Was ist conversionorientiertes Webdesign? Designstrategien für mehr Umsatz

Eine schöne Website und eine Website, die verkauft, sind zwei verschiedene Dinge. Seit 2012 arbeite ich an Unternehmensseiten, Onlineshops und Landingpages für Anzeigen; die teuersten Fehler fand ich oft auf den elegantesten Seiten. In diesem Artikel geht es um conversionorientiertes Webdesign, also um die Gestaltungsentscheidungen, die Besucher Schritt für Schritt zu einer Entscheidung führen: visuelle Hierarchie, Nutzenversprechen, Social Proof, Platzierung der Handlungsaufforderung und weniger Reibung.

Was ist conversionorientiertes Webdesign?

Conversionorientiertes Webdesign ist ein Gestaltungsansatz, der jedes Element einer Seite auf eine bestimmte Handlung des Besuchers ausrichtet. Diese Handlung kann ein Kauf, eine Angebotsanfrage, eine Terminbuchung oder ein Anruf sein. Ästhetik dient dem Ziel, statt selbst das Ziel zu sein; über den Erfolg entscheidet die gemessene Handlungsrate.

Ich erkläre das in zwei Punkten. Erstens hat jedes Design eine Aufgabe, und diese Aufgabe legen Sie fest. Zweitens erfahren Sie aus Daten, nicht aus Meinungen, ob das Design seine Aufgabe erfüllt. Deshalb spreche ich im ersten Termin eines Projekts nie über Farbpaletten. Stattdessen stelle ich eine Frage: Was soll ein Mensch getan haben, wenn er diese Seite verlässt?

Zudem gilt dieser Ansatz nicht nur für E-Commerce. Die Buchungsseite einer Zahnarztpraxis, das Anfrageformular eines Maschinenbauers und der Anrufbutton einer Steuerkanzlei sind ebenfalls Conversionpunkte. Trotzdem bleibt die Logik überall gleich: Sie beantworten die Fragen im Kopf des Besuchers in der richtigen Reihenfolge und stellen im Moment der Entscheidung genau einen klaren nächsten Schritt bereit.

Worin unterscheidet sich conversionorientiertes Webdesign von „schönem“ Design?

Schönes Design will meist die Person vor dem Bildschirm beeindrucken. Conversionorientiertes Design will ihr dagegen die Aufgabe erleichtern. In der Praxis widersprechen sich beide Ziele selten. Wenn sie es allerdings tun, sollten Sie vorher wissen, welches Ziel gewinnt. Zunächst fasst die Tabelle die Unterschiede zusammen, die mir in Projekten am häufigsten begegnen.

Vor allem die letzte Zeile zählt. Teams mit Fokus auf Optik bauen die Website alle zwei bis drei Jahre neu und werfen dabei ihr Wissen weg. Teams mit Fokus auf Conversions sehen die Website dagegen als lebendes System und verbessern jeden Monat eine Kleinigkeit. Kurz gesagt liegt der Unterschied nicht im Stil, sondern in der Arbeitsweise.

Wie legen Sie fest, welche Conversion Sie gestalten?

Jede Seite braucht eine Hauptaktion. Auf der Startseite heißt sie meist „Leistungen ansehen“ oder „Angebot anfordern“. Auf einer Produktseite lautet sie „In den Warenkorb“, auf der Kontaktseite „Anrufen“ oder „Nachricht senden“. Nebenaktionen darf es geben, ihr visuelles Gewicht sollte aber unter dem der Hauptaktion bleiben.

In der Praxis schreibe ich zunächst das Geschäftsmodell in einem Satz auf. Danach wähle ich für jede wichtige Seitenvorlage genau eine Hauptaktion. Zum Beispiel hat die Startseite eines B2B-Herstellers eine Aufgabe: Anfragen sammeln. Ein Blogartikel hat eine andere Aufgabe, denn er soll Leser zur passenden Leistungsseite führen. Somit bekommt der Designer ein messbares Briefing statt „Mach es schön“.

• Makro Conversion: Kauf, Angebotsanfrage, Terminbuchung oder Anruf.
• Mikro Conversion: Katalog herunterladen, Preisseite ansehen, WhatsApp antippen.
• Unterstützendes Signal: komplett scrollen, Video abspielen, FAQ öffnen.

