu den sechs Faktoren, die Präferenzen verschieben. Allerdings lässt sich keine Verzerrung so leicht missbrauchen wie diese.

Wir ziehen hier eine klare Linie. Gefälschte Countdowns, erfundene Hinweise wie "nur noch 2 Stück" oder täglich neu startende Tagesangebote nutzen und empfehlen wir nicht. Solche Taktiken gelten als Dark Patterns. Außerdem verbietet das Verbraucherrecht in vielen Ländern irreführende geschäftliche Handlungen. Das ist ein allgemeiner Hinweis und keine Rechtsberatung.

Wie sieht ehrliche Knappheit also aus? Eine tatsächlich limitierte Serie ist ein Beispiel. Ebenso zählt ein echter Lagerbestand dazu. Auch eine Aktion, die wirklich an einem festen Datum endet, gehört dazu. Anders gesagt zeigt ehrliche Knappheit einen realen Zustand, statt Druck zu erfinden.

• Bestandsangaben stammen aus echten Lagerdaten.
• Enddaten von Aktionen gelten tatsächlich.
• Dasselbe Angebot startet nicht direkt nach dem Ende "neu".

Wie stärkt Autorität das Vertrauen?

Autorität beschreibt den Einfluss einer Empfehlung durch Fachleute oder vertrauenswürdige Quellen. Ein Spezialist, eine angesehene Publikation oder ein unabhängiges Testinstitut senden solche Signale. Kunden übertragen dann einen Teil der Evaluation an diese Quelle.

Diese Idee passt auch zu den Google Leitlinien zu Erfahrung, Expertise, Autorität und Vertrauen. Darüber schreiben wir im Beitrag EEAT und Vertrauen bei Google. Zudem empfiehlt der Leitfaden von Google Search Central zum Erstellen hilfreicher Inhalte, klar zu zeigen, wer Inhalte erstellt hat, wie und warum.

Beispielszenario: Eine Marke für Gartengeräte ergänzt die Produktseite um die Einschätzung einer Landschaftsarchitektin mit Name und Titel. Somit gehen Kunden mit dem Gedanken in die Evaluation: "Jemand vom Fach empfiehlt das."

Erfundene Fachleute, falsche Zertifikate oder unerlaubte Logos bauen dagegen keine Autorität auf. Stattdessen erhöhen sie das Risiko.

Warum ist die Macht des Kostenlosen so wirksam?

Die Macht des Kostenlosen bedeutet, dass eine kostenlose Zugabe stark motiviert, selbst wenn ihr Wert gering ist. Die Studie zählt sie zu den sechs Verzerrungen. Typische Beispiele sind kostenloser Versand, eine kostenlose Testphase oder ein Zubehörteil als Geschenk.

Der Grund: "Kostenlos" nimmt das Gefühl von Risiko. Wenn Kunden glauben, nichts verlieren zu können, schließen sie die Evaluation schneller ab. Deshalb kann ein kostenloses Element im Preisvergleich den Ausschlag geben.

Auch hier zählt Ehrlichkeit. Holen Sie die Kosten einer "kostenlosen" Leistung über eine versteckte Gebühr zurück, dann merken Kunden das. Folglich verlieren Sie Vertrauen. Außerdem sollten Sie die Bedingungen jedes Gratisangebots klar nennen.

Beispielszenario: Ein Shop für Heimtextilien bietet ab einem bestimmten Warenkorbwert kostenlosen Versand. Er zeigt das einheitlich auf Produktseiten, im Warenkorb und in Anzeigen. Somit sehen Kunden an jedem Punkt der Schleife dasselbe Angebot.

Warum wirken die Verzerrungen gemeinsam stärker?

Ein auffälliges Ergebnis der Studie lautet: Kombiniert wirken die Verzerrungen stärker. Im Experiment gewannen fiktive Marken, die mit Vorteilen aus allen sechs Verzerrungen ausgestattet waren, einen klaren Präferenzvorsprung. Zudem konnte selbst die Erstwahl der Kunden gegen einen so gestärkten Konkurrenten verlieren.