Unterschätzen Sie Mikro Conversions nicht. Vor allem bei langen Verkaufszyklen füllen Besucher beim ersten Besuch selten ein Formular aus. Ein heruntergeladener Katalog oder ein Blick auf die Preisseite zeigt trotzdem echtes Interesse. Diese Signale liefern Daten für Designentscheidungen und für Ihren Sales Funnel mit Remarketing.

Wie vermitteln Sie das Nutzenversprechen auf dem ersten Bildschirm?

Das Nutzenversprechen beantwortet die Frage des Besuchers: „Ist das etwas für mich, und warum sollte ich hier kaufen?“ Der erste Bildschirm hat wenige Sekunden für drei Aussagen: was Sie tun, für wen Sie es tun und welchen konkreten Vorteil Ihre Wahl bringt. Formulierungen wie „Qualität und Kundenzufriedenheit“ beantworten nichts, weil jeder Wettbewerber denselben Satz schreibt.

Ich nutze ein einfaches Muster. Die Überschrift nennt das Ergebnis, die Unterzeile nennt Methode und Beleg, darunter steht ein einziger Button. Eine Steuerkanzlei könnte etwa „Ein Ansprechpartner von der Gründung bis zur ersten Steuererklärung“ als Überschrift nutzen. Die Unterzeile lautet dann „Kanzlei in Köln, Team mit 12 Jahren Erfahrung, feste Monatspauschale“, dazu ein Button „Kostenloses Erstgespräch buchen“. Stadt und Jahre dienen also nur zur Veranschaulichung.

Andererseits sollten Sie das Nutzenversprechen nicht auf die Überschrift beschränken. Drei kurze Stichpunkte, eine schmale Leiste mit Kundenlogos oder eine Bewertungsanzeige stützen dieselbe Botschaft. Trotzdem sollte der erste Bildschirm ruhig bleiben, denn das Auge erfasst nicht fünf Dinge gleichzeitig. Falls Ihre Markensprache die Botschaft nicht trägt, beginnen Sie besser mit der Markenidentität.

Wie lenkt visuelle Hierarchie den Blick der Besucher?

Visuelle Hierarchie zeigt die Wichtigkeit jedes Elements über Größe, Farbe, Kontrast, Abstand und Position. Denn Besucher lesen Seiten nicht, sie überfliegen sie. Daher gehört die wichtigste Information nach oben, in die größte Schrift und in den stärksten Kontrast. Ist der Hauptbutton die einzige auffällige Farbe auf der Seite, findet das Auge ihn von allein.

Zum Scrollverhalten gibt es belastbare Daten. In der Eyetracking Studie von Nielsen Norman Group aus dem Jahr 2018 verbrachten die Teilnehmer 57 Prozent ihrer Betrachtungszeit im sichtbaren Bereich ohne Scrollen und 74 Prozent in den ersten beiden Bildschirmhöhen (NN/g, Scrolling and Attention). Menschen scrollen also, doch der Großteil der Aufmerksamkeit bleibt oben.

Daraus leite ich folgende Regeln ab:

1. Platzieren Sie die entscheidenden Informationen in den ersten beiden Bildschirmhöhen.
2. Nutzen Sie die Farbe der Hauptaktion für kein anderes Element.
3. Lassen Sie deutliche Größenunterschiede zwischen Überschrift, Unterzeile und Fließtext.
4. Planen Sie großzügige Abstände, denn Weißraum ist ebenfalls ein Werkzeug der Hierarchie.
5. Verstecken Sie Kerninformationen nicht in einem Slider, weil die meisten Menschen die zweite Folie nie sehen.

Konvertieren lange oder kurze Seiten besser?

Eine allgemeingültige Antwort gibt es nicht. Das Gewicht der Entscheidung bestimmt die Länge der Seite. Für ein günstiges, bekanntes Produkt reicht eine kurze Seite. Eine teure, riskante oder neue Dienstleistung braucht dagegen eine lange Seite, die jeden Einwand einzeln beantwortet. Meine Regel lautet: Die Seite läuft, bis die Fragen des Besuchers enden, und keinen Satz länger.