Für kleinere Marken ist das eine gute Nachricht. Denn fehlende Bekanntheit lässt sich teilweise mit ehrlichen Signalen ausgleichen, die die Entscheidung erleichtern. Allerdings betont die Studie selbst, dass es sich um ein simuliertes Experiment handelte.

In der Praxis kann eine Kombination so aussehen. Eine Produktkarte zeigt drei Kernmerkmale als Kategorieheuristik, eine echte Bewertung als Social Proof und die Lieferzeit als Macht des Jetzt. Außerdem ergänzt sie einen unabhängigen Test als Autorität und kostenlosen Versand als Macht des Kostenlosen. Knappheit erscheint nur, wenn sie echt ist.

So erhalten Kunden auf einen Blick alles, was sie für die Evaluation brauchen. Dennoch haben die sechs Verzerrungen nicht in jeder Kategorie dasselbe Gewicht. Testen Sie deshalb schrittweise.

Wie bleiben Sie in der Messy Middle in der Suche sichtbar?

In der Messy Middle suchen Kunden ständig. Auch die Studie hebt Suche und Video als zentrale Kanäle dieser Schleife hervor. Daher lautet die erste Regel: Seien Sie da, wenn Menschen ihre Fragen stellen.

Das beginnt mit dem Verständnis der Suchintention. Explorative Suchanfragen enthalten oft Wörter wie "beste", "Arten" oder "Ideen". Evaluative Anfragen enthalten dagegen eher "Vergleich", "Erfahrungen" oder "vs". Diese Unterscheidung erklären wir im Beitrag zur Suchintention.

1. Erstellen Sie Ratgeber und Ideeninhalte für explorative Anfragen.
2. Bauen Sie Vergleichstabellen und ausführliche Produktseiten für evaluative Anfragen.
3. Formulieren Sie Titel in der Sprache Ihrer Kunden.

Wie Ihre Titel aussehen, prüfen Sie mit unserer Google SERP Vorschau. Wenn Sie einen dauerhaften organischen Plan wünschen, stellt unsere SEO Beratung genau diese Schleife in den Mittelpunkt.

An welchem Punkt der Schleife sollten Anzeigen ansetzen?

Anzeigen erfüllen in der Messy Middle zwei Aufgaben. Erstens bringen sie Sie in der Exploration auf die Auswahlliste. Zweitens schließen sie in der Evaluation Informationslücken. Wer Anzeigen nur als Werkzeug für den letzten Klick sieht, verpasst also die halbe Schleife.

Zum Beispiel funktionieren bei allgemeinen Kategoriesuchen Anzeigentexte gut, die Kategorieheuristiken betonen. Bei Marken und Vergleichssuchen wirken dagegen Social Proof, Lieferzeit und kostenlose Extras oft stärker. Außerdem erinnert Remarketing Menschen, die in die Schleife zurückkehren, an ihren letzten Stand.

Um das in der Kontostruktur abzubilden, empfehlen wir, Kampagnen nach Suchintention zu trennen. In unserer Google Ads Verwaltung bauen wir die Kampagnenstruktur genau nach dieser Trennung auf.

Die Klarheit Ihrer Anzeigentitel prüfen Sie mit unserem Headline Analyzer. Zudem zeigt unser A/B Test Rechner, ob ein Unterschied zwischen zwei Botschaften aussagekräftig ist.

Wie bauen Sie eine Content Strategie entlang der Schleife auf?

In der Content Strategie lässt sich das Denken der Messy Middle am leichtesten umsetzen. Denn jeder Inhalt dient entweder der Exploration oder der Evaluation. Am wertvollsten sind Inhalte, die beides leisten.

Zunächst sammeln Sie die Fragen, die Menschen in Ihrer Kategorie stellen. Dann ordnen Sie jede Frage der Exploration oder der Evaluation zu. Danach notieren Sie, welche Verzerrung jeweils am meisten hilft. Somit entsteht Ihr Redaktionsplan aus den Fragen der Kunden und nicht aus zufälligen Themen.