Das eigentliche Risiko langer Seiten ist allerdings die Orientierung. Deshalb wiederhole ich die Hauptaktion alle zwei bis drei Abschnitte. Außerdem formuliere ich die Zwischenüberschriften so, dass auch ein Leser, der nur sie überfliegt, die Geschichte versteht. Auf dem Smartphone hilft eine schmale, fixierte Aktionsleiste am unteren Rand, solange sie keinen Inhalt verdeckt.

Ich empfehle zudem, die Lesbarkeit zu messen. Lange Sätze, Passivkonstruktionen und Fachjargon bremsen Entscheidungen. Wenn Sie Ihre Texte vor dem Livegang mit dem Tool Lesbarkeit prüfen testen, lösen Sie die Diskussion „Ist das zu schwer?“ vom persönlichen Geschmack.

Aus welchen Abschnitten sollte eine Verkaufsseite bestehen?

Eine gute Verkaufs oder Leistungsseite beantwortet die Fragen der Besucher in der Reihenfolge, in der sie entstehen. Brechen Sie diese Reihenfolge, zum Beispiel mit einer Preistabelle vor der Vorstellung, verliert der Besucher den Zusammenhang. Auf Leistungsseiten hat sich in meiner Arbeit folgendes Gerüst bewährt:

1. Einstieg: Überschrift mit Ergebnis, kurze Beschreibung und Hauptaktion.
2. Problem: ein kurzer Abschnitt, der die Lage des Besuchers in seinen Worten beschreibt.
3. Lösung: wie die Leistung abläuft, in drei oder vier Schritten.
4. Beleg: Fallbeispiel, Kundenstimmen und Referenzlogos.
5. Umfang und Preis: was enthalten ist, was nicht, und ein grober Budgetrahmen.
6. Einwände: häufige Fragen und Garantien, die das Risiko senken.
7. Abschluss: ein schlichter Abschnitt, der die Aktion wiederholt.

Kopieren Sie dieses Gerüst allerdings nicht blind. Ist in Ihrer Branche die erste Frage eine andere, ändern Sie die Reihenfolge. Bei Notdiensten wie Sanitär, Schlüsseldienst oder Abschleppdienst lautet die erste Frage etwa: „Können Sie jetzt kommen?“ Dann gehören Anrufbutton und Erreichbarkeit noch vor den Problemabschnitt. Bei langen B2B Entscheidungen, etwa für Unternehmenssoftware, sollten Beleg und Umfang dagegen ausführlicher ausfallen.

Geben Sie außerdem jedem Abschnitt genau eine Aufgabe. Erklärt ein Abschnitt gleichzeitig den Ablauf, zeigt Bewertungen und nennt Preise, weiß der Leser nicht, wohin er schauen soll.

Welche Art von Social Proof funktioniert wirklich?

Social Proof ist jedes Signal, das zeigt, dass andere Sie gewählt haben und zufrieden waren: Kundenstimmen, Fallstudien, Kundenlogos, Bewertungen, Presseberichte oder Zertifikate. Ob es wirkt, hängt vor allem von der Glaubwürdigkeit ab. Anonyme Bewertungen ohne Foto, alle mit fünf Sternen, wecken eher Misstrauen als Vertrauen.

Diese Formen liefern in meiner Arbeit die besten Ergebnisse:

• Kundenstimmen mit Name, Position und Firma, die ein konkretes Problem beschreiben.
• Kurze Fallbeispiele mit klarem Vorher und Nachher.
• Links zu Bewertungen im Google Unternehmensprofil oder auf unabhängigen Plattformen.
• Ein einzelnes starkes Zitat nahe am Moment der Entscheidung.

Zudem zählt die Platzierung genauso viel wie der Inhalt. Statt alle Bewertungen unten auf der Seite zu sammeln, setzen Sie jede neben den Einwand, den sie beantwortet. Konkret wirkt eine echte Stimme unter der Preistabelle wie „Es kam mir teuer vor, hat sich aber im ersten Monat bezahlt gemacht“ stärker als eine separate Referenzseite. Erfundene Bewertungen bergen dagegen ethische und rechtliche Risiken; ich rate in jedem Fall davon ab.

Welche Vertrauenssignale beeinflussen die Kaufentscheidung tatsächlich?

Ein Vertrauenssignal ist jede Information, die die Sorge „Was, wenn etwas schiefgeht?“ verringert. In der Studie des Baymard Institute zu Kaufabbrüchen nannten 19 Prozent der Abbrecher Bedenken bei der Sicherheit ihrer Kreditkartendaten, weitere 13 Prozent eine unbefriedigende Rückgaberegelung (Baymard Institute). Vertrauen wirkt also direkt auf den Umsatz.

Ich prüfe vor allem diese Signale: eine echte Adresse und Telefonnummer, einen Teambereich mit echten Menschen, klare Liefer und Rückgabebedingungen, bekannte Zahlungslogos im Checkout und ein gültiges SSL Zertifikat. Auf B2B Websites ergänze ich eine Referenzliste, Fotos der Produktion und relevante Zertifizierungen.

Übertriebene Vertrauenssignale bewirken allerdings das Gegenteil. Siegel mit „100 Prozent sicher“ in jeder Ecke hinterlassen gerade bei unbekannten Marken einen seltsamen Eindruck. Daher setze ich Siegel nur dort ein, wo die Sorge entsteht: Sicherheit neben dem Kartenfeld, Rückgabe neben der Warenkorbübersicht und einen Datenschutzhinweis unter dem Anfrageformular.

Wie platzieren Sie Handlungsaufforderungen, wenn conversionorientiertes Webdesign das Ziel ist?

Das Grundprinzip der CTA Platzierung (Call to Action) ist einfach: Überall, wo der Besucher entscheidungsbereit sein könnte, liegt die Aktion nur einen Klick entfernt. Einmal im sichtbaren Bereich, einmal am Ende jedes großen Überzeugungsblocks und einmal ganz unten ist für die meisten Seiten ein guter Start. Der Buttontext nennt dann das Ergebnis, etwa „Angebot erhalten“ statt „Absenden“.

Der häufigste Fehler, den ich korrigiere: drei oder vier gleich gewichtete Buttons auf einem Bildschirm. Stehen „Jetzt anrufen“, „WhatsApp“, „Angebot anfordern“ und „Katalog laden“ in derselben Farbe nebeneinander, verschieben Besucher die Entscheidung. Wählen Sie deshalb eine Hauptaktion. Die übrigen treten als Textlink oder sekundärer Stil in den Hintergrund. Genau das unterscheidet conversionorientiertes Webdesign von einer bloßen Sammlung von Buttons.

Buttontexte, Farben und Testbeispiele behandle ich in einem eigenen Artikel. Hier geht es nur darum, wie die Platzierung zum restlichen Design passt. Nutzen Sie einen WhatsApp Button, können Sie mit dem WhatsApp Link Generator eine vorausgefüllte Nachricht anlegen. Somit steht der Besucher nicht vor einem leeren Chatfenster.

Was ist Reibung, und wie reduzieren Sie sie in Formularen?

Reibung ist jeder unnötige Aufwand auf dem Weg zur Zielhandlung: zusätzliche Felder, erzwungene Registrierung, unklare Fehlermeldungen oder überraschende Kosten. Jeder Reibungspunkt kostet Sie einen Teil der Besucher. Laut derselben Baymard Studie nannten 40 Prozent der Abbrecher zu hohe Zusatzkosten, 18 Prozent die Pflicht zur Kontoerstellung und 17 Prozent einen langen oder komplizierten Bestellprozess.

Bei Formularen zeigt sich zudem ein ähnliches Bild. Nach Baymard kommt ein idealer Checkout mit 12 bis 14 Formularelementen aus. Der durchschnittliche Checkout in den USA zeigt dagegen standardmäßig 23,48 Formularelemente. Die durchschnittliche Website verlangt somit fast doppelt so viel wie nötig. Bei B2B Anfrageformularen sehe ich dasselbe Muster.

• Fragen Sie bei jedem Feld: Könnten wir ohne diese Angabe wirklich nicht antworten?
• Bieten Sie immer eine Bestellung als Gast an.
• Zeigen Sie Versand und Zusatzkosten schon auf der Produktseite, nicht erst im Checkout.
• Platzieren Sie Fehlermeldungen direkt am Feld und nennen Sie die Lösung.
• Sorgen Sie dafür, dass Telefonfelder die Zifferntastatur öffnen.