Dieser Ansatz ist Teil eines größeren Bildes. Auf unserer Filmseite gehen wir die Entscheidungsstationen im Kopf der Kunden der Reihe nach durch; die Messy Middle entspricht dort der Station "Verstanden werden". Den ganzen Ablauf sehen Sie auf unserer Seite Was ist Online Marketing.

• Inhalte für die Exploration: Ratgeber, Ideenlisten, Anwendungsbeispiele.
• Inhalte für die Evaluation: Vergleiche, ausführliche Tests, häufige Fragen.
• Brückeninhalte: Entscheidungshilfen und Kaufberater.

Wie messen Sie die Wirkung der Messy Middle?

Die Messy Middle ist keine einzelne Kennzahl, die Sie direkt messen. Allerdings können Sie indirekte Signale beobachten, die Ihre Sichtbarkeit und Überzeugungskraft in der Schleife zeigen. Deshalb empfehlen wir, mehrere Indikatoren gemeinsam zu lesen.

Das erste Signal ist die Sichtbarkeit in der Suche bei explorativen und evaluativen Anfragen. Zweitens zählt das Nutzungsverhalten, etwa die Verweildauer auf Vergleichsseiten und Klicks zum nächsten Schritt. Das dritte ist der Trend bei Markensuchen. Suchen Menschen Sie gezielt beim Namen, stehen Sie vermutlich auf ihrer Auswahlliste.

Achten Sie außerdem auf Attributionsmodelle. Ein Modell, das nur den letzten Klick zählt, übersieht den Beitrag der Exploration. Folglich zeigt ein datengetriebener Ansatz mit mehreren Kontaktpunkten ein ehrlicheres Bild.

Schließlich lohnt sich der Blick auf qualitative Daten. Kundengespräche und Supportanfragen zeigen oft am deutlichsten, welche Information in der Evaluation fehlt.

Welche Fehler passieren bei der Messy Middle häufig?

Der häufigste Fehler, den wir sehen: Die Studie wird als Liste von Tricks gelesen. Wer alle sechs Verzerrungen auf eine Seite packt, hilft Kunden nicht. Stattdessen wirkt die Seite überladen. Das eigentliche Ziel ist jedoch, die Entscheidungslast zu senken.

Der zweite Fehler ist übertriebene Knappheit und Dringlichkeit. Kurzfristig bringt das vielleicht Klicks. Trotzdem untergräbt es Vertrauen und schafft zudem rechtliche Risiken im Verbraucherschutz.

Der dritte Fehler ist die Konzentration auf einen einzigen Kanal. Kunden bewegen sich in der Schleife zwischen Suche, Video, Bewertungen und Social Media. Sind Sie an einer Stelle stark und an einer anderen stumm, fallen Sie im Moment der Evaluation womöglich von der Liste.

• Verzerrungen ohne Belege oder übertrieben einsetzen.
• Budget nur nach dem letzten Klick verteilen.
• Vergleiche mit Wettbewerbern meiden.
• Die Erfahrung nach dem Kauf vernachlässigen.

Kurz gesagt belohnt die Messy Middle Klarheit und Beständigkeit, nicht Raffinesse.

Wie speist die Erfahrung nach dem Kauf die Schleife?

Im Modell der Studie wirkt der Kauf wie das Ende der Schleife. Tatsächlich legt er den Grundstein für die nächste. Die Erfahrung mit dem Produkt bestimmt, wie leicht sich Kunden beim nächsten Bedarf an Ihre Marke erinnern. Außerdem wird diese Erfahrung zu Bewertungen, die andere lesen.

Deshalb empfehlen wir, die ersten Kontakte nach dem Verkauf ernst zu nehmen. Dazu zählen Bestellbestätigung, Versandinformation, Einrichtungsanleitung und Antworten des Supports. Jeder dieser Kontakte stärkt oder schwächt das Gefühl, die richtige Wahl getroffen zu haben.

Beispielszenario: Ein Möbelhaus schickt nach der Lieferung eine kurze Pflegeanleitung. Eine Woche später fragt es nach der Erfahrung. Somit nutzen Kunden das Produkt richtig und hinterlassen bei Zufriedenheit eher eine Bewertung.