Formulargestaltung verdient einen eigenen Artikel. Das Prinzip ist jedoch kurz: Jede zusätzliche Angabe kostet den Besucher etwas.

Wie stark beeinflusst die Ladezeit die Conversion?

Geschwindigkeit ist die unsichtbare Ebene im Design. Besucher bemerken nicht, wie schnell eine Seite lädt, aber sie bemerken sofort, wenn sie langsam lädt. Ein öffentliches Beispiel zeigt das deutlich. In der Vodafone Fallstudie auf web.dev erzielte eine Landingpage mit einem um 31 Prozent besseren Largest Contentful Paint 8 Prozent mehr Verkäufe als die Vergleichsversion (web.dev, Vodafone).

Lesen Sie diese Zahl nicht als Versprechen für Ihre Website. Andere Branche, andere Zielgruppe, anderes Ergebnis. Die Richtung ist trotzdem klar: Schwere Bilder, unnötige Skripte und große Slider haben einen Preis. Diesen Preis schon in der Designphase einzuplanen, ist viel günstiger als eine spätere Optimierung.

Mit jedem Designer vereinbare ich einige Regeln. Das Bild im Einstieg bleibt leicht und hat die richtige Größe; dafür reicht oft ein einfaches Tool zum Bild verkleinern. Wir nutzen höchstens zwei Webfonts. Ein automatisch startendes Hintergrundvideo bleibt nur, wenn es wirklich etwas erzählt.

Was ändert sich für conversionorientiertes Webdesign auf dem Smartphone?

Die mobile Ansicht ist kein verkleinerter Desktop. Der Bildschirm ist schmal, ein Finger ist viel ungenauer als ein Mauszeiger, und viele Menschen surfen in Eile mit einer Hand. Die Rangfolge muss daher noch strenger sein: Nutzenversprechen und Aktion zuerst, alles andere darunter.

Für Touchflächen gibt es einen internationalen Maßstab. Der Barrierefreiheitsstandard WCAG 2.2 des W3C sieht im Erfolgskriterium 2.5.8 eine Zielgröße von mindestens 24 mal 24 CSS Pixeln vor, alternativ ausreichend Abstand um kleinere Ziele (W3C WCAG 2.2). Das ist allerdings nur eine Untergrenze. Für Hauptbuttons bevorzuge ich größere Buttons über die volle Breite.

Außerdem sollten Telefonnummern auf dem Smartphone antippbar sein, Adressen die Kartenapp öffnen und Formularfelder die passende Tastatur zeigen. Popups richten mobil den größten Schaden an, denn ein Fenster über dem Inhalt schickt Besucher zur Zurücktaste. In meinem Webdesign Prozess skizziere ich deshalb jede Vorlage zuerst auf einem Smartphone.

Warum ist Barrierefreiheit ein Verkaufsthema?

Barrierefreiheit gilt oft als rechtliche Pflicht. Für mich ist sie dagegen vor allem ein Conversionthema. Wer den Text nicht lesen, den Button nicht sehen oder das Formular nicht per Tastatur ausfüllen kann, wird kein Kunde. Zudem helfen Verbesserungen der Barrierefreiheit allen, auch der Person, die ihr Smartphone in der Sonne liest.

Das Kontrastkriterium 1.4.3 der WCAG 2.2 verlangt für normalen Text ein Kontrastverhältnis von mindestens 4,5:1 und für großen Text von mindestens 3:1. Hellgrauer Text auf hellgrauem Hintergrund ist der Fehler „schick, aber unlesbar“, den ich am häufigsten sehe. Ebenso sagen Fehlermeldungen, die nur über Farbe funktionieren, farbenblinden Nutzern nichts.

Für einen schnellen Check helfen drei Fragen. Erreichen Sie jeden Button per Tastatur? Hat jedes Formularfeld eine sichtbare Beschriftung? Beschreiben Linktexte das Ziel, statt „hier klicken“ zu sagen? Um Farben im Team einheitlich zu halten, eignet sich die Seite HTML Farbcodes als gemeinsame Referenz.

Wie gestalten Sie eine Preis oder Angebotsseite?

Die Preisseite gehört zu den meistbesuchten und zugleich am wenigsten gepflegten Seiten einer Website. Wer dort landet, ist bereits interessiert. Seine einzige Frage lautet: „Passt das zu mir, und was kostet es?“ In manchen Branchen lässt sich ein fester Preis kaum nennen. Ganz ohne Anhaltspunkt schicken Sie jedoch viele Interessenten zur Konkurrenz.

Ich wende drei Prinzipien an. Erstens beschreibe ich die Pakete danach, für wen sie passen, nicht über eine Liste von Funktionen. Zweitens hebe ich ein einzelnes Paket als „am häufigsten gewählt“ hervor, weil zu viele Optionen Entscheidungen bremsen. Drittens beantworte ich direkt unter dem Preis den häufigsten Einwand: Vertragslaufzeit, Rückerstattung oder Zusatzkosten.

Diese Prinzipien nutze ich auch auf meiner eigenen Website. Deshalb nennt meine Seite Website erstellen lassen: Kosten Pakete, Umfang und Zeitrahmen offen. Klare Preise verringern zudem Gespräche mit falschen Erwartungen. Somit bleibt dem Vertrieb mehr Zeit für Interessenten, die wirklich passen.

Welche Rolle spielt Microcopy für die Conversion?

Microcopy ist die Sprache von Buttons, Formularbeschriftungen, Fehlermeldungen und kleinen Hinweisen. Niemand „liest“ sie, und doch entscheidet jeder mit ihr. Ein Button mit „Absenden“ und einer mit „Kostenlose Ersteinschätzung anfordern“ erfüllen dieselbe Funktion. Der zweite sagt dem Besucher allerdings, was nach dem Klick passiert.

Die wirksamste Microcopy nimmt Sorgen direkt neben der Aktion. Setzen Sie zum Beispiel unter ein Anfrageformular den Hinweis „Wir nutzen Ihre Daten nur für Ihr Angebot, keine Newsletter“. Oder ergänzen Sie unter dem Anrufbutton „Montag bis Freitag, 9 bis 18 Uhr“. Solche Hinweise wirken nicht schwer, verringern aber das Zögern.

Achten Sie zudem auf Einheitlichkeit. Steht im Menü „Angebot anfordern“, auf dem Button „Preis anfragen“ und im Formular „Bewerbung“, vermuten Besucher drei verschiedene Vorgänge. Verwenden Sie für dieselbe Aktion auf der ganzen Website dieselbe Formulierung.

Wie messen Sie, ob conversionorientiertes Webdesign wirkt?

Ein Design, das Sie nicht messen, können Sie nicht verteidigen. Der Grundschritt in Google Analytics 4 besteht darin, wichtige Aktionen als Schlüsselereignisse zu markieren (früher Conversions) und sie nach Seite und Quelle auszuwerten. Erfassen Sie Formularanfragen, Anrufklicks, WhatsApp Klicks, Käufe und Katalogdownloads jeweils getrennt.

Danach kennzeichnen Sie Ihre Traffic Quellen sauber. Versehen Sie Kampagnenlinks einheitlich mit dem UTM Generator, sehen Sie, ob eine Seite bei bezahlten oder organischen Besuchern besser funktioniert. Diese Trennung ist wichtig, denn dieselbe Seite wirkt bei Zielgruppen mit unterschiedlicher Absicht verschieden.

Im Monatsrückblick schaue ich auf drei Dinge: die Conversionrate je Seitenvorlage, die stark besuchten Seiten mit den schwächsten Raten und den Anteil der Besucher, die ein Formular beginnen, aber nicht abschicken. Bei kleinen Mengen, also wenigen Conversions pro Monat, reagieren Sie nicht auf Schwankungen einer Woche. Betrachten Sie stattdessen den Trend über zwei bis drei Monate. Schalten Sie Anzeigen, sorgt eine gemeinsame Planung mit der Google Ads Verwaltung für einheitliche Daten.

Schadet A/B Testing der Suchmaschinenoptimierung?