• Halten Sie Nachrichten nach dem Kauf kurz und nützlich.
• Bitten Sie einmal und ohne Druck um eine Bewertung.
• Beantworten Sie Beschwerden schnell, denn auch diese Antworten werden zu Social Proof.

Funktioniert die Messy Middle bei Dienstleistern anders?

Die Logik der Messy Middle gilt für Dienstleistungen ebenso wie für Produkte. Allerdings dauert die Evaluation bei Dienstleistungen meist länger. Denn Kunden kaufen ein Ergebnis und eine Zusammenarbeit, kein greifbares Produkt.

Daher haben Autorität und Social Proof hier mehr Gewicht. Kunden möchten sehen, wer die Arbeit macht, was diese Menschen bisher gemacht haben und wie sie arbeiten. Kategorieheuristiken zeigen sich als Erklärungen wie "Wie läuft der Prozess ab, welche Schritte gibt es?"

Auch die Macht des Jetzt nimmt eine andere Form an. Schnelle Antworten, ein klarer Starttermin und ein einfacher Kontaktweg übernehmen diese Rolle. Zum Beispiel kann eine Antwort auf eine Angebotsanfrage am selben Tag Sie auf der Auswahlliste halten.

Auch wir erklären unsere Leistungen Schritt für Schritt. Auf unserer Seite zum Webdesign beantworten wir die Fragen, die Kunden vor der Entscheidung stellen. Das heißt, für Dienstleister ist die Messy Middle der Aufbau von Vertrauen selbst.

Warum ist es riskant, Vergleiche mit Wettbewerbern zu meiden?

Viele Marken scheuen sich, Wettbewerber auf der eigenen Website zu nennen. Allerdings vergleichen Kunden in der Messy Middle ohnehin. Das Problem ist nur, dass jemand anderes diesen Vergleich für Sie erstellt.

In der Evaluation suchen Menschen "A oder B?" und vertrauen der ersten ehrlichen Quelle. Das kann ein Forum, ein Video oder die Seite eines Wettbewerbers sein. Folglich überlassen Sie die Geschichte anderen, wenn Sie keinen Vergleich anbieten.

Wir empfehlen einen ausgewogenen Ansatz. Zeigen Sie Ihre Stärken, und erkennen Sie zugleich an, wo ein Wettbewerber wirklich gut ist. Zudem stärkt diese Ehrlichkeit die Autorität, weil Kunden fair wirkenden Quellen mehr vertrauen.

Dennoch sollten Sie keine ungeprüften Behauptungen über Wettbewerber veröffentlichen. Halten Sie Preise, Merkmale und Bedingungen aktuell und nennen Sie die Quelle. Somit dient Ihre Vergleichsseite den Kunden und Ihrer Marke. Außerdem hilft sie Ihnen, bei evaluativen Suchanfragen sichtbar zu werden.

Was sollten Sie sich zur Messy Middle merken?

Die Messy Middle beschreibt den Raum zwischen Auslöser und Kauf, in dem Kunden zwischen Exploration und Evaluation pendeln. Google und The Behavioural Architects haben sechs kognitive Verzerrungen benannt und getestet, die Entscheidungen in diesem Raum prägen.

Der richtige Weg, diese Verzerrungen zu nutzen, besteht darin, die Entscheidungslast mit ehrlichen Informationen zu senken. Gefälschte Knappheit, gefälschte Bewertungen oder irreführende Dringlichkeit schaden der Marke dagegen langfristig. Somit ist die ethische Grenze zugleich die Grenze wirksamen Marketings.

Schließlich ist die Studie ein Ausgangspunkt und nicht das letzte Wort. Verallgemeinern Sie also kein Ergebnis, ohne es in Ihrer Kategorie zu testen. Wir, Talha Aslan und Team, prüfen diesen Rahmen deshalb in jedem Projekt mit dessen eigenen Daten.

Grundlagen: Was ist Online Marketing? Arten, Beispiele und Vorgehen auf einer Seite, mit einem interaktiven Film durch das Gehirn.