Bei korrekter Einrichtung nicht. Google verbietet Tests in der offiziellen Dokumentation zu Website Tests nicht, bittet aber um einige Regeln. Zeigen Sie dem Googlebot keine anderen Inhalte als Nutzern (Cloaking). Setzen Sie bei Varianten mit eigener URL ein rel="canonical" auf das Original. Nutzen Sie für Weiterleitungen den temporären Statuscode 302 statt einer dauerhaften Weiterleitung, und lassen Sie Tests nicht länger als nötig laufen (Google Search Central).

Das eigentliche Problem ist also meist die Statistik, nicht SEO. Zwei Buttonfarben auf einer Seite mit einigen hundert Besuchen im Monat zu testen, liefert kein belastbares Ergebnis. Auf Websites mit wenig Traffic empfehle ich daher, große Unterschiede zu testen: ein völlig anderes Nutzenversprechen, einen anderen Seitenaufbau oder ein anderes Formular.

Noch ein Hinweis: Eine Testvariante sollte keine Inhalte löschen, die zur Suchintention passen. Kürzen Sie eine Leistungsseite mit organischem Traffic auf drei Absätze, weil „kürzer besser konvertiert“, steigt vielleicht die Rate, während die Gesamtzahl der Conversions sinkt. Für einen Plan, der auch die organische Seite berücksichtigt, gehören Designentscheidungen und SEO Beratung an einen Tisch.

Welche Fehler sehe ich im Conversion Design am häufigsten?

Auf den Websites, die ich prüfe, tauchen immer wieder dieselben Fehler auf. Die meisten entstehen allerdings nicht aus böser Absicht. Sie entstehen, weil sich Inhaber nie in die Lage der Besucher versetzen. Das sind die häufigsten:

1. Der erste Bildschirm verrät nicht, was das Unternehmen verkauft; es gibt einen Slogan, aber keine Erklärung.
2. Jede Seite zeigt fünf gleich gewichtete Aktionen.
3. Das Kontaktformular hat zwölf Felder, die Hälfte davon Pflicht.
4. Die Telefonnummer steckt in einem Bild und lässt sich mobil nicht antippen.
5. Es gibt keinerlei Hinweis auf den Preis.
6. Bewertungen haben weder Namen noch Datum.
7. Ein Popup verdeckt den Inhalt, sobald die Seite lädt.
8. Die Dankeseite ist leer und nennt keinen nächsten Schritt.

Die gute Nachricht: Für die meisten Punkte brauchen Sie keinen Relaunch. Schon wenige Tage Arbeit bringen auf der bestehenden Website messbare Verbesserungen. Planen Sie allerdings einen großen Umbau mit neuer Struktur und neuen URLs, brauchen Sie einen eigenen Plan, um SEO beim Website Relaunch zu schützen.

Wo beginnt ein Projekt für conversionorientiertes Webdesign?

Die Reihenfolge ist dieselbe, ob Sie neu bauen oder eine bestehende Website verbessern. Zunächst messen Sie: welche Aktionen Sie erfassen und wie die heutigen Raten aussehen. Dann folgt die Diagnose, also die Suche nach Seiten mit viel Traffic und wenigen Conversions. Danach formulieren Sie eine Hypothese, welche Frage der Besucher dort unbeantwortet lässt. Schließlich ändern Sie etwas und messen erneut.

In meinem Ablauf führen wir mit dem Kunden eine kurze Runde Kundengespräche. Die fünf Fragen, die der Vertrieb am Telefon am häufigsten hört, entsprechen meist den fünf Abschnitten, die auf der Seite fehlen. Bei Onlineshops haben Warenkorb und Checkout Vorrang; diese Schritte gehen wir im Rahmen der E-Commerce Beratung einzeln durch.

Wenn Sie unsicher sind, wo Sie anfangen sollen, öffnen Sie Ihre drei meistbesuchten Seiten. Schauen Sie nur auf den ersten Bildschirm und beantworten Sie vier Fragen: Was verkaufe ich? An wen? Warum gerade ich? Was soll der Besucher jetzt tun? Können Sie auch nur eine davon nicht klar beantworten, liegt dort Ihr Startpunkt. Für einen zweiten Blick erreichen Sie mich über die Seite Kontakt.